2013-6-21 10:32 |个人分类:市场运作| 口腔市场运作, 口腔市场营销, 口腔人力资源
5利润率。

企业利润率的提升的范畴比较宽泛，结合上文内容，我们应当首先对机构所在的市场进行系统的市场分析，着重的分析点在市场消费者的消费习惯和能力角度。机构所在的商圈当中所存在的主体消费人群是哪些？（他们的年龄、消费环境、消费习惯等）我们不要认为这很复杂，可以从内部的客户管理来进行划分，统计一些日常当中到店进行消费的客户，区分出他们当中的主要人群，从而再来分析更多关于他们的信息及情况。提升企业利润率可以首先从两个角度着手，一是我们现在所服务的主体客户群，二是我们的目标客户群。

对于现在所服务的主体客户群来讲，我们需要思考他们所消费的项目当中有哪些共同点，从而区分他们是属于价格取向型或价值取向型客户，我相信我们共同的目标是发掘更多的价值取向型客户。当对固有消费客群进行定位以后，我们就可以采取相应的营销策略来去增加利润率了，一般情况下来讲，对于价格取向型客户现在大多采用的手法：消费送礼品、纪念品，进行折扣促销活动等等，但是我个人对于服务客户的指导并不太建议采用市场较为多见的方法，因为这太容易被竞争对手复制。这里插入一个个人对于营销利润率的概念：1、可持续良性的盈利。2、自己可以快速复制3、竞争对手无法复制。同时，由于我们处在医疗服务的行业当中，所以我更加不建议采用折扣促销活动等手法，这对于市场的保护、市场运作、竞争对手、消费者、品牌及市场推广等都会产生较为深远的负面影响，在此不多做表述。

很多客户朋友们都在向我咨询如何增加某一机构的盈利状况和利润率，我只能在这里表示抱歉，世界上任何一个行业、任何一个企业，哪怕是复制连锁机构、同一地域环境的营销运作手法皆不相同，因此，恕我没有进行详细的分析获得细致情况之时，没有办法给予一个相同的《完胜宝典》，很多朋友有目的的在听取一些所谓的大师级营销课程，实话实说，这些学者教授们都是不负责任的，营销课程的学习很好，但往往只是开阔了思路，给予大家开阔的思想，但是没有开阔的方法，一场课程当中，每一家企业都面临着完全不同的情况，如何会有一种方法可以让其适合所有机构呢？就算是真的有这样的方法，那么我也只能遗憾的说，大家会在之后进入更大的一个误区，不再存有差异化。前文曾经提到，如果说所有机构不存在于明显的差异化，那么大家都会返璞归真，利用最简单的竞争方法，价格战。虽然没有智胜的方法，这里给予大家一项基础入门的功夫，很多人都知道，在天龙八部当中，乔峰聚贤庄大战武林高手，力挫武林泰山北斗，那他用的是什么功夫呢？没错，只是所有习武之人启蒙的一套少林长拳而已。因此，基础是很重要的。最低成本的市场差异化竞争，就是服务竞争，虽然说它违背我之前所说的内容，非常容易被竞争对手复制，但是在现在的市场环境下，还是十分有效果的。大家非常容易使用，最好的导师就是你们的客户，在你们的团队与患者，特别是熟识的客户沟通的时候，多多向他们请教。我在这里提供一点，作为抛砖引玉之用。建立客户满意度评价系统，之前我跟移动公司的合作当中，这点的应用效果还是非常不错的，置办一些客户服务评价卡，门口放一个客户意见箱，分成非常满意、满意、一般三个分类，记住，一定要这三个分类，我看到很多我们口腔行业客户甚至移动公司的仿制“东施效颦”，闹出了很多笑话。有人把分类做成满意、一般、不满意，效果竟然有质的区别，为什么呢？基于客户的消费心理行为动向学，引导的主方向当中有不满意这个项目，那么在客户的潜意识当中，就已经惯有了不满意的思考方向，你可能认为没有什么，但其实不然。

举个例子来讲，大家在近10年当中所看到过的最垃圾的电视广告是那个？对，今年过节。。。但其电视营销策略为什么成功呢？因为引导了客户的潜意识，从专业广告营销来讲，叫做占领消费者心智资源的第三级广告营销策略。也有人会问，客户真的会按照自己的真实想法来去投卡吗？答案是，不完全会。那为什么我们还要做呢？基于两个原因，一、告诉所有你的团队，他们的绩效薪酬（详见口腔机构人力资源体系之绩效管理篇）会与本服务评价标准结合，这样，会给予他们无形当中产生想要获得更多的非常满意评价的动力。二、对客户而言，我们做了，说明对于他们的意见非常关注，体现出了我们对于服务的高标准、严要求，让他们感觉备受尊崇。还是前文说到的，无论你做什么，目的只是在于客户怎么感觉，市场怎么感觉而已。

那么衔接上文，当我们做好市场的分析和客户的服务之后，我们就要从内部经营上来迎合市场拉动机构利润率了，产品的结构很重要，“以市场为中心、以客户为导向”的来确定我们的机构的产品结构，我们应当结合我们的主营品类和比较擅长经营的品类以及想要重点发展的品类进行不同区分和定位，市场定位越准确那么相应的经营品类的贡献程度就会越高，利润率也就随之而就了。那么如何定位产品结构和具体的实施方法呢？还是要说声抱歉了，我只能负责任的告诉大家，当我没有详细了解大家机构的情况并分析之时，没有办法去做到。当然，我们也可以进行一些简单沟通以后给予方向性的指导。

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