习惯25·不要和对方站在相同的立场上

　　几天前，有位朋友很纠结的跟我说，“我想把隐适美做降价，之前我们按厂家指导价收4万-4万5，本来还好的。结果，公立医院最近调整价格才收2万9。我不能眼睁睁看着患者，都到其他家去。我也要放血，把价格做到2万5左右。”

　　作为她的朋友，我要以不同视点去帮她分析这个状况。

　　她的观点是，“因为公立医院降价，所以患者因为降价都跑去其他家，导致她接不到隐适美的患者。”

　　我的观点是，“第一，找人问问，公立医院降价后，他们隐适美的患者是否增加了？第二，你的隐形病例不多，是否真的跟其他医院的竞争有关？”

　　俯瞰的观点是，“隐适美只是一种产品，不要被其锚定，在其设定中，进行竞争比较。隐适美是因它的产品有优势，并用其优势去锚定医生，把口腔科医生变成了产品推销员。你想呀，隐适美为什么做那么多美图，帮门诊组织活动，定隐适美诊室，难道只是为了给患者看吗？更多的是为了给门诊的医生看，形成潜意识暗示，从而提高隐适美销售机会。如果这个产品目前的推广市场有些不清晰，那么我们就进入利基战略。明确自己的优势，重建产品策略。”

　　摆脱经营焦虑的方式：是站在不同立场，进行全方位的分析。用清晰的数据，分析出目前的真正问题，并提出假设，进行实践，再回头看数据是否有大幅度变动，以确定我们方向是否正确。

　　如果你愿意跟我一起分析，请说“YES!”

　　每年暑假都是牙齿矫正的高峰期。

　　而预热要从5月份开始，从产品设计开始，到去年同期分析，老顾客的维护等。

　　这里明确一个事实：每一位正在戴牙套，或已经完成矫正的顾客，都是我们的宣传大使。是可以被证实医生有技术的现实例子。

　　所以我们目前要做的是，把产品进行一个全新设计，这个产品设计是为了矫正的老顾客与他们身边的潜在顾客，所以我们要先分析矫正患者的消费行为等信息，再设计产品，然后进行邀约活动，并随时分析数据，调整活动内容。这样的预热，会让你的暑假的矫正量，有一个质的突破。

　　这里说的比较简单，而做，需要建立增项小组，小组成员有运营顾问，数据分析，医生，咨询，前台，客服，助理等，需要建立流程模型，步骤比较多。增长小组的作用：低成本实现爆发式增长！

　　我们用另一件事，复习下今天我们的主题，“不要跟对方站在相同立场上。”

　　这几天我跟几位加工厂的老板聊天，说了他们的客户目前面临的最大的问题是：患者少！

　　假设我们只站在门诊老板的角度上分析，那么我们是要做渠道和其他方式的外部宣传。这不但需要营销预算，还需要更多的人力，精力。

　　老板们一旦预估自己付出的比较多，他们又没有信心一定做成功，那么这些老板会打退堂鼓，给自己找个理由，就放弃了营销。

　　我的观点是，在不做外营销的情况下，做内部的产品定位调整及全员营销。绝大部分门诊缺少的不是患者，而是缺少激活患者消费行为的方法，及如何让这些老患者留存并产生影响，这个影响指的是患者转介绍。

　　如何激活消费者行为呢？我概述下几个点，

　　1，把患者当成朋友般的交流。（每个人交朋友都是有不同的相处方式，与患者交朋友需要的技巧）

　　2，竭尽所能为患者着想。（这里指的是患者认为好的方式，而不是医生认为好的方式）

　　3，为患者创造“啊哈时刻（Aha Moment）”

　　俯瞰观点是，是患者少，还是留不住患者，还是留不住想要的患者，该不该给自己门诊重新根据患者情况定位，并专注此定位。

　　总结

　　不要和对方站在相同的立场上。

　　用其他的视点来思考解决办法。

　　来源：clook 常汮