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王无极:顶级咨询专家必学的江湖营销秘宗

作者: 王无极 19年05月13日 阅读:1824 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  今天我们分享的课程是关于成交的,很多人做了很多年的咨询师,靠自己的风格和经验也能获得顾客的认可,拿到单子,但对于如何系统化,有策略性的开发顾客,就显得盲目!有时候拿单完全靠运气,跟着感觉来!这样不是一位训练有素的咨询师应该具备的!正所谓元亨利贞,有良好的循环才会有良好的结果!


  一、何为“千”?何为“隆”?


  天地万物阴阳分,男女谈单各不同;男人千隆要并重,女人隆千顺序分;千隆得当易成交,千隆不当难成功。今天咱们的主题两个字“隆”、“千”的运用!


  1、隆即赞美、恭维;千即恐吓、威胁;隆在现代营销学上叫做,要赞美你的顾客;


  2、千在现代营销学上叫做要给顾客制造危机感;


  隆、千是一对阴阳体,两者相互为用,相互依存。单隆不成交,单千顾客跑;还须 “千”“隆”并举,才能获得最终的胜利。所以,要记住谈单成交口诀:男人要先“千”后“隆”,女人要先“隆”后“千”;千以撼其志,隆以惑其心!


  二、为何男女“隆”“千”会有不同?


  之所以男女有所区分,是根据男女顾客心理不同来确定沟通方案的;世间万物皆分阴阳,而阴阳必然为一对对立体;男人多逆反,女人多柔顺;这是人性;


  1、对于女性顾客


  对于女顾客,你上来就千,说人家下巴短缩,老了没人养,会死的很惨,你觉得顾客会开心吗?她一定会马上很生气,我死的很惨,你才死的很惨,你全家都死的很惨!所以,大部分女顾客要先行赞美之词,获得信任。


  2、对于男性顾客


  而男顾客却不可一味的进行赞美,超过三句,他就会觉得你在拍马屁,为了成交而赞美他,因为男人都比较理性。当然娘炮另当别论,我说的是纯爷们,不含物种变异的类型在内!


  男人通常对威胁自身安全的,容易造成危机的事情和预见比较感兴趣,你若能从危机层面跟他去分析,他会对你很感兴趣。比如:跟男人谈官运,你可以说男人脸上有个部位非常重要,掌握了他的升官发财,这个部位若塌陷不荣,色灰暗沉,则其运势必衰,若饱满高隆,色泽荣荣,则其运势必佳!你这么一说,他一定会马上眼睛放光,盯着你看!这就叫先千后隆。


  大家知道是哪个部位吗?是官禄宫,也就是你额头的正中央!这个部位经商主发财,从政主高升;若高隆其运势必佳,若低陷其运势必衰;若色黄必有喜事,若色红必有财运,若色紫必主高升,若色青必有霉运;若色白必有丧事,若色黑牢狱相刑;这种模式叫做:【提问+三方+千】三管齐下,既不得罪顾客,直指其人,又可以向顾客兜出你的军马;


  3、无论男女,均须隆、千并下,不可偏极


  千以撼其志,隆以惑其心;男“千”只为敲山震虎,以“隆”成交;女“隆”只为乱其心志,以”千“达成;然无论男女,均须“隆”、“千”并下,不可偏极。千不可极,千极必隆;隆不可极,隆极要千;是不是大家觉得太抽象了,不好理解!


  本来这个课程是我们在弟子密训班的课程,今天拿出来给大家分享一部分,因为大家的经验、阅历有所不同,可能理解起来有些诧异,但这些都是最最核心的秘诀!如果不理解,就先记住,逐步在实践中就慢慢体会到了!真传一句话,假传万卷书;好的,我们接着继续课程,下面的内容就比较容易理解了!


  三、千隆运用之以“利”相邀与以“害”相交


  问题一:如何在邀约的时候去塑造你的专家?问题二:如何在谈单之后达成成交?关键点在哪里?邀约的核心就一个字:利;成交的关键点也是一个字:害;以“利”相邀,利至则客来;以“害”相谈,害至则成交。


  1、以利相邀


  当你发短信、打电话的时候,要在脑子里想的是,我说的话、发的内容,对顾客有什么好处,对她有什么利,如果你能找到三个方面对顾客有好处的地方,邀约就能成功。如果只是对你有利,而不是顾客需求的,说的再多都没用;这就叫做以“利”相邀。


  2、以害相交


  那为什么必须以“害”相交呢?以“害”相交就是要为顾客塑造危机感,多次重复危机,也就是上面我们讲到的“千”。


  3、不“千”不成单,仅“隆”难成交


  有一次我接客,一位女老总,事业做的很棒,是做能源的,在一番“隆”之后,我突然说,你的面相属于先富而后贫之相,行的是早年运和中年运,她说为什么?神情有些惊愕!我说你头发高上天庭平,必主少时有才能,年轻之时就崭露头角,事业有成;两颧高隆似山峰,中年得志行大运;鼻梁高挺如劲松,一年四季财不空;鼻头有肉命有财,眼睛明亮财官来。所以我断你50之前,财运恒通。


  大家说我刚才在干什么?运用我们讲的内容和基本原则,在你千之前,一定要以隆做铺垫,不要上来就千,上来就千的那是找死,人家抽你两嘴巴也是活该;因为下边这句千说的还是比较重的。“但你晚年运势不佳,六亲远离,钱财皆散,晚年孤单!”这就是开始“千”了,因为不“千”不成单,一味的说好话,必定难成交。人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍;如果你隆能成交10个人的话,那么,隆后而千,则能成交50人,这就是为什么很多人专业到位、经验也够,就是业绩不佳的原因。


  不会千,则不会提升成交率,人是因恐惧而购买;顾客说,你何以见得我晚年就会运势不佳呢?(顾客有些担心,有些怀疑,不太开心,但因为前面做了铺垫,她并不会发怒,而是询问原因,你若讲的有道理,今天这单就能成交,你要是讲的没有道理,顾客以后可能就不会再相信你了)所以隆好隆,隆不好了也无害,但千不好千,千不好了要跑单;


  相书有句话,叫做“何知晚年主多灾,下巴后缩面无腮”;“一府丰隆十年盛,六府丰隆富贵命”;“一府塌陷十年衰,六府塌陷万事哀”;您五官虽有三官强,但下府塌陷晚年不荣。而且下巴主财蓄,下巴兜兜如元宝,老来富贵少不了;下巴后缩面无腮,先富后贫老来衰;到老之后您的财运难相聚,儿女必远离,身体多欠安,运势不相济,顾客听了之后,无语。


  四、千、隆之法与相学,如何完美运用于整形咨询中


  今天我之所以要给大家上这堂课,就是因为有人说学了相学的东西,感觉还是不得力。因为你只会隆,不会千,只会让顾客开心了,却没有让顾客担心;开心开开心,顾客心情顺;开心不担心,万事一场空;这就是营销的秘诀,一切从人性开始!


  今天的课程大家听懂听不懂都不要紧,终究你会懂;用上用不上不要紧,很快你就会用上;我的课程越是高级咨询师,越是王牌咨询师,越是在一线干了很多年的,越高的高手,越受用,越认可;


  1、认清整形美容本质,深挖顾客内在需求


  在临床工作当中,遇到很多顾客来整容医院其实都不是来整容的,而是来整心的,大家有感觉到吗?大家都不是因为幸福而来整容的,而是因为不幸来整容的;大单都出自不幸福的顾客身上;


  你可以看到的一个规律就是,大凡在40岁以上的女性往往都不是为了美丽而来的,都是因为婚姻受到了打击和挫折,老公在外养了小三、情人,自己濒临婚姻崩溃的边缘,才希望寄托在美丽的改变来挽回、拯救或组合新的家庭。而年龄在35岁以下,或更年轻的女性,则是为了获得更好的工作、美满的婚姻,或者自己的事业。


  但不管怎么样,顾客一定是为美而来的,表面上看起来是为了做鼻子、做皮肤、做胸,而实际上就是为了美丽;表面上是为了美丽,而实际上正是为了改变自己的命运、幸福、财富和婚姻而来的。


  所以,要深刻的认识到整形美容的本质,几乎所有人整容都有着更深层次的内在需求,而这些核心的内在需求正是需要我们掌握和把握的。顾客要的不是项目,而是她的命运、事业和未来,这就是我们能够把相学和易学植入成交的根本基础!


  2、从达摩传佛法,看相学在整形咨询中的运用


  达摩祖师来到中原传播佛法,但却没人理他,中土不信佛法。但却非常信奉鬼神、占卜,人们遇到困扰多会去占卜和看相,从而判定吉凶,决断未来。达摩祖师也效仿中原人士,通过看相、占卜为由,来向人们传播和宣扬佛法,最终被人认可,创立少林寺,佛法普度四海众生。


  而实际上我们整形美容也是一样的道理,在刚进入整形美容这个行业的时候,我也经常遇到跟大家一样的苦恼和困扰,你很用心的为顾客做设计、推荐方案,但最终却不被顾客认可和接受。


  很多时候多劳而少成,不得要领。因为个人兴趣爱好,我从很早的时候开始,就一直研究玄学,后来在跟顾客聊天的时候,为她占卜了一卦,非常的准确,顾客特别的感兴趣,以后有不决之时往往会主动来找我,甚至请客吃饭,送礼物,在跟顾客的这种接触当中,也产生了信任和感情,从而推出了很多项目。


  3、案例:7万单子如何成交?看千隆与相学并用的妙处


  但很快也发现了一个问题,那就是通过占卜并不能直接跟所要推荐的项目产生直接联系,占卜只解决了顾客信任和保持粘性的问题。想开发顾客做其他项目往往显得力不从心,但在08年跟顾客也是在一次聊天沟通当中,我说了一句话,让那位顾客当即成交了7万块钱。


  当时顾客来做皮肤,聊天的时候说到自己的孩子身体不好,体弱多病,而且不在自己身边,非常的担心她,为了保佑女儿还在灵隐寺请过一道护身符给孩子。从她的言语当中我感觉到了,作为母亲的她非常想为孩子做些事情,但却又感觉力不从心,也不可能整天都跟在孩子身边。


  在捕捉到顾客需求的时候,我就跟她说了一句话:若得子女保康泰,目下卧蚕当常在。因为目下卧蚕为十二宫当中的子女宫,主子女事业和婚姻,若母亲目下卧蚕充盈而饱满,通常会生扶其子女运势。顾客听了之后就非常的心动,但是还是表示怀疑,不知道我说的到底是否是真的。


  大家说,我上面的话术属于是“隆”还是“千”?就是千,这是以隆带千,千隆并举,隆中有千,千中有隆;以相术口诀为权威,借相术之威,撼顾客之心;因此在千后给予卧蚕方案,顾客就会如同落水而遇稻草,牢牢抓住。


  我接着告诉顾客,女人的两颧为六府当中的中府,两颧丰隆则必旺夫,不仅自己的中年运势好,对丈夫还有很多的帮助,而卧蚕丰隆则对子女运势和婚姻、事业、健康都有帮助。所以相学改运这个部位叫做“旺丁子女宫”。通过相学方面的沟通,顾客认可了我的建议,最终做了个泪沟填充和卧蚕填充。


  有人说卧蚕填充不好填充,尤其是切过眼袋之后,不好做,其实那都不是重点,顾客此时要的不是好看,而是隆起,这就是为什么相学设计不易起纠纷。隆起来就是顾客的目的,她要的就是对她的子女好,而不是好看。除非你做的太过分,实在不像话!


  4、顾客需求是被创造出来的,并不是顾客发现的


  通过这个小案例,我们可以发现,其实顾客的很多需求往往她自己都不知道,超过90%的顾客往往只知道自己15%的需求。而现代营销学研究也发现,顾客的需求往往都是被创造出来的,而并不是顾客发现的。比如说智能手机,很多功能都不是因为顾客需求,而是因为先有创造而后有需求。


  相学的应用也正是基于此种原理,因此在跟顾客沟通当中,我通常不会过多考虑顾客需求,而是先去创造顾客需求,通过创造出来的需求再跟顾客需求做碰撞。大家尝试过这种方式吗?


  通常的现代营销学都会告诉你,要倾听、要认可、要发现顾客需求。如果是按照顾客需求来的话,你就只能开发顾客需要的,而顾客的需求往往只占整体需求的15%,所以你只能开发出单项的,联合开发,二次开发就没有戏了,或者觉得很难,顾客不接受。


  比如看到顾客下巴后缩,但她今天却是来做眼睛的,那么我会告诉她:眼睛乃五官之神,鼻子乃五官之王,眉毛乃五官之魂,嘴唇乃五官之灵,天有三宝日月星,面有三宝眉眼唇。您除了需要有一双美丽的眼睛之外,您的鼻子、眉毛、嘴唇,都是为你美丽加分的关键。


  成交一定要给顾客充分的理由,而不是让顾客感觉你只是在做推销,想赚他钱。一句话出来,振振有词,有理有据,不管顾客是否都会做,你的二次开发铺垫都已经开始了!


  5、沟通过程中,别让顾客感觉到你的营销意图


  在做了前面的美学铺垫,我们接着做相学铺垫,在整个沟通的过程中,不能让顾客丝毫感觉到你在推销和营销的意图。营销高手一定要善于隐藏自己的意图,就像老虎在捕食之前一定是悄悄靠近,潜藏隐形,给顾客的感觉一定是你在用心跟她讨论专业和她的美丽!


  遇到下巴后缩大家最常用的方式是告诉人家,下巴兜兜,晚年无忧。但很多顾客听了没感觉,不疼不痒的,她也不会选择做。年轻的女孩可能还会为了美丽而选择做下巴,但年龄大的就不一定了,所以你就是老不成交,开发不出来。因此,我们往往就要帮她树立危机感,就像前面案例所说一样。


  有句话叫做下巴兜兜如元宝,老来富贵少不了;顾客听了通常都会欢喜,这叫先隆而后千;但紧接着你要告诉她另外一句话,叫做何知晚年主多灾,下巴后缩面无腮;下巴短小两颊瘦,先富后贫晚年愁;这叫隆而再千,以隆惑其心,以千促成交。因为人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍,因此一定要让顾客痛苦才会有大单成交。


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