1、懒

　　那今天先讲成长之痛，第一个叫懒。处在这个阶段呢，多数啊，都是我们的助理咨询师，也就是说，我们初级咨询师在刚刚进入口腔咨询师这个行业的。那我们看看他的懒会体现在哪些角度？第一个呢，就是心懒，因为我们经常说，心动不如行动，就是我们的内心是否想改变，我们的内心是否渴望改变，所以我们处在这个阶段呢，就需要去思考怎么样才能不心懒。普通的助理咨询师，或者说是初级咨询师，怎么去解决这样的问题，比如他今天接了一个患者，没有成交，咨询师会说患者没有钱。比如呢，这个咨询师又接了一个患者。这个患者呢，又没有成交，那咨询师就会说，这个患者太纠结了，患者去其他家也不会成交。然后呢，这个咨询师接第三个患者，费了很大的力气，成交了。那如果这个咨询师一直这样，没有去改变，就算他咨询了很多的患者，工作了很多年，但是他还是原来的成交率和原来的客单价。因为咨询师每天都在抱怨，都在感慨市场竞争越来越残酷，感慨我们的竞争对手越来越狡猾，感慨我们的患者越来越难搞。所以说我们的咨询师不断的有这样的感慨，说上天不公平。怎么不多给我几个优质的患者呢。

　　那在这里给大家分享一下我的经历，我最初也是从一个新手咨询师做起的，也会遇到各式各样患者拒绝我。然后呢，我说完价格之后，患者就说不做了，直接走了。之后啊，我就用心去思考，我就想为什么不成交，价格已经非常优惠了，患者为什么还是不做呢，我就想一定是患者，有哪些地方我还不清楚，我要找到真实的原因，之后啊，我就给这个患者发了信息，然后问他是不是在价格方面有什么问题，这个时候患者就跟我说不是，他已经在其他家做了。后来呢，我就心里在想，我还是要问出来真实不在我们家做的原因。之后我就换一个角度，因为直接问，问不出来原因，我就换一个角度，我从关心患者的角度，真诚的关心她，和患者做朋友，后来呢，我就给这个患者发信息，我说不管您在哪里做，只要能解决您的问题就好，但是你能不能告诉我，我们家哪里没有做好，您告诉我，为了我们以后的改进，您的建议对我来说是最大的帮助，我也很希望，也很感谢您能给我提供一些建议，后来呢，患者说出了真相，这个真实的原因啊，是因为他感觉我们的医生太年轻了，最后他选择了一家比我们价格还要贵的医院做了。

　　后来我就开始用心总结，不是价格低，患者就一定会做。这就需要大家不断的复盘。所以大家听完今天的课程之后就要回去不断的复盘。因为心懒就是做完了就做完了，从来不复盘。因为每个人看重的点是不同的。那我给大家举这个例子说明了什么呢，就是你要认真的总结。我发现现在很多的咨询师，接了一个患者，不成交，就说是患者的问题，接待一个患者，不成交，就说是患者矫情，我们现在每接待一个不成交都应该是我们的问题，我们需要用心去总结，找到一定的规律，比如说患者问你家和别人家有什么区别，比如患者会说能不能再优惠。其实这些都是有规律可循的。所以你要懂得去总结，不管患者说什么，你都总结出一系列的话术去回复患者。

　　第二个懒，要讲到手懒，什么是手懒呢？比如领导叫大家去开会，你就什么都不带，就去开会了，或者说带几张纸就去开会了，这些都是多数普通员工常见的情况，今天开完会之后，记录的东西过几天就没有了，不知道扔到哪里去了，但是如果你想做一个优秀的咨询师，你至少每年要买两到三个笔记本。而且不是记录完就结束了，肯定是要看到三到五遍以上。因为你每看一遍，就会有不同的感悟，越看理解越透彻，所以笔记本是大家成功的前提，一个成功的人每年需要挤满两到三个笔记本，还需要移动硬盘，把学习的资料拷贝了，助理咨询师一般都是没有做笔记，没有硬盘，手懒，什么都不记录，所以说这就是助理咨询师成长第二个阶段，所以说我们做助理咨询师或者是初级咨询师的时候，就需要先用笔记本和硬盘，不断地往自己的大脑里装知识，等装到一定程度之后，就可以快速轻松地回答出患者的各种问题。

　　第三个，来体现到腿了，什么是腿懒呢？往往在这个阶段，那也说的是我们的初级咨询师。因为一到休息的时候啊，大家都会选择出去玩，或者在家里睡觉。那么我们应该怎么去做呢？我们应该至少抽出一天的时间去你所在的城市，其他家的口腔机构或者是门诊去咨询，就自己当患者，看人家是怎么咨询你的，怎么去做对比，每一家都看，问一些比较刁钻的问题，看人家咨询师怎么回答你。现在多数的助理咨询师或者是初级咨询师，从来不出去，就是在自己家门诊和稍微有经验的咨询师身边，天天看，看着看着就开始浮躁了，就想，我也可以啦，就想单独接单。但是呢，单位领导又认为现在还不是很成熟，那就会出现，我们有一些咨询师，初级咨询师，又开始想跳槽，每跳一次升一级。最后呢还是做不出来业绩，原因都是因为太浮躁了，所以我们应该不断的逼迫自己去改变，就一定不能腿软。

　　第四个懒，讲到了嘴懒，很多人成长非常慢，为什么呢？就是不敢于分享，不敢问。越分享就能成长的越快，越问知道的越多，很多人就是看别人不说，自己也不说。把自己的一点小技巧藏在心里，不知道和别人沟通，交流，学习。大家一定要记住，不耻下问。我们的成长都是从丢人开始的，你越怕丢人，越丢人，越不怕丢人，越不丢人。还有一个方面，嘴懒不懒，主要考验的是我们的情商，你想让别人教你或者帮你，你就需要提高你的情商，你没有很高的情商，别人凭什么帮助你呢。

　　2、怕

　　成长之痛的第二个阶段，叫怕。一般都是助理咨询师，或者是初级咨询师，都会怕，怕什么呢，会怕患者沉默。特别是当咨询师报过价格之后，患者开始不说话了，这个时候呢，咨询师就开始沉不住气了，怕患者不成交，直接给患者打折，打折再打折，为了成交而成交。大家记住，咨询成交最高的境界是忘记成交。这样往往会让很多的患者对你的门诊失去信心，不断的打折，其实你要记住，就算你打到了5折，他不信任你了，他依然不会选择做。

　　举一个例子，是我的以前一个同事，带了一个朋友，他也是一个咨询师，而且工作很长时间了，但是他也会常犯这样的错误，在接一个种植患者的时候，这个患者是儿子带着患者一起来咨询的，前面都谈的非常好，咨询师报过价格后，患者的儿子就开始不说话了，咨询师就开始着急问，是因为价格的原因吗，患者儿子说，价格有点贵，然后咨询师就说，那我的权限可以给您打九折，您看可以吗，患者儿子依然说贵，咨询师又说，正好我的主管在，我去问问她，让她给您打一个折扣，咨询师出来了，就问他的咨询主管，主管说，这个患者确定能做吗，这个时候咨询师说，确定啊，就是患者感觉贵，再给打一点折扣吧，主管听了咨询师这样去说，又不忍心阻碍他成交，所以主管说好吧，那就打一个八五折吧，咨询师回去，又把这个好消息告诉了患者的儿子。然后患者儿子依然说太贵了，患者说，要是打八折，我今天就做了。这个时候咨询师心里非常高兴，他想如果我给他打八折，这个人就做了。所以呢，这个咨询师说我去跟我们总经理申请一下吧，然后呢，咨询师就出来又给主管说，患者刚刚说了打八折，今天就可以做，而且可以马上交费，主管迫于无奈，只好就同意了，讲到这里呢，大家可以猜一下这一单到底有没有成交呢？

　　我们需要对价格坚定如泰山，只有你对你的价格坚守如泰山一样，那么患者对你的信心就会倍增，你一再的打折，患者就会对你的信心同样打折扣。其实啊，这一单并没有成交，没有成交的原因是什么呢？因为患者会感觉我们一次面诊的时候，降价太快了，连续打折三次，会感觉我现在做太不合适了，这里边的水太深了，都是骗钱的，牙医好黑心啊，但当遇到这样的患者，我们应该怎么处理呢？所以遇到这样的患者的时候，我们后端在遇到种植，正畸，还有说患者提问贵的话术的时候，我们会详细的给大家剖析这样的问题应该如何回答，简单在这里给大家讲一下，像这样的话术回答逻辑。

　　我们为什么还会怕患者提问，因为有一些我们的咨询师，他的专业知识比较欠缺，遇到患者提出来专业一点的问题就回答不上来了，很尴尬，还有呢，怕患者比较。患者比较的时候呢，咨询师就开始不知道怎么回答，比如患者说谁家比你们家大，价格还比你们便宜，这个时候一般我们普通的初级咨询师就开始不知道如何回答了，其实这个很简单，你只需要回答他面积大，跟把牙齿看好有关系吗，她家有五层楼就一定能把牙齿做好吗，牙齿做得好和不好，其实跟本身的大小无关。

　　我们还会怕患者纠结，怕患者犹豫，比如患者说，我回家考虑考虑吧，我和家人商量一下吧，我们的咨询师多数会说好的，然后呢，就站起来把患者送走，甚至有一些咨询师站起来的比患者还要快，感觉像在撵患者走的意思，等患者说回去考虑一下的时候，我告诉大家，只要你再坚持十分钟，你就有成交的机会，因为当患者说回去考虑的时候，其实他自己已经放松了警惕，这个时候咨询师是最容易问出来不成交的真正原因。所以大家在这里课程结束之后不妨呢，回去试一下。提到怕我们咨询师，还会有一个怕，怕回访。为什么说怕回访呢？因为咨询师在洽谈过程当中，有的时候会把话说的太满，比如。拔牙不疼，患者回去疼的死去活来，咨询师打电话的时候，患者开始骂他，正常来说呢，我们遇到这样的事情应该怎么办呢，简单，我们不需要辩解，我们只需要一直对患者好，直到让患者把脾气都发泄出来，最后患者可能会感觉很惭愧，感觉我们的服务非常好，可能是自己的体质太敏感了。所以助理咨询师和初级咨询师，遇到这种回访的时候大家也不要怕。毕竟我们在电话这头，患者在电话那头又打不到你，顶多抱怨几句，只要认真的听，然后呢，起到一定的安抚，这样慢慢患者把焦虑的情绪发泄出来之后，自然就会好了。

　　那我们咨询师还会怕什么呢？还会怕医疗纠纷。一遇到有纠纷就开始找领导，说患者闹事患者要打人，患者要和我们打官司，怕的不行，那我们咨询师还未想，但是医生没有做好的问题，为什么我要来解决呢？医生没有做好，还要连累我吗？那在这里要告诉大家的是，一定不要怕，要迎难而上，因为要解决很难的纠纷，如果你把这么难的纠纷都解决了，那么你的能力就会得到锻炼。遇到问题都不应该怕，要去攻破你所怕的事情，成长和非成长之间的区别就是一个字，怕。

　　3、贪

　　那成长之后，也就是说，我们的六道坎儿里边，第三个就是，如果是一个初级咨询师的话，那么是什么呢？就是贪，就是贪多，我们每一个咨询师，每年能够管理好的患者数量最多500个。也就是说，我们每年最多可以服务好500个患者。但是我们现在的咨询师，我想大家的手里应该不止500个患者吧，可能会更多，那究竟有多少患者我们管理好了呢，又有多少患者已经被遗忘掉了呢，很多的患者都是怎么“死掉”的呢，可能是被冷漠死掉的，还有是被烦死的，因为天天群发，不管有什么样的活动，是否和这个患者自身相关，你都会群发患者，不分类，没有分类管理。所以我说不是越多越好，而是要越精越好，在微信里边，我们每加入的患者都需要进行分类，设置分类标签。这样呢，在后期做活动的时候，或者说你想对他进行沟通的时候，要可以看到详细的备注，避免遗忘很多的信息。所以微信上的患者备注非常非常的重要，大家不要忽略这一点。

　　那第二个呢，是贪心。这个阶段的咨询师，往往都是非常想成大单的，想表现自己，证明自己。那我告诉大家，如果过于心急的想去出大单，往往会害了自己。因为出大单，非一日所能办得到，需要长时间的积累才可以，所以我告诫大家的是，切莫贪心。

　　再给大家举一个以往的例子，一个咨询师，他想成单，患者来咨询隐形矫正，这个咨询师为了当天成一个大单来证明自己，就推荐了患者做隐适美。把隐适美包装的非常非常的好，也就相当于矫正，里面也是美是最好的，结果呢，价格一报出来之后，患者接受不了，承担不起这样的价格，但是呢，咨询师也已经把隐适美包装的是唯一的是最好的。这个时候患者问那时代天使呢，时代天使和隐适美有什么样的区别呢？这个时候咨询师已经没有办法自己圆场，导致了患者的流失。这就是贪心的结果，刚刚举这个例子，大家要知道，了解患者的主诉，了解患者的经济消费水平，不要把某一个单项产品包括度包装，包装成唯一，不要看到这个患者想做矫正，想做隐形矫正，那么我们就一贪心，直接推一个最贵的。往往你的贪心会害了你自己。

　　那我们第三个贪是贪什么呢，贪钱，也就是工资越高越好，在这个阶段的咨询师最喜欢跳槽，感觉医院没有自己就开不下去了，所以呢，就跟老板要更高的价格，要是不能满足就要辞职，我要告诫大家的是，你是你老板培养起来的，你今天能够在这里听课，是你老板花钱送你来的。所以大家一定要记住，不能贪钱，不能贪图眼前的小利。

　　第四个呢，就是贪婪，付出的越少越好，有些咨询师工作的时候就开始想我怎么样可以干的越少，挣得越多呢，就开始想着自己门店的客户是否可以介绍其他门店去做，自己可以挣回扣，最后呢，被老板发现的时候一定会开除你，因为你触碰了他的底线，那就是以后呢，你也无法在口腔圈子继续混下去了，所以大家一定不能做这样的人。