口腔接诊必须要掌握的通用的接诊八步法,首先第一步就是初诊破冰,第二步分析病因,第三步专业诊断,第四步方案设计,第五步塑造价值,第六步塑造危机,第七部抗拒答疑,第八步就是成交或者是未成交回访。
用智齿的问题给大家举个例子,比如说遇到一个患者智齿有问题,首先我们第一步初诊破冰,第二步要分析病因,要告诉患者为什么智齿会发炎为什么会疼,然后做专业的诊断,告诉患者比如说是智齿冠周炎,为什么会发炎,为什么会导致现在这个症状。帮患者做专业的诊断之后,会告诉他要给出一个什么样的方案。比如说建议患者拔掉,拔掉之后要帮助患者塑造价值,就是把智齿拔了对你来说有什么好处?接下来塑造危机,如果不拔除会有什么样的危害?在第七步抗拒答疑的时候,患者一定会有很多种问题,比如说专业上的问题,怕痛或者多长时间能好,或者是打麻醉比较害怕,会有各种各样的问题,我们要进行抗拒答疑,包括患者对费用的一些疑问,我们也要在对患者的疑问进行解答之后,自然而然就达到了成交或者是未成交之后我们要进行回访。所以说智齿的问题,我们按照第一步到第八步这样做下来的话,基本成交率是比较高的。
如果说遇到龋齿的患者,我们首先第一步也是要初诊破冰,然后告诉患者为什么会发生龋齿,之后建议方案,比如说是补牙或者是做嵌体,然后告诉患者补牙或者做嵌体的好处,也就是说塑造价值,之后塑造危机,就是如果说你不这么做,接下来牙齿会有什么样的危害,然后剩下的就是解除患者所有的顾虑,费用商讨的顾虑,之后的话就是成交。
所以说无论哪一个项目只要按照八步法下来,基本上会和患者有一个信息对称的情况下,成交率都会提高。经常有很多洁牙的患者,基本上来了说我是团购洁牙的,前台填完资料或者有的都不填资料,直接就安排洁牙师或者护士或者是医生就进行洁牙了。我建议大家我们洁牙的患者也一定是按照这八步法来操作,首先我们要跟患者有个初诊的破冰,然后要告诉患者比如说患者刷牙出血,我们要告诉他为什么会刷牙出血,然后刷牙出血病因分析完之后,是不是让患者对问题有一个重视,然后我们才能出方案,而不是说简简单单的告诉患者说,没事,你刷牙出血,洗洗牙就好了。我们要告诉患者,你需要做洁牙,需要做全面的消炎上药,如果这么做有什么好处?如果不做有什么危害?当患者有一些怕痛,或者是怕洗完牙牙齿会松,或者是患者对洁牙有任何专业上的这些问题的时候,我们再进行这种抗拒的答疑,包括有的患者会对洁牙的费用有疑虑的时候,我们会对费用的一律进行答疑,那之后自然是成交或者是成交之后的回访。
其实在我们常见的这些项目里,龋齿也好,智齿也好,洁牙也好,冠修复也好,包括种植和正畸包括儿牙也是一样的,只要大家接到任何项目,都是按照这个逻辑,按照我这个思路来接诊的话,我相信一定会有一个很顺利的沟通的过程。
作者:何嘉焜 时间:2024-04-24 10:41:51 文章来源:原创
作者:李钊 时间:2024-04-23 14:06:43 文章来源:首发
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