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文案免费引流有绝招?只有精通口腔齿科整形医美营销的老手才知道

作者: 杰森 19年07月23日 阅读:2007 来源: 原创

  01、只有媒体运营的人才知道的小秘密


  首先:“入口”永远占据着互联网用户80%的“眼球”


  互联网的本质其实是个反向循环,俗称2/8原则。前文(原文:口腔齿科整形医美营销的“精准用户”究竟是个TMD啥?)提到过,从“入口”层面来看,80%的关注度依然集中在20%的头部媒体手中,媒体形式再变来变去,头部注意力依然存在。“头部”流量必然占据大部分用户关注的制高点,平台争夺的本质是用户的争夺,用户争夺的本质是用户“注意力”的争夺。即使是同一平台,作为目前各大平台的主要内容源“自媒体”之间的用户争夺也依然存在。


  大白话就是:其实各大平台实际带大量的就那么几个“关键点”。


  其次:关键点可以理解为各种形式,核心是“关注度”


  比如,大搜就是关键词、某宝就是选品、抖音就是MCN、自媒体就是KOL,等等,以此类推。从执行角度说,不管CPM、CPC、OCPC说到底都是个基于数据和技术为底层逻辑的收费形式,本质来说还是针对“存量需求用户”的竞争博弈战。


  第三:“赛马机制”是一切营销ROI的开始


  最近特别喜欢“赛马机制”这个词,准确的表达了营销&传播的本质,怎么理解?接下来讲个“小故事”。


  十几年前我们卖门户广告的时候,很多客户都是抱着都是试一试的心态,现在回过头来看当时,很多广告同行甚至曾经的客户把那段时间称之为互联网的“红利期”。不管刊例、折扣、配送究竟如何这算,这都不重要,本质来说因为实际出价成本低,所以ROI对比现在那高的简直不像话。


  但是,随着对于核心广告位竞争对手越来越多及对于营销红利的渴望,大量同行竞争对手开始了广告位的抢夺战,导致媒体的核心广告位不提前预订基本一定没了。


  例如:门户时代,新浪首页顶部Banner、频道首页顶部Banner,搜狐首页右侧Button,内容页右侧Banner、首页底部通栏等等。


  对于代理公司来说,基于庞大金额的采买能力,根据以往投放经验对于优质资源进行提前预定后,再分发给客户就好了;对于客户来说,这也是“媒介代理公司”最早的核心价值,似乎一切资源都能随时搞得定或者叫媒介采购量成为评判、筛选媒介代理公司的核心标准。


  只是对于媒体来说,依然有个核心问题存在,就是核心广告位秒卖光,而部分广告位即使配送客户都能挑剩下,也是俗称的“非标广告位”,只能低价打包出,但仍然还会有“卖不出去”的可能。


  后来,媒体学精了,学会利用竞争本质。通过价格杠杆宏观调控来保障整体现金流,顺便去“中间商”化,啥意思?以最具代表的大搜为例,我们把价格和关键词做一个二元象限,如下图大概就是这样。


  大白话就是,假设“关键词”曝光量恒定,按照广告价格年复合增长率30%的增长率一味的增长,那么ROI一定随之递进降低。


1.jpg


  当然,无论大氧也罢,小红薯也罢,本质都是这么回事,我们稍后一个一个细细道来。


  如果还不明白,给大家举个例子。


  以口腔为例,“病种项目”词永远是最核心占位的,因大家都明白这个道理,当出价低、转化高,我们就把它称为“红利市场”


  只是,大家都懂的,咱这个圈子只要什么东西一有效瞬间一窝蜂,君不见“私域”思维是如何在瞬间占据消费医疗市场的。


  于是乎,市场就变成了这样…


  “出价”几何数字往上翻,也是通常意义上讲的“存量市场竞争”。


2.jpg


  本质来说,除了脑子不好乱搞捣乱、外行乱出价及恶意哄抬出价等诸多客观因素不论,即使从人性角度角度说,贪婪也是人性的另一种光辉,因为贪婪才能促进市场的高度繁荣,但造成的结果是显而易见的。


  以“种植牙”这个词组为例:


  红利市场是


  种植牙,出价 VS 关注度*转化率=转化成本


  存量市场是


  种植牙,出价*N VS关注度*转化率=转化成本*N


  当然,事实遇到的情况要比以上公式复杂的多,我只是通过简单的表述给没做过竞价的同学说明白“存量市场竞争”是啥意思。


  第四,“人性多面性”是反“赛马机制”最有利的武器


  如前文(原文:流量、留量、流量?医美整形齿科口腔营销苦流量久矣!)所阐述,今天的生产商和用户之间的“信息差”是“用户不知道自己不知道”。无论搜索也好还是头条也罢,技术都无法解决的问题是人性的多面性。


  大白话就是,中文的表达是“情景式表达”,和英语一个单词一个意思还是有区别的,但“大数据”这件事是TMD歪国人发明的,歪国人很难理解,“意思意思都是小意思到底TMD是几个意思”。


  例如:以“渠道”这个词为例,医美行业对于渠道的理解Jason大大小小算下来至少有20种。


  再例如:有全行业业通用“自媒体营销”,及做私域的、论坛发帖的,都可以理解为“社会化媒体营销”。


  退一步讲,即使AI算法的发展,用户主动推送依然是借助“关键词”作为大数据标签的根本。但是,不同的关键词密度及搭配对于个体用户的情感分析是不一样的,这点就很难通过现有技术及概率学来解决。所以Jason才老说,“数据不会说谎,但说数据的人会”。有点扯远了…说回来!


  结论1:从成本角度分析,如果我没那个财力和竞争对手PK存量市场,不如从“长尾”角度来寻找新的增长点。大概意思就是,我们去争夺“碎片化”的眼球,如下:


4.jpg


  划重点:规避掉大家都“惯性思路”的赛马机制区域,从长尾入手,通过关键词数量叠加“凑零为整”的叠加流量数量。


  结论2:出价VS关注度=转化率的保障


  任何“市场行为”首先是个“成本问题”,任何市场策略的前提都是基于成本模型开始的。因此,从全盘考虑,优化的方式要么在出价上优化,要么在关注度上优化,要么两者都有,都是方案。


  恩,我就是因为明白这个道理,剩下的问题就是我站在优势的那一方,是资源多的一方还是追求性价比的一方,“渠道筛选”才是“筛选用户属性”的根本法宝,屡战屡胜的独家秘笈哦!


  所以,付不起高昂的高净值用户获客成本却一味追求所谓的“假高端”,绝对是骗人又骗己的自HI行为,题外话,懂者自懂。


  背景扯完了,怎么做?


  以小红薯为例,目前市场上公认的“有效流量源”无非三点:


  1、瀑布流


  2、搜索/热搜


  3、红人推荐,这个就是直接花钱买的事,略。


  02、目前营销市场上公认的小红薯推荐机制&优化技巧


  1.官方的自然推荐,可以带来大量的曝光


  “推荐”主要针对瀑布流,鉴于推荐机制一半人工一半机器的审核的赛马机制,如前文,大家懂得!最靠谱的方法还是“事在人为”。这里面好几层意思,自己悟吧,说太清楚了不好。


  2.需要有真人参与点赞,评论,收藏


  如果你的内容有互动,那么你的笔记就会被持续推荐。如上,大家都懂。


  3.文章要原创,图片高清无水印


  这条后面说


  4.账号本身的权重


  注册的时间越长,笔记写的越多,活跃度高,等级越高,等级高的账号权重排名自然就会比普通小号要高。


  5.账号设置、打标签、上频道排名


  常规套路,不提了。总之,在赛马机制下打标签这种事一定是频道关注度越多竞争越小,被平台内容分发的可能性越高,参考数据如下图。


5.jpg

  图片来源于网络


  2018-07-18/样本数:共1290个作者,剔除了推荐栏目下的作者。


6.jpg

图片来源于网络


  2018-07-18/样本数:共2.4万,不包含明星和偶像。


  6.红人推荐、互动,花钱买


  参考数据如下图,略!


7.jpg

  图片来源于网络


  2018-07-18/样本数:2.4万作者的账户等级,发现有近1W用户为困困薯等级,其次为奶瓶薯。


  7.发布时间及周期


  简单来说,发布频次和间隔频次要有一定的考虑,发布频率越高,流量和曝光度越好。


  总结来说,从整体运营方向来看,无非两点:


  1、热门笔记


  要么你原创文章写的足够好,有足够质量内容的频次分发能力应对“赛马机制”,也是江湖俗称的“精品日记”。然后不管用各种方法上推荐,最后拉私信。


  “精品稿子”的关键核心在于无法“量产”,只能靠大量的人头去堆。消费医疗行业虽然不至于“月薪3万的文案”,但也TMD挺贵的。


  换句话说,要么你有足够的钱外包,要么有足够的文案堆的起来,都是办法。


  当然,图片怎么吸引人、具体怎么写文章,如何引导需求、如何落脚用户场景、如何强化优势,最后如何引导用户沟通,当年入行的时候师傅教的就这些,后来教徒弟的也是这些,同行大差不差的讲的还是这些,Jason实在不想再BB一遍了,详情请参见同行课程。


  2、排名笔记


  要么“关键词”数量叠加足够,用AI应对AI算法。然后不管用各种方法“打排位”,最后拉私信。


  首先,关键词布局及内容优化层面来说,小红薯收集笔记的时候都只收集开头和结尾的关键词来的。


  其次,虽然话是这么说,但不能直接叠加关键词不是,不等着“限流”进“小黑屋”嘛!文章题目相符才有再优化排名的可能性。


  因此,还是需要大量“原创文章”堆啊。而对于门诊来说,文章哪里来?谁TMD来写?才是门诊的大问题。


  3、以上两条配合来做!大家都懂的。


  接来下就是个“成本”问题:


  Jason提供解决方案来了,参考同行服务标准及结果成本核算,如下:


8.jpg


  换句话说,基本上有个运营改一下标题、优化下账户属性、对接下私信,剩下的坐等客户上门就好,在“数据运营”看来最麻烦又没技术含量的“原创稿件”堆砌问题由Jason来解决。


  当然,为了保障效果,常规运营套路还是要的配合有的,如上。


  同时,为了更好的配套服务,“广告的纸牌屋”第三款专栏产品“小红薯量产SEO工具”在同步研发中,但鉴于最近风向有点让Jason看不懂,所以目前还在内测,敬请关注专栏相关更新公告,题外话。


  此时,肯定有看官同学要跟Jason算账,那Jason就跟你算一算:


  200篇价格VS 1篇价格!=还是我家便宜+说不定“私信数量”有惊喜哦


  200篇价格VS 1篇价格!=还是我家便宜+说不定“私信数量”有惊喜哦


  200篇价格VS 1篇价格!=还是我家便宜+说不定“私信数量”有惊喜哦


  剩下的都不用废话了,屁股都能想明白的事,大家都懂的。


  当然,大氧、公众号、头条、SEO,基本道理一致,鉴于最近大氧比较敏感,大家比较关心的大氧此处就不单独举例了。


  肯定有同学说了,那Jason你为何不做“精品日记”呢?贫僧用一个表情概括。


  表情如真心!小美女@雅莉 以前帮我过,真心不好意思出来抢生意。反之,小美女非常有可能拿着菜刀就准备宰我来了,开玩笑。江湖情分还是要讲的,各位有需要的朋友还请见谅。不过,Jason可以帮忙推荐小美女给你认识哦!


  写在最后的话:


  鉴于一直以来专栏的看官数和浏览数不成比例,Jason有时也会怀疑是不是谁花钱给我买的假粉,这不重要!


  但对比“悦美2018医疗美容消费报告”的门诊数量跟专栏看官数做了个横向对比后,发现在西南、东北、华东区域,专栏看官的区域占有率依然惨了点,这就让Jason稍微微有点难受了。


9.jpg


  因此,Jason在此拜托下相关大区内的各位看官,也就是对应“西南:重庆、四川、贵州、云南、西藏;东北:辽宁、吉林、黑龙江;华东:上海、江苏、江西、浙江、福建、安徽、山东、台湾”,如果您觉得内容还不错,望在此大区内的看官尤其多多转发多多“在看”!能力有限水平一般,但您的支持是Jason持续胡说八道的源动力!


  在此,Jason谨代表“广告的纸牌屋”的小伙伴们表示不胜感激!


  来源:广告的纸牌屋

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