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张懿心:口腔客户来源渠道开拓之买客户思维如何对接

作者: 张懿心 19年07月24日 阅读:1172 来源: 原创

  理解了买客户思维之后,接下来我们简单讲一讲买客户思维的渠道如何对接,对不对?如何对接渠道?首先要给大家强调一个概念,介绍一个词叫鱼塘理论,什么是鱼塘?就是指精准的客户渠道,能够对接大量的精准的潜在的矫正顾客的渠道和地点,单位团体就是鱼塘。当然了我们说精准鱼塘的前提是一定要细分定位,必须要找到最有需求的最有购买能力的矫正人群是谁?


  我们现在分析一下,最有需求的矫正人群,最精准的一类是谁?很多人告诉我是初高中生公司白领,还有一群爱美的年轻的中年的女性,对不对?我们分析一下这些人群在什么地方?我告诉你,美容院是一个地方,理发店是一个地方。现在美容院的主流消费群,理发店的主流消费群是什么人?95后00后,他们做个皮肤美容,做个双眼皮,几乎80%的人都做过,所以说这两个渠道是我们大海捞鱼的非常精准的渠道。


  如果我们按常规的思路,去找矫正的顾客,首先要去大街上发传单,去百度上漫无目的的打广告,去做什么户外车体对不对?思路是错的,现在正确的思路是选择精准的这一类人,精准的渠道去切入,选择优质的鱼塘去对接,获得第一批顾客,让他占了便宜,通过第一批顾客再去引导发展第二批顾客,最后顾客裂变顾客,顾客变成了你不花钱的销售员,不花钱的业务员,去帮你引导新的顾客进来。


  因为这张卡设计的很尖叫,我们平时做一次美白,大概每个机构收800到1200,现在199元,可以做三次。我的成本,我有一个美白剂的厂家长期给我供货,因为我的量大,而且我谈了一个代理,我进货一支美白剂只要30块钱成本,也就是说你要做三次美白,只需要90块钱,我再加一百块钱给护士提成医生的提成,对不对?199就够了,我一分钱不赚,全部补贴到渠道里面去,我给美容院,理发店,网吧,包括银行保险大客户渠道,女性俱乐部,我全部给他,你送出去就行了。我就不信没有人来占便宜,我就不信没有女性不喜欢不愿意占这个小便宜。


  最后我们获得一个顾客的成本,三次到院成本只需要199元,相比百度户外车体,一个顾客进店成本1000到2000甚至3000块以上,我们省了多少钱,对不对?所以中小口腔为什么喜欢听我的课,我告诉大家的全是不花钱做广告的一些东西,只要你想通了,这个营销是数字和人性的游戏,把帐说明白,把人性研究透,你就可以不花钱做营销,一样让初诊爆满,让业绩翻番再翻番。


  我们必须深刻认识到,我们想要的客户,除了我们可以提供产品和满足他的需求之外,他们还有其他的生活圈消费圈,还有信息获得的渠道,所以我没有必要大海捞针一样的在大街上去广撒网,报纸户外广撒网去找顾客。我们要找到顾客的精准鱼塘进行对接,和这些鱼塘的鱼塘主的老板达成一个共赢的合作模式,是最快最省力的最省钱的引流客户的策略。

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  这个方法告诉很多老板,老板说我执行不了,为什么?我就发现很多店里有通病,就是老板一旦去谈渠道一下就成功,换业务员或者是前台去谈,就怎么谈就谈不下来。执行的问题一直是很多老板头痛的问题,好的方案好的设计出来之后,下面的人要么不配合,要么配合不到位,执行不到位,非常大的一个通病,所以说就是因为你没有把员工执行力搞明白,我们不单设计医疗卡,还设计了一套和鱼塘主对接谈判的话术,这样只要把话术培训两天,所有的门诊的业务员都可以出去了。随便数一数,门诊周边至少5到10家理发店,谈下来五家也非常不错了。你就坐那等客人吧,今年暑假你的精准顾客自然到店里来了。


  五个店每个店推荐十个人进来,是50个人。三分策划,七分执行,很多老板没有把员工执行能力搞明白。让员工去谈,不给他工具,手头的工具就这张卡就是工具,不给他诱饵,让他怎么去钓鱼,不给他话术,不给他一些谈判技巧,他怎么能谈判成功?所以说我们不单帮门诊设计引流卡,我还落地培训,怎么去寻找这样的鱼塘,甚至亲自带着去找鱼塘,亲自带着去谈判,告诉他怎么谈判,谈判的技巧,谈判的话术,我们都有成型的方案教给大家。


  我给很多门诊做落地服务,就是根据他们当地的实际情况,设计引流卡,设计成交话术,设计渠道引流卡,渠道谈判话术。关注我朋友圈的朋友其实都看得到,我几乎每三天到一个城市出差,给这些机构培训,不少老板经过我们企业内训营销顾问之后,业绩得到了飞速的提升。原来都二三十万的,两个月下来做200万以上。


  选择圈子决定命运,跟对人才做对事。如果你一个问题解决出来需要十年,但是如果有老师帮你指导,你解决这个问题只需要一天,所以说圈子是最好的老师。


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