医院的营销策略与经营问题

曙光医院策划部

你唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争对手学习得更快的能力，未来成功的企业，将是那些基于学习型组织的企业。——摘自《博爱语丝》

问题一：为什么很多病人愿意花更多钱去公立医院

1、信赖感、对技术的迷信，长久形成的习惯

2、享受更多的医保政策

3、熟悉的老专家

4、曾经在民营医院就诊，出现不满意疗效

5、对民营医院不够了解，只是下意识作出的决定

解决方案：

1）加强医院与各大医院的技术交流，举办学术性高峰论坛，提升医院技术形象

2）通过硬广告、软新闻等各种宣传形式强化医院的品牌形象

3）加强医院内部质量管理，提升医疗服务质量，做到出院的患者满意最大化，从而提升口碑宣传率

4）推出类似医保的政策，患者在医院可享受在公立医院同等的优惠政策

5）聘请部分当地公立医院的老专家，安排临床科室，部分男科的专家也可通过渗透性经营培训，提升他们的经营意识

问题二：很多医生经常说;病人没钱，病人太穷了

1、下意识的反应，为自己接诊技巧不足的开脱

2、免费类活动带来的无质量病人

3、医生是否开大处方，吓跑病人

4、经营部制定的医生处方额度没结合当地市场

解决方案：

1）加强培训与沟通，杜绝医生急功近利心态，同时提高医生 的整体接诊技巧，培养技术性和经营性结合的医生

2）最重要的是，从病源上加以努力，更多的门诊量，能够杜 绝医生浮躁的心态

3）医院的日常门诊不仅仅以“哄”进来为主，而是建立一种 病 人信赖，冲着医院技术和品牌而来的心态，因而杜绝了很 大部分冲着促销活动赚便宜的人

4）经营部制定一些开发方案时，是否给医生造成了太大压 力，这种压力转化为对病人的急功近利的大处方，得不偿 失

问题三：民营医院的广告为什么总是没效果

1、准确的定位，广告对象找对人，卖点找对人

1）避免千篇一律的抄袭，不要人云亦云

2）避免全面没有特点

3）老百姓看得懂的广告

4）多些软新闻

5）避免没有方向没有计划，没有界限的投放

2、系统性、有计划性、避免想到哪里投放哪里

1）组建党支部，大力支持党建工作开展，建立一种政府支 持形象

2）公益广告、有针对性做，作出影响力、

3）传统媒体效果大打折扣下，开发网络宣传平台

3、咨询部接诊率不高问题

1）咨询率专业知识不高，如何解答病人问题

2）太急躁的心态，消除不了咨询者谨慎心态

3）缺乏刺激性政策，接诊员积极性不高

4）咨询员照搬标准，没有灵气，缺乏应变能力

5）与临床科室脱节，配合不好

4、市场部如何找准自己的位置

1）协助策划部开展一些户外活动

2）作为一个宣传渠道，大力开展门诊，乡镇医院的转诊关系

3）大力开展体检市场

4） 进行下乡普查筛选

问题四：为什么病人看了一次病就不再来了

1）病人只是来试试

2）广告宣传与内部经营不对接

3）对医生诊疗不满意

4）治疗费用太高

解决方案：

1）医院内部氛围营造。通过学术墙、医院各科室走廊墙体、专家的包装，营造医院一种浓厚的学术氛围。病人进来后，就产生很强的信任感。

2）策划部策划的活动和广告，要把活动的本质深刻灌输给临床医生与相关部门。从而避免策划与医院内部经营行为的脱节。很多病人来了，失望走了。

3）策划活动不能有太多的投机行为。做活动是需要有人气，但是 如果出现太多投机行为，就会发现来了很多人，但是都不是我们 想要的。如果这时候再出现医生的无技巧性开发，就会出现以后 活动越做越没效果，病人不信任现象。

4）活动来的免费病人也好，优惠内容也好，必须一视同仁。而不能因为病人享受的是不收费的服务，就加以故意刁难。

5）活动内容承诺的，必须及时、准确的兑现。这是形成二次开发和病人满意度的最重要条件。

问题五：为什么优惠、平价甚至免费都很难吸引患者

1、以前过度开发留下的信任危机产生后遗症

2、没有好的卖点，广告没有好的主题和好的传达方式

3、类似的活动太多，不够吸引人，甚至月月有

4、每次优惠和评价项目甚至优惠都是旧项目，产生不了需求

解决方案：

1）不提倡每个月都做优惠活动，特别每次都是相同的优惠项目和内容，要做活动，每次都提炼1-2个产品主推，不要全线检查和治疗项目都优惠

2）增加附加值。比如宫颈疾病的免费普查，在提供宫颈刮片等高技术时，如果增加权威专家现场检查诊断等附加值，从而更能唤起患者的欲望。

3）活动时间结束后就不要再延长活动期。让活动充满稀有性，让患者期待下一次的活动。

问题六：为什么病人做了检查却不治疗

1、病人感觉医药费太贵

2、只是看广告来，享受某种特定优惠检查政策

3、医生解释不到位，接诊技巧打动不了

4、没钱

解决方案：

1）医生的外在形象，服务态度，说话沟通技巧，专业术语等都是打消患者疑惑的最好的方法

2）诊疗过程中，只要患者真的有病，就能产生他的治疗欲望。其过程需要医生与病人的深度沟通，了解患者的需求及心理想法

3）最好的接诊技巧就是医生自身的综合专业素养，只有拥有高素质的专业素养，才能打动患者，促成其治疗

问题七：为什么十个新病号只留下了两个？

1、医生接诊能力差，大处方吓死人

2、收费高

3、诊疗效果差

4、久治不愈的老病号，试探性的就医

5、短期性宣传策略带来的病人

6、医生接诊技巧的不高

7、在接诊过程中，病人对医院产生的不信赖感

解决方案：

1） 在做活动没？十个病号有多少是有病的？如果不是目标人群，只是体验活动来的，或者说图活动免费项目来的，那流失性比较大是正常的。

2） 正常的门诊中，十个新病号，流失了八个，医生接诊能力差、大处方、医生接诊技巧不高都可能是原因。其根源就是：提升医生，增加信赖。提升医生整体专业素养和技能，增加医院的整体信赖度。

问题八：30万份杂志为什么发出去没几个病人？多少个病人才会 收回你的成本？如何达到杂志发放效果最大化。

解决方案：

1、正常比例在千分之三到千分之五。各地域不一样，可能稍有不同，这个比例是国内很多医院策划市场总监总结的结果

2、你的杂志发放统计到具体的年龄段、具体街道、具体时段没有？如果有，这些接收杂志的人群有多少是你想要的人群？

3、杂志内容是否真正迎合了定位人群的口味。里面的主线贯穿了医院的核心东西没有。一本杂志承担了医院与众不同最核心的竞争力因素。

民营医院管理好帮手的博客

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