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中小诊所缺乏战略,还谈什么经营?(上)

作者: 于斐 19年11月12日 阅读:1042 来源: 原创

  诊所要想经营好实属不易。


  按照经营对象划分,诊所的入局者主要有六大类:政府体系内的社区诊所、个体诊所、连锁经营的诊所、互联网医疗企业布局的诊所、具有个人IP的医生品牌诊所,以及大型医疗集团布局的诊所。


  很多时候,诊所所提供的服务与患者的实际需求之间的差距就是诊所改进的空间,只有更多站在医患的视角去看问题,从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。


  美国医生特鲁多的墓碑上有一句名言:“有时是治愈,常常是安慰,总是去帮助”。


  这说明,医学的最大价值不是治愈疾病,而是安慰和帮助病人。医学不是技术的产物,而是情感的产物;行医不是一种交易,而是一种使命。因此,只有让医学走出商业交易和技术崇拜的误区,医患关系才能回归本位。


  由此得出一个结论:诊所口碑怎么建立呢?满意员工是基础,诊所文化是保障,患者满意是导向,全方位服务是方式。其中在提供服务过程中,著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀,也是一种高效、低成本的营销手段。


  应好友之邀,与3位杭州欲创业的医生饭叙,发现他们技术情结很浓郁也自信,但运营和需求感知很含糊……不说别的,市场定位是一切诊所和产品首先要解决的关键问题。


  所谓定位就是寻求诊所在行业和市场的位置,找准自身的目标消费群和发展方向。以往,诊所可以根据自己的一招鲜、特色业务选择定位。现如今的医疗服务市场诊所不仅要有自己的专长优势学科,还需要参考当地人口、需求、疾病谱、消费能力有敏锐的嗅觉,同时,对于公立同类学科的调研必不可少,并需要以此来确定本诊所的初步定位以及后续延展的可能方向,目标是在区域树立独特的核心竞争力。定位不准或者定位模糊,不但难以与市场竞争者形成明显区隔,抢占理想的市场占有率,而且随着竞争的日益激烈以及诊所自身的成长而失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。


  在我国,各类诊所已超25万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题。在三甲诊所强大的压力下,一些诊所企图利用多个媒体的整合与优化通过传播达到市场量的增加。但是,现在许多诊所都犯了一个同样的错误,那就是定位相同或者定位模糊,没有一个鲜明而独特有效区隔其他诊所的“市场点”。


  中国卫生事业发展的最大、最基本的国情就是“人口众多”和“正在步入老龄化社会”这两个特征。因此,搞好诊所建设和经营,不只是在基建、设备上的投入,更重要的是在人事和功能上的建设,如果所有的诊所都可以同一种方式同一个面目面对患者,患者怎么能够首先想到你呢?又凭什么一定要到你这里来治疗呢?也就是说,市场定位,引发关注要“准”,区隔点明明白白,就是要一针见血,直接道出诊所的优越性,别人没有的服务职能,让他门时刻不忘,当有了病就会首当其冲地想到你的医疗设备、器械、医疗护理、医疗人员、医疗服务,那就成功了!


  如今患者就医的免疫力增强,知道什么能治,什么不能治。因此,在服务定位上下功夫就很重要,这包括很多方面,诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”定制营销,为患者提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过感情接近法、需要接近法,重复接近法等营销手段提升销售业绩。


  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出:不少诊所大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上,因此要切记:1、 社会价值大,不代表商业价值大;2、 情怀不代表盈利能力;3、 技术和资源不能变现就是画饼充饥;4、一系列主观美好假设后的图景;不代表真正能够产生的回报……


  事实上,诊所越往前发展,就会面对更强硬和强大的对手,就要面临更为残酷的挑战,在这样的竞争激烈的行业环境里,时时刻刻都要面临生与死的决赛,“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了,“不进”或者进步缓慢,就是被市场和消费者无情淘汰,对于在以市场为导向的今天,定位运用最主要的聚焦就在于我们的营销板块,就要善于做好产业分析,瞄准竞争对手在做什么,从而制定适合于市场实际的策略。


  诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的,在复杂而又多变的环境里找准自身的位置,顺应消费者的消费心理,用完善的服务及优质的产品树立品牌,减少消费者的不安全感,选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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