现在的媒体真是给力，这几天不断播放国家医保谈判现场的视频，把原本“神秘”的谈判过程真实展示给全国人民。让普通人也能了解国家谈判的方式，认可参与人员千方百计降低费用的努力，广大药企人员看了也会理解公司准入部门的不易。

　　鉴于国家谈判需要做较大的让步，很多人认为新药现在不一定非进医保不可，院外渠道现在也很畅通，如果自家产品能吸引足够的自费人群，不一定比进大幅降价进医保的销量差。

　　从谦哥个人经验看，创新药还是应该尽最大努力进医保的，除非你满足一直做个小众产品。产品进医保本身就是一种国家背书，进不进的差别比北京户口和暂住证还大得多。

　　· 首先进医保确实能做到以价换量造福更多患者，尤其是高价新药；

　　· 其次进医保几乎是目前进医院的前提条件，患者在医院拿药的依从性比去院外高N倍，何况有些医院护士不愿意注射患者自购院外药品。据说某肿瘤免疫治疗药物进医保消息传来，虽说医保还未落地，有些医院就开始踢掉之前进的非医保品种

　　· 进了医保以后医院对药品的“停限控”时也能占据较有利的地位

　　· 医保目录进入会影响未来门慢门特用药目录和基药目录的纳入

　　所以你看到电视上各家药企代表都想尽力谈成，17-18年没进的更是奋力一搏。

　　不过有一点跟电视上说的不一样：进医保虽然意味着14亿人的大市场大门为你打开，但并不意味着你就能抢到够大的份额。

　　产品进医保真的只是万里长征第一步，药企要把有利的形势转化成为可见的利润，中间还隔着好几条大马路。

　　谦哥把2017年医保谈判和2018年肿瘤药谈判里的一些品种最近2年的真实销量情况做了个分析，以量换价成功的大有人在，价钱降了利润也没了的也不是个案。因为只有部分外企品种能看到季度销量，所以对内企的谈判成功的中药和特药就只能错过。

　　谦哥拉的产品清单包括：利拉鲁肽，替格瑞洛，曲妥珠单抗，贝伐珠单抗，利妥昔单抗，雷珠单抗，厄洛替尼，索拉菲尼，硼替佐米，阿比特龙，氟维司群，重组人干扰素β-1β，依维莫斯，来那度胺，司维拉姆，阿糖胞苷，西妥昔单抗，阿法替尼，帕唑帕尼，奥希替尼，克唑替尼，尼洛替尼，瑞格菲尼，塞瑞替尼，舒尼替尼，维莫非尼和依沙佐米，各个都是大名鼎鼎的好药，都通过以价换量的方法进了国家医保。

　　总的看销售金额曲线都是昂首向上（纵坐标单位是：千人民币），客官有兴趣猜猜那根遥遥领先的曲线是哪个产品吗？

　　你也可以看到也有一大票产品趴在地板上，以价并未换来量。

　　一般的产品进医保后的第一季度销售额都会下滑，需要二到三个季度后销售额才能比医保前增长50%-100%，但最牛逼的产品可以在进医保后一个季度就实现销售额翻番，然后还持续增长。

　　进医保4-6个季度后销售额增长200-300%的是主流，小产品增长倍数可以更高（最高的一个涨了330倍），考虑到医保谈判价打对折起的幅度，换算成销售盒数的增长就更惊人了。尤其是今年封闭了省级医保目录调整的空间，所以虽然国谈压力山大，药企还是得积极面对。

　　谈判进医保后产品能不能放量，尤其是持续放量，则跟以下几个因素有关：

　　1） 进医保前后价差有关，价差越大则放量倍数越大，说明之前用药瓶颈就在价格。例如阿昔替尼，克唑替尼，西妥昔单抗等

　　2） 跟产品原有市场空间有关，市场需求越大或竞品越少，医保拉动效应越明显，例如奥昔替尼，阿比特龙等

　　3） 跟企业推广能力有关，企业的市场教育基础打得越好，推广能力越强，进医保回报越高。例如曲妥珠单抗，索拉菲尼等

　　经过两轮的国家谈判落地实战，药企都很熟悉接下来的做法。由于另一边带量采购的扩面也轰轰烈烈，大家都明白在药品的利润基本只能在专利期里挣了。何况都是付出重大代价才进的医保目录，有效期还只有两年。所以接下来对今年谈判成功的70个新药和续约成功的27个药品，速度就是一切。

　　从医保国谈到医生能处方当中还有好多步：省级目录同步更新（包括医保异名库），省市招标挂网（新上市药），门慢门特目录更新（门诊用药），医院进药，医生宣传教育。虽然现在省级医保目录更新会在1-2个月完成，但有些省份的招标挂网周期还是挺长，更别说门慢门特目录和医院药事会召开了。这些步骤全部完成快一点半年，慢一点也许要一年多两年，再拖一拖就又到了医保续约降价了。

　　加快速度并不是简单的一声令下使劲催着销售团队，真正的加速讲究的是公司各部门精密地配合：准入部门和销售部门共同制定行动时间表，及时同步双方的进展和解决问题，充分调动各自的资源。不然你想明年一季度所有70个国谈品种集体涌向医院药事会（再加上常规申请进药的产品），另一边是药品零差价和医保控费后的医院进药欲望下降到冰点，不少国谈品种恐怕只能是价下来量上不去，进不了医院患者药费报销机会也会大打折扣。常规的请主任打报告然后做药事会工作的进药路已经越走越窄，如果药企不站在医院临床和学术发展的角度去推荐，进药这关就能憋死无数英雄汉。

　　大幅降价后的产品因为毛利率下降，企业可能同时被迫减少营销费用。一边是医保后扩面和推广活动需要钱，另一方面销售费用率减少，这个矛盾怎么破也是难题。

　　当药企排除万难终于把药进到医院后，让医生快速了解产品并开始处方似乎是经典问题。传统营销套路都没有错，但如果你在竞争特别激烈的品类比如PD-1，丙肝或者SGLT-2药，你只按传统套路是很难胜出的。比如如何快速改变临床治疗观念，如何突出产品差异化，如何让医生快速掌握用药方法和选对患者，如何预算之内大幅提高宣传声势SOV, 如何快速覆盖更广阔的城乡和医院，如何让患者知晓贵司新药进了医保并且提高依从性，如何通过创新项目打破疾病诊疗格局，对几个完成国谈的罕见病用药，还需要大幅提升疾病的诊断能力，这些都值得药企深入研究和做出变化。

　　每年一次的医保国谈给创新药带来了至关重要的机会，能进入的品种无疑有更大的几率做大，但也只是几率而已。就像你花大价钱买了迪斯尼的门票，到底能玩上几个项目没人给你保证。迪斯尼里面每个热门项目都排着一望无际的队伍，只有错峰,做好攻略和快速行动，才能玩上尽可能多的项目。如果没做好计划你就千山万水地跟着人潮挤进来，就会发现你真正的麻烦才刚刚开始。因为敢于降价进医保还不算难，难的是怎么能把医保机会转变成利润，尤其是更多的利润。

　　作者： 刘谦

　　来源：药魔术