营销正在发生深刻的变化：从“以产品为纽带”，过渡到“以关系为纽带”；从提供产品，变成了“经营客户。”

　　从 Costco 说起

　　前不久，被称为“零售之神” 的Costco（开市客），大陆首家店在上海闵行开业，仅5个小时就因客流爆满被迫暂停营业。第二天，不少人凌晨四点多就去排队，甚至有人调侃：“每个抢到烧鸡的都是人生赢家”。

　　贝索斯坦承，亚马逊的Prime会员服务，正是借鉴自Costco；雷军说有三家企业对小米影响深远，Costco就是其一；拼多多创始人黄峥也曾表示，未来拼多多将成为Costco和迪士尼的结合体；而京东的PLUS会员和淘宝的88会员，正是脱胎于Costco。名创优品创始人叶国富更在深夜发文致敬Costco，称它读懂了人性的本质。

　　Costco到底有什么魔力，能够让五环外的拼多多、高性价比的小米、自营和三方卖家兼备的京东、主打平价好货的网易严选，都明里暗里地“偷师学艺”？答案显然易见，便是优秀到全球都认可的 Costco 会员制。

　　Costco目前在全球拥有超过9200万会员，全球会员续费率为88%，仅会员费收入就已经达到31.42亿美元。

　　这是一个全民会员的时代

　　追剧需要会员，听歌需要会员，坐飞机需要会员，住酒店需要会员，购物需要会员，叫外卖也需要会员。我们的生活里充满了各式各样的会员。

　　那么，到底什么是会员制？很多人误认为给消费者办会员积分卡就是会员制，这其实是一种误解。

　　会员制的本质，其实是一种契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

　　为什么说会员制是整个民营医疗行业的下一个出口？

　　现如今，引流越来越贵，增长越来越难，利润急剧下降。营销也正在发生深刻的变化：从“以产品为纽带”，过渡到“以关系为纽带”；从提供产品，变成了经营客户。

　　与此同时，获取新客户的难度前所未有，与其花大钱去获取新客户，不如深耕老客户。再加上移动互联网和大数据技术，让医院更容易根据患者的行为模式来提供定制服务。

　　因此，很多民营医院重视会员制模式，不仅能够加强会员的黏性，而且能提供更精准、更有性价比的产品和服务，实现来患者、再就医和转介绍的目的，业绩自然会大幅增长。

　　如何搭建会员体系

　　“一套可复制的模型，通过会员数据化运营以实现精准营销与业务增长。”

　　“会员”成为了医院当前实现业务增长绕不过去的经营思路，大量民营医院都开始尝试推出自己的会员体系。

　　协仁珠峰医院管理学院的于海博老师认为，一个好的会员体制应该是既有吸引力又不亏钱，需从“花-得-省-享”四个方面设计会员体系模型。

　　花：是指客户花多少钱成为你的付费会员。太高可能客户的参与度会下降，太低则客户不会珍惜。

　　得：是指客户免费获得什么。这是无条件的赠与，一般称为开卡礼包，建议大概是会费的1.5倍。

　　省：是指客户未来消费所能省的钱，一年能够省的钱应该在会费的1.5-2.5倍。

　　享：享指的是享受特权，例如专属服务，也可以是享受跨品牌间的优惠。

　　需要注意的是，搭建了会员体系不代表可以躺着休息了，还需要医院上至管理层下到执行层通力合作，一起解决以下这些现实问题：

　　如何设计会员权益，既有吸引力又不亏钱？

　　设计好会员体系后，如何激活会员？

　　获取会员数据后，如何用数据指导运营策略？

　　已经付费一次的会员，怎么提高消费次数？

　　如何创造单个会员的最大价值？

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　　（节选，有删减）

　　作者 | 于海博

　　来源 | 医界洞察