很多诊所是有医生创办的，共性问题是老板只会行医，不懂经营，以至于诊所命运风雨飘摇。

　　上周在广东，我做了场《新时代诊所经营技巧与策略》实战演讲，活动由四川某药业集团组织，到场有130多位潮汕地区的中小诊所老板，因内容的实用性和实操性很受欢迎。

　　的确，做好诊所不容易。

　　在我国，各类诊所已超22万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。

　　有许多诊所老板只懂行医，不懂经营，整天忙忙碌碌，但就是不挣钱，其实患者有三种情况：①能给诊所带来利润的患者；②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；③未来能够带来巨大增值的患者，你不懂分类，又怎么去经营呢？

　　现实中，诊所经营上普遍存在高度的同质化，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，久而久之，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄，最后就是破败衰落以至关门大吉，真是可惜！

　　2015年9月，《国务院办公厅关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》中，明确指出“大力推进社会办医，简化个体行医准入审批程序，鼓励符合条件的医师开办个体诊所，就地就近为基层群众服务；探索个体诊所开展签约服务”，被认为是诊所进入爆发期的政策风口。

　　为此，原本长期呆在体制内的医生们纷纷走向市场，加入到社会办医的行列。

　　市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　还有许多诊所，把融资成功当成创业成功，喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功还早呢！从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　那么，在一个变化的时代，诊所到底应如何经营？

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

　　德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　诊所最大的成本就是顾客的认知成本。

　　在服务高度同质化的今天，在产业转型的临界点上，发现有不少诊所更专注于提供更好的产品和服务，而非聚焦于对消费者心智资源的争夺，这其实是最典型的短视。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》发表了《办诊所，创造自己的商业模式》，应邀在浙江大学讲授的《互联网时代诊所如何提高市场竞争力》实战课程，颇受社会各界欢迎和好评。说起来，实战培训的目的，就是要让中小诊所系统掌握互联网时代品牌塑造的核心套路，掌握把握消费者思想导向消费者研究洞察工具；掌握行业诊所品牌战略决策和营销战略决策思维方式。

　　为此，从以下六个角度全面展开的内容就非常有针对性：

　　1、改进诊所运营效率，即更快、更省、更好的正确行事；

　　2、提高诊所有效运营角度，即做正确的事情；

　　3、达成客户锁定角度，即创建鼓励回头客的机制；

　　4、实现客户效率角度，即让客户尽可能简单地得到服务；

　　5、创造有效客户角度，即客户找到真正满足需求的服务；

　　6、提升客户参与角度，即基于客户体验的参与和创新。

　　很显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制，因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。

　　有这样一组数据：

　　美国：85%是私立医院；

　　日本：83%是私立医院；

　　德国：60%多是私立医院；

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　　就拿日本来说，诊所更多，一般诊所超过10万家，几乎都是私人开办。

　　在我国，各类诊所已超25万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，久而久之，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄，最后就是破败衰落以至关门大吉，真是可惜！

　　在一个变化的时代，诊所到底应如何经营？

　　在互联网时代，诊所运营的基本原则发生了变化：

　　1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

　　2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

　　3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

　　在激烈的医疗市场竞争中，诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外，不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程，改变以往“病人来诊所是看病，诊所对病人是只管治病”的陈旧观念，树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式，将是现代化诊所建设和管理的重要课题。在这种形式下，很显然，哪个诊所定位明确，措施得当，哪个诊所就会保持稳定的病人群，在激烈的竞争中处于优势地位。

　　因此，诊所所有经营工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

　　具体生活当中，我们会发现，在商业交易中，由于服务的不可感知性，顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此，服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望，从而使顾客满意度提高。就目前来看，在众多的服务手段中，如果大家都具趋同性，就很难凸现个性化差异，就很难在如林强手中脱颖而出，诊所欲获得生存与发展空间，就必须在服务手段上彰显优势。

　　一般来讲，诊所提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了诊所为顾客提供的最基本效用，比如会员赠礼、节日送福、情感聊天、专家咨询等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送药上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说，各个诊所为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。

　　在速度制胜的时代，诊所必须快速将产品和服务投向市场，通过客户的广泛参与和反馈，不断修改完善产品和服务，实现产品的快速迭代，进而日臻完美。

　　著名品牌营销专家于斐老师指出，在这个被变化加速的时代，诊所经营已经从产品和消费者需求为中心，转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。随着竞争的不断加剧，应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发，以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力，想必效果要好的多。另外，视觉差异化也很重要，视觉往往是消费者与品牌最直接的品牌感受和认知渠道。所以，任何品牌要得到消费者直接的认知、感知，最直接的就是视觉形象，也就是品牌的标识。诊所如果没有唯一的视觉系统，就无法让消费者清晰地认识自身品牌，而是只有模糊形象认识，给消费者似曾相识的感觉。

　　与此同时，诊所要与时俱进构建生态圈价值链，而且越快越好。