民营医院一定要转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老客户，从短期功利主义转变为长期价值主义，放弃单次收益，追求终身价值。

　　健康管理中心的职能，分院前、院中、院后三个环节，今天先说说院前。

　　院前主要有四个职能，分别是服务设计、产品规划、健康教育和拓客引流。

　　01 院前服务设计

　　院前服务设计，特指院前向患者提供哪些服务，服务的目标是什么，服务的流程是什么，服务的规范是什么，并形成书面的制度去执行。

　　我在这里强调一下，服务是需要设计的，只有通过设计的服务才是可执行可落地的服务，才能最终形成服务标签。

　　02 产品规划

　　先解释一下“产品”这个概念。在医疗领域，产品并非仅仅指一个实物，而是技术、服务和有形物三个要素的组合。当然，单项因素也可以形成一个产品。

　　产品规划，需要以患者为中心，提供患者需要的产品。以往医院在提供产品的时候，多半是以医院为中心，就是医院有什么就提供什么，并没有关注患者的需求。

　　我举个例子来说明。我们在宣传医院的时候，往往是说我们有多么高精尖的设备，比如有64排的CT，有1.5T的磁共振。其实在患者的认知里，这些并不重要（大家需要注意，不是这些不重要，我是说在患者的认知里，这些并不是关注的焦点），他们只知道做了CT检查，做了磁共振检查，至于设备的型号、规格、品牌、厂家，他们既不懂也不关心。而我们医院往往乐此不彼，做了大量宣传，这就是典型的以医院为中心。

　　产品规划由健康管理中心来做，其实就是因为他们和患者更近，更容易得到患者的反馈，更容易设计出来患者需要的产品。

　　产品规划牵涉两个比较大的模块，一个是学科群建设，我们要开展哪些科室，哪些是品牌学科，哪些是支撑学科，哪些是配套学科，哪些是战略学科，哪些是平台学科，都需要规划，后面还会详细讲解。

　　学科定位明确之后，就要开发具体的产品。我们又把产品分为五个类型，不同类型的产品，有不同的营销功能，称之为产品矩阵。

　　这五个类型分别是人气产品、体验产品、利润产品、战略产品和防御产品。有兴趣的朋友可以通过这个链接看一下（详情点击：会员制模式 | 产品规划，让医院赢利的五大产品类型），在这里就不再展开讲了。

　　03 健康教育

　　健康教育分两种形式。

　　一是传播健康资讯，比如运营微信公众号、今日头条、抖音等。当然，在明医岛平台上也可以发布各种健康资讯。

　　二是组织开展健康下乡活动，把医院内部的专家组织起来，下乡去做健康教育，并通过健康教育吸引潜在客户注册成为医院的会员，和医院建立连接，输出医院的价值，逐步转化为医院的真实顾客。

　　健康管理中心是健康下乡活动的组织者，还需要其他业务部门的参与。

　　04 拓客引流

　　拓客，就是拓宽客源渠道；引流就是把流量湖里的流量引入到医院的私域流量池。

　　拓客引流需要做两件事，一是持续开展营销活动，二是构建医院的联盟医疗群。

　　联盟医疗群的主体是家庭医生，也就是广大的乡村医生，具体如何构建，可以点击查看：联盟医疗群模式 | 构建“转诊流量渠”，全面破解民营医院营销困局，这里也不再展开。

　　营销活动需要持续开展，包括义诊、社区大客户、异业联盟、社群营销等，这一块的内容也会专门和大家分享。我们今天先把职责讲清楚，具体做法是一个系统，需要一步一步分开来详细讲解。

　　文 | 于海博

　　来源 | 医界洞察