民营医院一定要转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老客户，从短期功利主义转变为长期价值主义，放弃单次收益，追求终身价值。

　　市场定位，就是选择做什么、不做什么。精准定位需要关注三个关键词：病种、地域和目标客户人群。

　　怎么判断你选择这个病种是不是一个好市场呢？就看这两个指标：容量、频率。

　　01、容量

　　病种就是准备主要开展哪几个病种的治疗。

　　病种的选择和未来医院的发展空间息息相关，不同的病种，市场容量是不一样的。什么是容量呢？

　　先给大家分享一个小小的案例：一个医院是做普外的，主要是肛肠科和耳鼻喉科，成立了12年了，员工70人左右，床位100张左右，年收入不到2000万；另外一个医院是做心脑病的，才成立8年，员工人数150人左右，年收入超过5000万。

　　普外医院的投资人曾经跟我聊过这个问题，他觉得很困惑。他说在我们这个县我们是第一批做民营医院的，我们也投入了很大的精力，也认真去经营了，口碑也不错，当地老百姓还是比较认可的。但是我们的年收入一直徘徊在一千五到两千万之间，好几年都上不去。我们隔壁这个心脑病医院呢，他才做了七、八年，但是他的年收入已经突破了五、六千万。

　　他说这是什么原因呢？是不是我们经营的问题呢？

　　我告诉他不一定是经营的问题。当然经营也有可能产生问题，但是我对他的分析是：作为县级城市的一家普外医院，外县的人不一定能过得来，它辐射的人口总量有限。所以不一定是经营的问题，有可能是市场容量的问题。因为普外的病人大部分是中青年，这些人口数量虽然也比较大，比重也比较大，但是他没在老家，大部分是在外地打工，病源都流失到外地去了，所以说病源有限，市场容量有限。

　　而对于心脑病医院来讲，它所面对的主要是老年病人，老年病人都在当地家里，而且还是反复发作这样的一个病种，那么它的容量相比较普外还是有优势的。因此，无论普外医院怎么做，因为市场容量的问题，它在年收入方面很难赶上甚至超过这个心脑病医院。

　　所以，市场定位的第一步，你一定要考虑所设置的这个科室，或者是要开展的这个病种或项目，你的市场容量到底有多大；而且还要考虑这些服务对象，他们在哪里，如何找到他们，有没有季节性，季节性明显还是不明显等等。

　　我们要尽量选择市场容量大的科室、病种或项目。只有这样你才有可能在“市场半径有限、市场覆盖率一定”的前提下，把你这个业务做好。当然这和你的技术实力，和你原来从事的专业都有关系。因为我们发现很多基层的民营医院，为什么它一开始就开了普外医院呢？就跟他原来自己从事的科室和病种有关系。

　　02、频率

　　除了容量需要考量之外呢，我们还要考虑对于这个病种或项目，患者的消费频次的高低，也称之为消费频率，实际上也可以狭义地理解为复发率。

　　比如，还以刚才我们所讲的普外和心脑病为例，普外很明显，它的复发率比心脑病要小，复发间隔的时间要长。那么，在市场总人口一定的前提下，肯定是复发率高的、间隔时间短的这些病种，更值得我们去做。

　　因为这样的话，病人回流和重复就医，会给医院带来很大一部分业务，这是市场定位的第二个关键词，叫频率。

　　文 | 于海博

　　来源公众号 | 医界洞察