民营医院一定要转变经营思路，从经营科室转变为经营客户，从开发新客户转变为维护老客户，从短期功利主义转变为长期价值主义，放弃单次收益，追求终身价值。

　　市场定位的第三个关键词叫人群，也就是医院的目标客户群。需要我们对自己的目标客户全面了解，并描绘客户画像。

　　比如：他是谁？年龄、性别、职业、有无子女、收入水平和收入来源等；如何找到他？他在哪、怎么触达、交通工具等；健康意识怎么样？就医习惯、消费区间、有无决策权等。

　　特别是有没有决策权和客户流向，要加强关注。

　　01  患者的决策权

　　如果你开发的产品所面对的客户他没有决策权，那么在市场推广的时候，就会遇到很多困难。

　　还以前文所讲的这家普外医院为例（前文查看：会员制模式 | 民营医院增长受限，你的病种选对了吗？）。

　　这家医院其中的一个拳头科室是耳鼻喉科，大家可以思考，他的客户群体从年龄来讲都是哪个阶段的患者？应该以7-15岁的青少年为主，这个群体是没有决策权的，决策权在他们的父母。他们的父母多大年龄？大多在30-45岁之间，这些人在哪里？

　　根据咱们的国情，这群人有可能都不在家而是在外地打工，小孩子留在家里给爷爷奶奶照看，但一些大一点的疾病，比如需要做手术的鼻窦炎啥的，爷爷奶奶是不敢决策的。

　　所以，这些科室平常的病人较少，逢年过节就会多起来，甚至会出现井喷的现象。但是患者多了，医院却并不一定具备全部接待的能力。因此，相比较全年来说，医院在这段时间的收入也是有限的。

　　这就牵涉到决策权问题。

　　02 流向

　　再说说流向的问题。给大家举个例子。

　　2018年冬天的时候，我曾经到湖北十堰市一家医院去做辅导。这家医院在十堰下面的一个小县城里，这个县是在山区，全县的常住人口大约35万左右。

　　当时也是帮助医院做市场定位，准备塑造一个特色科室。这家医院是三代中医世家，现在的医院创始人说，他治疗不孕不育很拿手，想把中医治疗不孕不育作为特色科室来打造，问我行不行。

　　我说，你得从目标客户群来分析，不是你擅长做什么，而是客户愿不愿意选择你。不孕不育的患者，从年龄层次看都是年轻人为主，那我们就要考虑了，他们是喜欢西医治疗赶快怀孕还是中医中药慢慢恢复？他们是喜欢到大城市就医还是喜欢小城市就医？他们是选择大医院还是选择小医院？他们更倾向于陌生的环境还是在家门口治疗？

　　这些个问题问过了，这位院长说，那还是算了吧。这就是患者流动性问题，我把它称之为“流向”。

　　同样开普外医院，同样开心脑病医院，面对这些病人，他会流向哪里呢？他的就医习惯是什么样子的呢？是喜欢到外地就医，到三甲医院就医，还是在本地就医呢？或者是在我们本地可能不止我们一家医院，有不同的医院，有县医院，有中医院，可能还有类似的专科医院，他为什么会流入到我们医院呢？

　　换句话来讲，他为什么会选择我们医院呢？能不能让我们这些潜在的客户都流入到我们医院呢？我们要想让他们流入进来，要开发什么样有特色的项目呢？这需要我们做进一步的考量，也就是具体开发哪些产品。

　　产品的设计和开发，请参考：会员制模式 | 产品大于运营：产品是1，流量是后面的N个0

　　文 | 于海博

　　来源公众号 | 医界洞察