导读

　　前段时间和大家聊了聊关于《医美机构会员经济》的话题，现在这个阶段我想大部分的医美机构都想完善并建立好自身的会员体系。当获客成本极高不下，“存量运营”成为了热议的话题。只有“存量带增量，增量变存量”，如此往复，才可以实现运营上的有效闭环。

　　不管我们通过哪种形式的渠道获客，无论线上还是线下，最终都要从我们的私域流量池（微信）走到线下，成为我们的真实顾客，再到会员，成为存量，再通过有效的会员体系实现复购，通过合理的积分体系激励存量带增量。

　　所以今天我与大家要聊的话题就是图片中圈上的这个部分的话题。

　　——存量运营

　　存量运营=精细化经营顾客：是通过构建有效的会员体系来实现的。

　　而会员体系的建立是为了更好的实现顾客的“终身价值”

　　结论

　　建立会员体系的目的：更好的为顾客提供个性化服务，提高顾客对我们机构的满意度。

　　宗旨：顾客至上

　　那么，医美机构的会员体系是什么？

　　看似在美容行业里司空见惯的会员制，其实并没有那么简单。

　　美容院的会员制：是基于顾客预存卡项、套系的金额来进行划分等级，服务也基本都是以如何耗卡为主。与美发店办的染烫卡、剪发卡并无实质区别。

　　可是生活美容与医疗美容却有着本质的不同，生活美容侧重服务，而医美机构侧重的医疗技术。所以很多医美运营者都去照搬生美的会员制去搭建医美机构的会员体系，这样往往导致了很多医美机构的会员体系变得名存实亡，并没有产生什么实质的意义。

　　但是随着医美流量红利期逐渐消失，各大机构存量竞争日益加剧，会员经济又被逼到了“医美运营的舞台”，所以医美运营担当们也就必须清楚并玩转它。

　　观点

　　医美机构的会员体系：是先有技术的保障，才有服务的权益

　　我之前在文章里也有聊过，建立会员制的前提是：必须先拥有一部分对我们信任的顾客，也就是在我们机构做过整形的顾客，而且对整形的效果比较满意、另外她们还会认为带来的回报＞投入之后，才愿意留下来成为会员，这样才可能有进一步更深层地与我们机构进行沟通的想法。

　　由此得出

　　建立会员体系前提：可以为求美者提供优质的、令其满意的、性价比高的医疗美容服务

　　什么才是良性的会员体系

　　医美市场上存在很多会销医院和渠道医院直接把会员体系建立成立了纯图利的客带客模式，这种模式稍微走偏一点，就会变成传销。

　　联合丽格的李滨李总，也曾这样说过：“健康的客带客会员体系是建立在口碑相传基础上的，顺便有些利益上的奖励，这种奖励是不怕公开的，因此是可持续发展的模式。”

　　由此，我认为，医美机构的会员体系的正确路径应该是：

　　为了方便大家理解我做了一张图

　　是从各种渠道或者从线上各大主流社交媒体平台上沉淀到我们私域流量池（微信）中来的目标求美者，通过我们的沟通转化使之成为真实的顾客，完成第一次成交后，并对此次医疗服务的体验感觉还不错，然后我们就可以将其转化成会员，但是这时的会员只是对我有一定的信任度，但是并谈不上忠诚度。所以我们要通过会员体系中的服务环节做好术后服务，通过一系列的有效服务，顾客才真心感受到服务的价值，随着术后效果的慢慢呈现，顾客也逐渐认为钱花的值（价值对等），才愿意在我们的会员体系中留存，这时的顾客就变成真正意义上的“存量顾客”了。然后通过精准的会员权益使之再次消费（复购）；通过合理的积分体系激励其带新（增量），这个过程中的每一环节都是不可逾越的。

　　回过头来，我们再剖析一下单纯的客带客模式，是直接把普通人（不管她有没有真正在这里做过医美项目，对项目的效果和服务等水平都一无所知，或者根本就无所谓）通过利益（金钱）关系，直接带新，而其中少了最关键的医疗服务环节和信任环节。这种直接把关系建立在金钱之上的模式，一定是不能良性的发展的，也许在信息不透明的地区、人群中可以短暂存活，但是也就只能维持一段时间吧。

　　总结

　　医美机构的会员体系的大概思路

　　先成为会员然后保证留存，再进一步通过积分体系，激励存量带增量。

　　所以在存量运营的工作中有两个重点：

　　会员体系和积分体系

　　会员体系的重点是：留存

　　在术后恢复期间内或者在一段有效的时间内，顾客可以享受术后的相关服务及增值项目，和附带的特权（根据其他求美需求制定的特价项目）

　　积分体系的重点是：激励

　　针对存量顾客带增量顾客的行为，及时反馈和激励。

　　未完待续……

　　思考课题：

　　1.我们机构需不需要建立自己的会员体系，我们搭建的目的是什么？

　　2.我们的会员体系要在整个诊疗过程中的哪个环节来执行？

　　3.我们的会员体系会为顾客提供哪些权益与服务？

　　4.会员积分体系和等级体系该如何搭建？

　　好了，关于这个话题今天先聊到这里，之后我们再继续探讨。

　　对着个话题感兴趣或另有观点的同行朋友，请添加我的个人微信，期待与大家进行沟通探讨。

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