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【咨询快速认同术】没有什么比真诚还重要, 这是成交的基础

作者: 王无极 20年04月15日 阅读:2026 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  在这个物欲横流的社会,人与人之间最缺乏的就是信任与真诚,作为咨询师来讲,我们应该让顾客感到我们“很傻”而不是很聪明,因为聪明的人实在太多了,骗人的招数层出不穷,正如那句话,“骗子太多,傻子明显不够用”,适当的装傻可以给顾客更多的安全感。


  事实上,顾客并不担心她花了多少钱,而是担心花了冤枉钱,被人宰了,甚至是花了很多钱也没有得到很好的结果;优秀的整形咨询师应当学会坦诚相待,信守承诺,换位思考,用心服务,用你的真诚感动顾客;图一时之利,终究难长久,谋口碑声誉,会越来越好;


  失 败 案 例 分 析


  交易先交心,交心交易成,而刚从业1年多的美禾整形医院的咨询师小曼却没有能够明白这个道理,她认为能说会道会忽悠就是咨询师的本事,那么在这次接诊案例中她是如何失去顾客的信任呢?我们和无极美的专家一起来分析一下!


  周一刚上班,小曼就接诊了一位顾客,来做黑眼圈,顾客情况比较严重,看起来非常的明显,跟个大熊猫一样,虽然美禾医院具有先进的激光仪器治疗黑眼圈绝对不是问题,但为什么却没有能够留住顾客,而是流失了呢?


  咨询师小曼:请坐,美女,是想做一下黑眼圈吗?我看您的是挺明显的!(专家解析:在您挑顾客瑕疵的时候,一定要先用赞美做铺垫,不要直指顾客的痛处,即便是事实,作为一个陌生人,不适合这样做,难以赢得顾客的好感和信任!)


  顾客张菲菲:是啊,我这是遗传的,我妈、我姥姥都有,我这里更严重,今年才30岁,老是跟个大熊猫一样,别人见了我总问我是不是昨天没有休息好,问了十几年,烦都烦死了!我在网上看你们说可以激光治疗,所以过来问一下!(专家解析:顾客的倾诉是最好的突破口,你要想办法让顾客多张口聊,跟你多谈一些关于她的事情,因为她谈的越多,你获取的资料也就越多,越利于后面的交易和以后的开发做二次铺垫!)


  咨询师小曼:是的,我们的激光是采用全球最先进的激光设备,治疗效果非常的好,像你的这种情况,一般1-2次就可以彻底治好,跟周围的肤色相近!(专家解析:小曼过于着急成交,同时她也是被顾客引导到了项目上面,而失去了与顾客建立感情和信任的机会!其实根本原因在于小曼根本没有和顾客建立信任的意识,这是很多咨询师失败的原因!)


  顾客张菲菲:真的有这么好吗?我之前吃的、抹得、擦的,什么都用过,根本没有什么用,网上也找过很多方法,都不行!那像我这情况,大概治疗下来需要多少钱?(专家解析:顾客又一次谈到了她过去的治疗史,很难得的机会,应该在这个环节引导顾客多谈一些,谈的越多,你们的关系会越近的,不过小曼还是没有把握住!)


  咨询师小曼:全部下来一次是4800元?(专家解析:如此唐突的报价,所有的顾客都会嫌贵的,在你报价之前一定要给顾客一个充分的铺垫!让顾客认识到去掉眼袋的重要性和需要付出的成本!)


  顾客张菲菲:那需要治疗几次呢?价格这么贵啊?(专家解析:所有的顾客都会这样反应,此时菲菲已经决定无论如何不做了!)


  咨询师小曼:您的情况应该2次就可以完全治疗好了!因为您也知道,您的情况是比较严重的,自然需要治疗的次数会多一些!(专家解析:重点强调顾客的情况严重的同时,还要给顾客希望,要给顾客描绘美好的前景!而不只是枯燥无聊的治疗和昂贵的价格!)


  顾客张菲菲:那不是要上万块了!我原来以为几百块就可以搞定了呢?(专家解析:顾客准备不足,小曼准备不足,双方没有互信,最终导致交易失败!)


  咨询师小曼:那不会的,我们都是请的著名的专家,还有我们的设备都是最先进的进口设备治疗效果都特别的好!(专家解析:后面小曼再管说什么,顾客都不会相信了,因为她感觉你要价太高,远超出了她的预期,而且她认为做个黑眼圈不应该付出这么多的!)


  顾客张菲菲:不行,太贵了,就算效果再好,我也用不起!谢谢你啊!再见!


  咨询师小曼:要不我给你申请一下优惠吧!可以给你打个折!(专家解析:你这一句话说出来会让顾客坚定一个想法,那就是你在忽悠她,千万别在顾客要走的时候为了挽留而说打折!那样她以后就再也不会来了!)


  顾客张菲菲:算了不用了,我还是再看看再说吧!


  无极美案例解析


  从一开始小曼就被顾客引导进入谈判式对话,顾客问一句,小曼答一句,完全被顾客牵着鼻子走,而且回答过于机械,看起来似乎回答的都挺专业的,但实际上是在一步一步把自己推向坑中。在首次的接诊中没有注重和顾客建立感情和信任,拉近彼此的距离,而是在没有任何铺垫的情况下,直接推出了自己的价格,说句实在话,这个价格不算贵,但顾客却完全没有准备,同时小曼也没有采用有力的措施来说服顾客接受!这是本案例中失败的地方,其实从一开始,小曼就失败了,这一点咨询师一定要重视,真诚的交往和交心是交易的前奏曲!


  成 功 案 例 分 析


  从美禾整形医院出来后,菲菲心想再去别家看看,20分钟后来到了乐天整形医院,接诊菲菲的是乐天整形医院的著名咨询师赵玉玲医生,那么她是否能够打动菲菲最终交易成功呢?


  咨询师玉玲:你好啊!美女,一见到你我心情就特别的好,您有一对漂亮的酒窝,笑起来特别的有亲和力。来来来,快请坐吧!我给你倒杯水!这两天我快忙死了,今天见到你这么开朗的女孩,心情好多了!(专家解析:你多嗨,顾客就多嗨,一定要用你的激情把顾客的激情调动起来,顾客只有在激动的时候,才会做出令你激动的决定!)


  顾客张菲菲:呵呵,是吗,我能让您这么开心吗?(专家解析:这么多年应该是没人跟顾客说过这样的话,你说了你就赢了!她已经对你开始有好感了!)


  咨询师玉玲:当然了,我这两天的顾客都是跑过来跟我家长里短的诉苦,搞的我心情也挺郁闷的,这么今天看见你这么阳光,心情好多了!(专家解析:用别人来衬托顾客的阳光,让顾客相信你说的话是真的!这是你以赞美作为沟通的开始!)


  顾客张菲菲:看来您不是整形医生啊,您是心理医生,你的顾客都愿意来找您诉苦,看来您是个不错的人喽!(专家解析:顾客已经开始对你有一点小佩服了,同时感到你是个亲和力很强的人!她已经跟你的心有一点近了!)


  咨询师玉玲:来喝杯水,你是想弄下自己的黑眼圈是吧!其实你眼睛挺漂亮的,双眼皮这么的自然,眼睛这么大,眼睛又黑又亮的,配上你白皙的皮肤,要是没有黑眼圈,你说你多完美一美女啊!这黑眼圈太讨厌了!(专家解析:继续进行具体部位的赞美,而这具体部位的赞美就是为了衬托出她的黑眼圈有多么的难看,不协调,到时候,你不说,顾客自己都会感觉着黑眼圈真是该去掉了!)


  顾客张菲菲:是啊,我也郁闷的很!人家见了我都问我是不是没有休息好,我从小就有这黑眼圈,都快烦死了,本来我今年才30岁,人家都说我40多了!(专家解析:顾客已经跟你没有了心理戒备,开始跟你倾诉她的苦衷了!)


  咨询师玉玲:是呀,你说你要是没这黑眼圈,凭你这身材,脸蛋,皮肤,可以去淘宝做模特了!还有就是我发现你声音听好听的,特别的甜,有磁性和穿透力!(专家解析:给顾客模拟一个非常有前景的未来和想象空间,同时继续挖掘她身上的优点!激发顾客的激情!)


  顾客张菲菲:哈哈哈,是吗,其实不瞒您说,我是个播音员,不知道您平时听不听收音机,百姓生活频道的娃娃乐哈哈节目就是我主持的。(专家解析:顾客被您的赞美搞的有点晕了,也许今天她才发现自己身上有这么多的优点,过去自己怎么就没有发现呢?她太激动了!)


  咨询师玉玲:哇,你这么厉害,怪不得呢?原来是播音员啊!像你这样的条件,是可以去做演员的啊!多好的条件啊!没有想过向这方面发展吗?(专家解析:肯定顾客认为好的事情,是对顾客最高水平的赞美,继续为顾客描绘未来的前景,因为前景越大,眼前的这点钱就越不是回事!)


  顾客张菲菲:想过啊,我本来就是电影学院毕业的,但这几年发展一直不是太好,北漂几年,只好让父母给安排到了咱们这边的广播电台先混着吧!以后再说!(专家解析:倒出了顾客的苦衷和无奈,看来她是被现实所挫败了,曾经也是胸怀梦想和理想的人!)


  咨询师玉玲:菲菲呀,我给你说,女人年轻就这几年,你今年都30岁了,如果想做点事情就得赶紧行动了,女人一过30,就会开始快速的衰老,你如果还想在演艺上有所发展的话,就的赶紧开始保养自己了!(专家解析:有了前面做铺垫,后面就要给顾客施加压力,增加她的危机感了,要知道赞美只是拉近你和顾客的关系,产生信任,只有危机感才会最终落地产生交易,否则你赞美一天也交易不了!这叫一阴一阳之谓道!两者要配合着来!)


  顾客张菲菲:是呀,我也听人家说,女人一过30岁衰老每年加速五倍。(专家解析:顾客此时会认同你的所有观点和看法!因为她已经完全相信你了!)


  咨询师玉玲:是的,女人呀,要学会给自己投资,投资健康,投资美丽,投资人脉才会越来越富有,您说是不是!(专家解析:开始灌输投资美丽的理念,要想顾客被搞定,首先思想要扭转,毛主席也说过,思想这块高地,你不占领,别人就会占领,占领顾客就要先占领她的思想!)


  顾客张菲菲:是的是的,那您看我这黑眼圈,怎么弄,能帮我先去掉吗,我现在最烦的就是这个黑眼圈了!(专家解析:让顾客主动吧需求说出来的咨询师是最高级别的咨询师,你说出来效果就没有那么好了!咨询师要做的就是敲边鼓,不要着急,小火慢慢烧,顾客会自己跳出来要跟你交易的!!)


  咨询师玉玲:可以去掉,不过你的要费事一些,而且治疗的话,费用会比较贵,同时单纯的外部治疗还不行,必须配合内服药物配合治疗才可以。(专家解析:顾客问价钱,但不要直接说,先做一下费用和治疗方面的铺垫,让她心里有个底,知道价格不会低,当你过一会儿再说出来的时候,她就不会跳起来说太贵了!这是销售的技巧!)


  顾客张菲菲:哦,大概要多少钱,需要多长时间能够治疗好?(专家解析:顾客心里没底,她在想,难道会比刚才那家还有贵很多很多吗?但不管怎么样,我今天一定要做的!)


  咨询师玉玲:如果要恢复到跟皮肤肤色差不多的话,需要1-2次,您的情况我看最低要2次,所以费用上面是个不小的开始,你自己要考虑好的,而且治疗的过程中,会有一些疼痛,但你可以忍受。(专家解析:不要着急把价格甩出去,因为你铺垫的越好,后面的成交越高,这跟做爱是一个道理!前夕越充足,进入越顺利,否则会很痛,容易被拒绝!)


  顾客张菲菲:哦,疼痛没有关系,只要能治疗好,我都可以接受,价格大概多少呢?(专家解析:顾客已经很迫切想知道具体的价格了,因为她想马上就做!只要你不爆出几万块钱的价格,她都可以接受的!)


  咨询师玉玲:一次治疗大概需要30分钟,可以减轻80%的色度,用的是最好的进口激光设备,效果特别的好,不过费用高一点,是5600元。(专家解析:要在你的报价之前再加一层铺垫和润滑,让顾客更容易接受!)


  顾客张菲菲:那还好,我在别人那里问的,也差不多要这么多的,只要能够保证效果,这点钱还是值得的!(专家解析:此时顾客已经完全被你征服,她不会太在意你的报价的!OK,成交完成!漂亮的一单!)


  经过跟菲菲的沟通,顺利的签单做了激光去黑眼圈,做完后菲菲非常的满意,因为她的比较严重,所以做过后对比效果就很明显。再加上咨询师赵玉玲的术后肯定性赞美,菲菲非常开心的离开了医院,20天后她还会再来做第二次,因为在这里她看清楚了自己的优势和奋斗的目标,是咨询师玉玲给了她无比的勇气,她感到充满希望的明天在向自己招手!


  无极美案例解析


  在这个案例中,咨询师赵玉玲的高明之处就在于,充分的掌握了顾客的信息后,快速挖掘顾客的自身优点,敏锐察觉到顾客希望从艺的想法,以这个为突破口,给顾客描绘了一片美好的新天地,给了顾客无尽的想象和动力。有了前面的大量铺垫做基础,顾客对玉玲已经非常的相信并且佩服了,即便报价比美禾医院高出了许多,但此时菲菲的心态已经完全改变,这5600元已经不再是单纯的做个黑眼圈了,而是走向明星的必经之路!这点钱已经不算什么了!


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