早上上班，路过一家超市，虽然才早上7点多，寒风凛冽，但是，在超市的门口已经排起了一个不短的队伍，一些大爷大妈们在这里，等待着一个小时后，超市开门，可以抢购一些半价的鸡蛋。

    在排队已经成为稀罕物的今天，超市这种吸引客户的办法，能否为民营医疗机构的院长们天天为上门量发愁时的解决办法呢？

    分析一下超市的促销手段，有以下几个目的：

    1，促销主要针对老顾客，而且是周边的顾客。相信谁也不会为了几斤便宜的鸡蛋，跑到几十公里以外的一个超市去排队。

    2，超市的促销也是为了吸引竞争对手的客户，如果一位经常在超市发买东西的客户，看到京客隆的打折信息，可能会动心转到京客隆，进而有可能成为京客隆的会员客户。

    3，超市的促销会增加老顾客的购买频率。本来家里有鸡蛋，但是看到了超市的促销信息，感到便宜，便又买了几斤，而且，到了超市，不能白来，又买了一些别的东西，相信这种经历我们都有过。

    在年底各种节日扎堆的情况下，民营医院也开始了各种各样的促销活动。节日大酬宾，某某项目5折，当天限额等等。从本质上讲，民营机构的促销和超市的促销是一样的。

    医院在进行促销时，面向的也都是老顾客，可能还会吸引一些潜在的顾客，还有就是其他竞品医院可以转换的顾客。

    需要强调的是，有的医院对促销寄予了很高的希望，是不现实的，广告和促销是有区别的，广告给出了购买的原因，而促销更多的是激励。举个例子，广告是单身男女相亲时的开场白，二促销则是日后的看电影，请吃饭。

    想想麦当劳，在电视上有品牌广告，给出的购买的原因。而在店堂里，则有大量的促销信息：抵扣券、小礼品，这些促销信息起到的是激励作用：鼓励人们购买。

    因此，促销不是万能的。

    再举个我自己的例子，我平时穿鞋，基本上是一个牌子：爱步鞋，因为这鞋穿在脚上很舒适，知道的人都明白，爱步鞋在北京地区基本上不打折，会员积分到一定程度会有8、9折的优惠。如果在某个时间，一条“爱步鞋周年庆，5折优惠”的短信促销信息传到我的手机上，我肯定会关注，或许我不需要买鞋，但是，看了这个信息，我可能会动心买一双。

    对于爱步鞋的促销来说，目的达到了，老顾客消费了，增加了我的购买频率。

    或许，这条信息也传到了了另外一位对于鞋很感兴趣的买家，他了解鞋，以前穿的是别的品牌的，但因为低价，他也买了一双爱步鞋，实现了品牌转换。

    第三位接收短信的 对于鞋一窍不通，这条促销信息对于他来说，就是垃圾短信。

    医院的促销信息也是如此，主要针对的是前两种人。

    一般说来，一个地区，长期占领导地位的领先品牌，打折、促销进行的很少，因为会损害老顾客，是一种替量。想想看，北京的三甲医院打折吗？而对于占据较小份额的医院来说，促销和打折就是一种常态：维护老顾客，同时，希望能抢走一些领先行业的顾客，是一种行之有效的办法。

领先品牌如同结了婚的老夫妻，不会再像结婚前频繁的看电影、外出吃饭。

    而弱小品牌对于顾客，则是处于一种追逐的状态，需要不断的看电影，小恩小惠来维持彼此的关系。

    促销是有作用的。在品牌相似度高的市场上进行促销能够产生短期的高销售反应。

    总结一下，我们可以得出结论：促销是由各种主要短期的激励工具构成，用来促使消费者对服务购买更多或者更快。

    促销可以吸引潜在的顾客，奖励忠诚的顾客，提高偶尔使用者的购买频率，吸引那些寻找低价、品牌转换者。

    在品牌度不高的市场，促销甚至可以永久改变市场份额，实现品牌转换，消费者还可能囤积产品。就像在某些产品涨价前，医院会重点面向老顾客原价推销一些，让这些顾客能多购买一些。

    当一个地区的市场出现广告效能下降，市场加剧，竞争对手增加，竞争对手频繁使用促销。品牌相似度太高，消费者越来越价格导向时，促销是必然的，也是要进行的。