导读

　　“时代变了，德行不能变”这是电影《老炮》中，冯小刚的台词。

　　如今我们正处在一个更迭速度极快的信息化时代，数据量非常大、非常复杂。现在全球每15分钟产生的一个数据，就相当于过去1000年的一个总和。可想而知，整个外部环境与之前的完全不一样了，所以现阶段在医美运营上我们就很难基于原有的工作经验去判断未来该怎么做，而新的经验大家还没有形成。这时就需要我们每一位行业人都反思一下：“如何去正确认识这个世界。”

　　一、先说一下“时代变了”，会给医美行业带来了哪些改变？

　　—    1 ——

　　认知的改变

　　运营者的认知升维了

　　过去，医美机构的内部运营：

　　主要是依靠包装项目、包装专家，然后去强化，使信息变得更加的不对称，再通过咨询师巧舌如簧的“话术”来进行，压单和拔单。因为当时的大部分利润都会放在术前这个环节。

　　医美作为消费医疗来讲，那时更注重的是“消费”并不是“医疗”，所以为什么叫“咨询”而不叫“问诊”？“咨询”就是思考着如何才能把这个医美项目卖得更贵；而“问诊”则是从求美者基本条件去出发，思考如何实现术后的最佳效果。

　　咨询——消费

　　问诊——医疗

　　那时，医美机构的外部运营：

　　也都是围绕着“增量”市场，不断的去拓渠道，去捕捉“大客户”。而对外宣传上也是以传统广告，竞价为主……

　　如今，随着信息化时代的到来，这就倒逼着医美行业快速完成了产能升级，你会发现过去那些经验似乎没什么作用了！

　　接下来，怎么办呢？

　　很多人都说，不行那就找第三方团队来帮忙呗！事实上，本人由于工作的关系，我也接触过很多第三方运营团队，其实他们也在试错，而且其中的大部分人并不懂医美。有些手段、模式也都是我们曾经玩过的，而他们对此并一无所知。所以我们必须先要独自对应，不精通可以但是一定不能不懂，而在非常必要的情况下再去找团队来帮助。

　　我认为，未来的医美机构运营决策者，不能光是在某一方面能力强就OK了，而是要可以把握全局，做一个全才，更像是一个全能的特种兵。所以这时我们就做一个能更加深层次思考的人。

　　—    2 ——

　　消费习惯的改变

　　线上化会成为一种“消费常态”

　　如今的人们办公、生活、消费，都离不开手机。而疫情又更加带动了人们在线上消费的习惯，所以未来线上化会成为人们消费的一种常态。

　　对于很多医美机构来讲，线上化是各家目前最需要完善的短板。然而自身项目媒体化，交易线上化、用内容去链接和吸引目标求美者等都会成为将来医美运营决策者们最需要具备的能力。

　　过去，我们会拿一些被包装得“酷炫”的医美项目和看似很厉害的“专家”“教授”“大师”去吸引求美者。当你发现随着医美行业产能过剩，作为“货”的医美项目变得同质化和越发的泛滥时，而经营“人”就显得尤为重要了。这时我们就需要思考：如何才能与我们的目标求美者产生链接？如何才能去用有吸引力的内容去吸引她们和打动她们？因为这些才是目前运营者们需要思考的方向。

　　—    3 ——

　　获客方式即将改变

　　过去我们通过打电话、群发短信、投放广告、做竞价、开发渠道等等方式去获客，如今这些方式的效果越来越不理性，而且获客的成本也越来越高了。

　　现在我们需要去搭建“线上获客系统”开进行获客

　　就是利用图文、短视频、直播等在各个新媒体社交平台上去输出关于我们机构的，而对目标求美者感兴趣的内容，再用内容去连接求美者，去吸引我们的目标求美者，然后使之成为我们的真实顾客。而这一系列操作，现在都是免费的。

　　目前很多成熟的电商平台也逐步开放了医美版块，而这些资源都完全可以共享，所以只要你做好技术，安全、效果、术后服务等方面的工作，就可以把这些做成内容通过各种渠道迅速的传播出去。

　　—    4 ——

　　底层逻辑的改变

　　医美运营的底层逻辑发生了变化

　　随着逐步线上化，营销的底层逻辑也随着发生了改变

　　过去是以“产品”为重心去做做销售，也就是思考如何卖货。

　　而现在是以“人”为重心，去思考如何去实现顾客的终身价值。

　　也就是，现在我们不应该再去思考如何去包装项目了，而是要思考如何才能经营好我们的顾客。

　　之前是：货——场——人

　　现在是：人——货——场

　　过去我们会想方设法的去寻找“增量”，不断找到新顾客来我们这里做医美项目。由于当时大部分的利润都在术前，所以就会出现“价格歧视”“信息不对称”“过度医疗”等，这些行为往往就会导致“一锤子买卖”。

　　而现在我们要想方设法的去做“存量”，利用有效的术后服务和会员系统去实现顾客的终身价值。

　　这个转变对医美运营来讲意义是非常重大的：

　　之前我们是想法设法的去找更多的顾客；而现在我们是要服务好一个顾客，然后再去满足她的其他求美需求的同时，利用合理的积分体系做激励，让她再给我们带来一些新的“增量”，然后再如此往复，也就形成了营销上的闭环，从而也会大大的降低了很多获客成本。这个逻辑就经营顾客逻辑。

　　—    5 ——

　　怎么理解现在的：“人”“货”“场”各方面的设定

　　人：流量，具体一点就是“目标求美者”

　　了解目标求美者的消费圈层，其中包括消费习惯，消费需求；不同年龄段都有所不同，而每个年龄段的消费能力也在不断提升。

　　货：卖的东西，也就是医美项目

　　我们的主打项目是什么？

　　它的辅助项目是什么？

　　而它的衍生项目又是什么?

　　如何去诠释好这个项目？

　　用什么方式（渠道）去卖？

　　我们的项目针对什么样的人，我们就一定要迎合他们的胃口。我们不可能选一些他们不感兴趣的内容或推荐给她们根本不需要的项目，因为这样的项目对她们来讲并没有意义。

　　场：门店环境，医疗技术、诊疗服务

　　线上下线的各个“触点”有需要有效的结合。

　　二、通过上述，了解这些改变之后，我们再聊一聊为什么“德行不能变”

　　先说什么是“德行”，“德”是内在修养，而“行”是外在行为操守。

　　有人说一家医美机构的发展规律：短期玩手段，中期用模式，长期靠社会价值

　　所谓的社会价值：一家医美机构如果能让当地更多的求美者花更少的钱，同时还能享受同样高品质的医美项目，而且自己还能有利润的话，那么，这种双赢的做法就是创造巨大的社会价值的体现。

　　如果说一家医美机构外在行为的衡量标准是创造了多少社会价值的话；那么内在修养则要看是否具有匠心精神。

　　所谓的匠心精神，就如同做人，一个人的一时成功也许是靠运气；一段时间的成功就说明这个人能力很强了；但是如果想要保持长久的良性发展，那就是依靠“人品”了。俗话说的好，凡事到最后拼的都是“人品”。所有的手段、模式、机遇，这些通过时间，都会被人品所覆盖。所以我想，通过这场疫情加速了行业的洗牌，能存活下来的医美机构，将进入医美行业的下半场，最终能笑到最后的医美企业也将是踏踏实实用匠心精神去服务广大求美者，具有正确价值观的医美机构。

　　以上、与君共勉！

　　好了今天的话题，就先聊到这里。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。请关注我的医美运营笔记 我是医美运营张磊

　　医美运营笔记72 day 请同行朋友继续关注三石哥，多多探讨交流