导读

　　最近很多医美类的文章都在讨论关于渠道医院和咨询师的话题。

　　在医美行业里总有一些矛盾，就如同“婆媳矛盾”那样，自古从《孔雀东南飞》开始就成了千古难题。

　　医美机构总琢磨着如何才能“去医生化”；而医生却想着如何“去机构化”“去咨询师化”……关于这些问题，没有谁对谁错，只不过是大家所站在的角度不同罢了。站在医生的角度思考打造个人IP是必须的；而站在机构的角度来讲，品牌又大于一切。

　　所以，运营的出发点没有对错，只有立场不同而已。总之大家都是想在这一行里面混口饭吃，最好还能为社会创造更多价值出来，从而实现自身的社会地位。其实话说白了就这么一回事。

　　很多文章批“渠道”，我想如果你不是这一行新人的话，渠道曾经也让我们这些医美后浪们吃了很长一段时间的“饭”，只不过是随着产业升级，这口饭不容易吃了而已，所以它并没有什么不好，它只是曾经的过往，更没有必要再去指责了。

　　还有咨询师也是如此，如果当初没有咨询师的话，我想现在的医美行业在我国根本也就无从发展了；她们从前的角色更像是明星经纪人那样，也许你只看到了明星出名后的光鲜，却没有看到经纪人的默默付出。咨询师也一样，只看到其中“过度医疗”和“过分承诺”，却从没有注意到她们背后是如何安抚“客怨”和为了成单没日没夜的处理“客情”，无时无刻有问必答……而这些工作，被很多医生们也看在眼里，但却认为理所当然，因为他们只看到了咨询师把钱分走了。

　　每一位医生，都有像刚刚拿到驾照上道的新手司机那样，处处小心，但是还是难免剐蹭，光是一个埋线双眼皮就做了一个下午的医生也大有人在。然而他们最初的自信全部都是咨询师给的。

　　如今，信息化时代，求美者完全可以通过线上内容去获取自己想知道的求美信息，所以为了降低交易成本，医美电商倡导的是“如何让医美机构直接去触达求美者”，因此，传统的咨询师这个角色的确不符合时代的发展了。

　　那么，咨询师该如何转型呢？

　　下面我就斗胆与各位聊一聊这个话题

　　以下为个人愚见，并不代表大众观点，还请各位同行，多多批评。

　　就有很多人建议把咨询师改成“医生助理”

　　我想这个命题完全是站在医生的角度去定位咨询师的，“医生助理”顾名思义是要把从前的经纪人降级成了助理。医生助理要为医生去处理日常事务，最好还要帮医生打理一下个人IP这一块，大家知道一个IP的养成快则一两年，一般则需要三四年的持续性输出内容，而做过内容的医生都会感慨，做内容的确太累了，还不如做个手术轻松。而个人IP一旦打造成功就成了医生的个人资产，而咨询师从中并未获得什么。就算明星签约经纪公司，经纪公司负责包装明星，期间也会有很高的违约金作为双方的约束，就算如此，很多明星宁愿支付高额的违约金甚至还把经纪公司告上了法庭，这样事情也屡见不鲜，人性使然吧。而咨询师的付出到最后依然没有任何“保障”。

　　所以我认为，未来的咨询师并不是为“医生”服务，而是为“求美者”服务的

　　这也符合了从经营产品转型到经营用户的思维，作为医美机构来讲“医疗技术”就是产品，而医疗技术的生产者也自然归属于“产品”的范畴了。

　　之前我们做运营都会把重心放在“增量”市场和包装项目、包装医生上，从而为了方便“卖货”制造出更多的信息不对称，而大部分的利润自然也就放在“术前”这个环节，所以大部分业绩都依靠咨询师们来进行压单和拔单，那时所谓的“销售高手”相对应的是“价格歧视”“信息不对称”“过度医疗”“过分承诺”…这些忽悠行为使医美变成了一锤子的买卖，但是这不仅仅是咨询师个人的问题，更谈不上人品，而是当时医美行业整体的风气所致。

　　而如今信息化时代，医美类的相关信息越发透明，做“存量”的时代与之前正好相反，依靠口碑和服务，依靠时间去经营顾客，这时咨询师就应该成为顾客心中“好朋友与医美方面专家”的身份。用时间去实现顾客的终身价值。

　　这个时代也赋予了“咨询师”的新使命

　　那就是：降低求美者的选择成本的同时也降低机构的获客成本

　　我想这种双赢的做法，比起之前单边驱动，即只关注一侧（医美机构）的利益，会更加具有长久的发展性。

　　一、成为求美者的好朋友

　　“好朋友”的定义是什么？

　　好朋友一定是值得“信任”的，而“信任”需要培养，更需要有交情。

　　设想一下，一个你信任的朋友，推荐一个她认为还不错，正好还是你需要的东西，而且在价格合理的前提下，你是不是很容易接受？

　　这其中的底层逻辑就是：帮助消费者减少选择成本，可以快速完成认知、决策的链条。

　　认知——信任——决策

　　也就是咨询师是否能够真正的帮助求美者去实实在在的降低：选择成本

　　未来“降低选择成本”的意义

　　随着医美机构之间的同质化竞争越来越激烈，你会发现大部分的医美机构在对外宣传上都是大同小异的，这就造成了求美者们的选择困难。每家都说自己家是最棒的，到底谁家好呢？很多求美者并不知道，这就造成了求美者的“选择障碍”。而随着线上有关医美的信息越发冗余，这种选择障碍会越发的严重。这也就造成了另一种“信息不对称”

　　医美行业是必须要通过线下的医疗服务才能实现变现的，所以它与其他产品型的生意是有着本质的不同，它不仅会受到地域的限制；而且医美项目还没有标准化，更不可能形成标准化，因为每一位医生的技术都不一样也各有擅长。因此，由于地域、风险、效果等因素就决定了，它既不可能像其他产品那样，完全依靠搜索引擎实现“人找货”；也不是通过机器的算法去实现“货找人”；而是“人找人”，更多情况下是“因为我相信你这个人，所以你推荐的医美项目，我就会做”。其实医美行业属于一种信任经济。

　　而信任经济发生的前提是，卖货方（咨询师）的人设必要是紧贴于目标求美者心中所期待的那样子的。

　　关于“自身的人设”的思考，这就需要有心的咨询师根据目标顾客的属性自己去认真的揣摩一下咯。

　　二、“医美方面专家”的定义

　　如果说好“朋友的身份”是建立“信任”，那么“医美方面专家的身份”就是“靠谱”

　　如何才能“靠谱”

　　1. 懂医美还要懂审美

　　这里的医美方面专家并不是需要像医生那样精通医术，而是懂医美方面的知识更要懂审美。审美这一点对于咨询来讲真的是很重要，也是很多整形医生的短板。更是让求美者为之信服的要素之一。不要忘记我国最早从事美容行业的创业者们，都是在当地拥有高审美的人设，绝大顾客追随她们的原因就是相信她们的审美！后来这些人中很大一部分都成为了我国医美行业的“鼻祖”。医美是美的行业，拥有高审美依然还是未来咨询师的必修课。

　　2. 特别贴心服务

　　用心的去为信任你的顾客提供贴心的服务：术前咨询设计、术中陪伴、术后追踪关怀、后期反馈……

　　这一系列的动作都是靠谱的体现。

　　3. 维护顾客的权益

　　当顾客的利益遭受侵害时，主动站到顾客身边；例如：是否保证给顾客提供的价格是最低。

　　“李佳琦之所以会被很多粉丝所追捧，那就是因为他很靠谱，他可以保证给到所以粉丝的价格都是全网最低价。”

　　在货比N家的时代，这一点很值得我们去借鉴。

　　总结

　　当咨询师的角色发生变化时，更需要打造的是自己的IP，做自己的内容。这就需要各位咨询师朋友能做一个对于求美者是“有用、有趣、有态度”的好朋友。

　　有用：在求美方面真正能够帮助到求美者解决问题，而不是纯粹的忽悠；

　　有趣：可以用更加轻松愉快的方式去传递医美相关的内容，去讲好医美相关的故事，让求美者更加容易接受。而不是过分使用专业术语；

　　有态度：就是你的价值观，你对医美的态度和看法，可以去影响他人的行为方式。

　　各位朋友，想一想以上三点该如何才能实现呢？

　　好了今天的话题，就先聊到这里。

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