1、什么是医院信息化？


    医院信息化以病人信息的共享为核心，包括医院各个科室之间、医院之间、医院与社区、医疗保险、卫生行政等部门的信息共享，最大限度地方便病人就医、方便医院一线医护人员工作、方便各类管理人员分析决策。


    医院信息系统就是使用计算机和通讯设备，来收集、存储、处理、获取和传递病人有关健康、临床和行政管理信息的系统，服务于所有的医院附属活动，并且满足所有授权用户的功能。


    2、医院信息系统功能是什么？


    对患者来说：


    提供优质的医疗服务


    对医院来说：


    创收，开源节流


    提高医院的盈利能力，（门诊量和病床周转率）


    提高医疗服务的水平，提供增值服务（婴儿防盗、远程探视、无线点餐），吸引病患就医


    实现医护过程零差错（配药、手术等），避免医疗事故纠纷，降低运营风险


    降低运营成本


    建设以人为本的就医环境是医疗行业的目标


    实现全部流程数字化是医院信息化建设的发展趋势


    信息化建设以就医流程管理为出发点，提高医院效率


    网络基础架构是未来医院运营管理的重要保障


    3、   医院信息化IT产品需求是什么？


    1）软件与服务


    系统软件（Windows, Unix, Linux系列/ 数据库技术Oracle, SQL Server, DB2, Sybase, Informix等）


    业务应用软件（ HIS, MIS, OA, PACS ）


    2）后台基础设施


    网络设备和综合布线


    服务器和存储


    3）前台终端设备


    数字化信息设备：电脑，电话， 扫描仪，打印机


    数字化医疗设备：CT,X光机,B超,核磁共振等


    4、医院的种类都有哪些？


    一、按医疗技术水平划分


    1 三级医院 主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院


    2 二级医院 主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院


    3 一级医院 主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院


    二、 按收治范围划分


    1 综合性医院


    2 专科医院


    三、 按服务对象划分


    军队医院、企业医院等；有其特定任务及特定服务对象


    四、 按所有制划分


    有全民所有制、集体所有制和个体所有制医院 其中三级甲等为最高级别


    分类:


    包括综合医院、中医院、专科医院


    等级:


    根据卫生部《医院分级管理标准》，共分三、二、一三级，每级再确定为甲，乙、丙三等


    三级医院：


    主要是指中央、省、市直属的城市大医院及医学院校的附属医院，它们是医疗、科研、教学的技术中心。


    二级医院：


    主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院


    一级医院：


    主要是指农村乡镇卫生院、城市街道卫生院和相当规模的工矿企事业单位的职工医院。它们是直接为社区提供医疗、预防、保舰康复综合服务的基层医院。


    5、衡量医院的重要指标都有哪些？


    床位数、日门诊量、专家数、业务收入金额、各类人员数量、出院人数


    6、医院的内网和外网是应该分离还是合一？


    实际是一个BALANCE 的问题了。当应用还没有发展到一定程度，如果内外网需要交流的数据很少，所以物理分隔后，你在网络安全和信息安全上的投入少，就选择这个方案，头疼的问题少。但随着你的发展，内网网的信息交互多时，管理内外网数据互通，需要的花费超过你在网络安全和数据安全方面的投入时，你就一定会转过来，有些事根本做不到，有些事要花很大的力气才能做的到。怎么办呢？就把力气放在管理网络的安全和数据安全方面，这是一个发展思路。这个趋势是向着融合，是因为将来内外网的信息交互会越来越多。


    7、院长、副院长以及信息中心主任初次沟通要点都是什么？


    院长们通常比较最关心是医院的盈利能力。至于院长对于信息化的重视程度，一方面，和院长自身对信息化的认知有关；另一方面，和医院目前的信息化水平有关，信息化程度越高的，院长越重视，因为医院的很多业务都通过IT系统来运行，医院的营收已经严重依赖IT系统。反之，信息化程度很低的，院长觉得信息系统可有可无，这样IT部门就得不到重视。


    因此，和院长级别的人沟通，要顺着以下逻辑：医院有高盈利能力－－需要更快的治好病人，加快病床周转，好让下一个病人住进来接着收钱(因为病人住院的头几天是最花钱的)－－因此需要提高医护效率－－因此一定要降低医护差错，最好是零差错，一次事故，医院可能就元气大伤了。而信息化是来提升效率，降低差错，提高利润的最好途径。（能够列举一些同类医院上了信息化后的成功经验更好）


    关于信息科的主任的沟通，分为两类；一类是专家级的，通常是三甲医院或者行业协会的成员，经常和IT的厂商打交道，涉猎的知识比较宽泛，对各种大品牌相对比较了解，和这类专家级的主任沟通，一方面，要宣传公司品牌和业务定位，一方面还要结合医院业务沟通我们产品方案的差异化优势；还有一类主任是非专家级的，一般都是二级或以下医院或者私立医院的相关负责人，他们对信息技术了解相对来说比较欠缺，比较依赖厂家提供完善的解决方案，这种情况可以先入为主，做技术引导，同时集中资源做深入的客情关系，规模较小的医院，公关工作的重点还是在院长那边。在和网络中心主任或者信息科科长沟通的时候，对医疗系统应用有一定了解的基础之上，有时候可以把问题抛给用户，如某科长，您觉得这项目怎么配合你比较好，多多听取用户的想法。


    8、如何结交更多的医院客户？如何获取更多的医院商机？


    结识人脉的过程也就是获取商机的过程，结交用户和获取商机可以通过以下5种途径：


    客户转介绍


    在当地医院领域里面，攻下一个权威的客户，然后通过这个客户来认识和召集区域内其他的医院用户，同时进行商机的挖掘。举例：沈阳的彭会军的做法是先集中资源攻下沈阳市中心医院的主任，这个主任有好几个同学都是其他医院网络中心主任。然后，同过中心医院的主任来召集其他医院的主任聚会联谊和开会。而上海的姜潇歆反映，上海地区三甲的圈子中派系比较明显, 每个派系可以发展一个人来切入。并且上海的二甲医院相比三甲来说比较独立。各个区之间都不认识。二级医院的可以主动拜访或者通过HIS厂家介绍。


    研讨会


    找当地的医院协会、CHIMA分会和各种医院的民间组织，主办或者协办（赞助）活动。部队系统的医院，可以通过所在军区卫生部信息中心或者相关协会来组织活动。每个地区的医疗圈子一般都有个组织活动的牵头人，比如沈阳就找的是医院协会的秘书长。协会的人通常都是经常和厂家打交道的，比较商业化，哪个厂家找他们都欢迎，厂商可以通过协会的名义召集众多医院网络中心主任开会，在会议认识相关医院的主任和了解商机。这种活动对协会和用户来说，基本上就是享受免费的餐饮、旅游娱乐和礼品。研讨会也可以通过自己最熟悉的某家医院（影响力较大的）去牵头联系搞活动，从而扩大自己的圈子（三甲的情况比较多）。


    战略联盟伙伴


    和做医院客户的各种厂商的销售建立个人层面合作，这些厂商，有可能是电脑、服务器、存储甚至是软件厂商，还可以是医疗器械公司。组建一个目标客户一致的联盟，有时候会在行业开拓上事半功倍。凡是做医院用户的公司，不管是卖什么产品的，只要不和我们的产品冲突，都可以寻求某种形式的合作。（包括我们神州数码集团内部一些做医院用户的部门都可以去探讨合作的可能性）。举个例子，上海商业行业的姜潇歆，他和 oracle、 IBM 、symanctc、 HP 等厂商负责医疗销售建立联系，就是经常进行项目信息互通和合办市场活动。战略联盟的伙伴，也是商机的重要来源之一。


    渠道商


    做医疗软件（HIS/PACS等）的公司、有医院客户关系的SI渠道、经常实施医院项目


    的弱电总包商，甚至负责医院基建的单位，都有可能是我们的商机来源和客户公关的好帮手。和HIS /PACS/ LIS等一些应用厂家的沟通很重要，很多时候他们在项目中具备写需求和指标的能力。


    资源平台


    可以通过直接拜访卫生厅/局的信息中心负责人，了解区域内的医卫项目和引荐相关人脉，也可以通过医院信息中心和卫生局信息中心建立联系。评委专家和招标公司也要保持定期沟通。。


    9、医疗行业从零开始的话，从二级医院切入还是从三级医院切入的？


    从长远来看，三甲的影响力更大，灯塔效应更强，做为标杆项目，有条件的地区，要不惜一切代价，拿下一个样板工程，对于区域内后续医院项目的开拓意义重大。三甲医院本身是个圈子，基本做下一家后去做第二家三甲医院相对就比较容易了。三甲项目的决策链相对复杂，信息科长-副院长-院长，甚至是卫生局的相关部门。要看项目的资金来源，谁掏钱，就要主做谁的工作。如果项目较大，建议事先做好摸底，可以通过HIS厂家沟通，了解医院的体制，关系链构成和利益派系现状，并根据情况发展合适的枪手。有条件的地区可以先从三甲做起。还有一种思路是，可以从三甲医院的外网做起（一般很多三甲内网采用的是Cisco或者H3C的，医院对新品牌有顾虑，主要是稳定性方面，从外网切入后得到认可有利于后续内网升级的介入），逐步切入，争取在后续的项目中拿下全网。


    关于二甲医院，介入起来相比三甲更容易，预算没三甲那么多，决策链简单。基本是信息科长-分管信息副院长就可以搞定。缺点是影响力不大，二级医院虽然需求简单，但耗费精力同三级医院一样复杂。在三级医院非常排斥我司的地方，可以考虑从二级医院入手。


    10、医院项目的可以找到的各种合作伙伴的优缺点都是什么？


    医疗软件开发商：


    优点：比较了解用户环境，不是很大的项目可以主导


    缺点：大项目基本没希望。


    总包：


    优点 ：关系强，项目大，基本代替甲方


    缺点： 项目周期长，施工周期也长，中标后有被翻盘的可能


    强势SI


    优点：采购中心、专家、区内关系比较好，可以帮助在后面运作


    缺点：公司都不大，大的项目有时候会给劝退


    11、如何在区域内组织医疗行业的活动，哪种方式效果好？


    区域内的活动一般都要结合项目来做，会议的形式主要是研讨，酌情考虑景点参观、娱乐和旅游。活动后要及时回访，趁热打铁，加深印象，从而获得用户的初步认可和潜在商机信息，这样效果会比较好。


    组织活动有以下几种方式：


    自办：借助新产品发布会，行业方案研讨的形式召开会议。邀请客户可以通过行业协会的相关负责人、卫生局发文的形式或者圈子当中有影响力的客户来组织。


    合办：和渠道合办、和品牌厂家合办（产品不冲突的厂商）、和集团本部其他部门合办。


    12、拜访的医疗用户在信息化的时候最关注什么？


    现在医疗用户对于网络产品没有太多个性化的需求，主要是设备稳定不出问题。此外，用户更关心的是和业务相关的，能够给医疗服务和医院运营带来增值的产品，比如无线、语音和视频的。在选择产品上，主要是关注品牌，质量和售后服务，还有就是三甲案例。我们做为后来者，尽可能的向客户多推荐产品，在关注网络基础建设的同时，不断的沟通挖别的需求，如网络管理软件、流控、安全、无线、语音视频等产品。


    13、对医院的客户初次拜访，通常从哪些方面进行沟通？


    1)了解医院网络现状和需求，推荐产品。争取测试机会，一般能测试的话把握就比较大。


    2)做三甲医院心态要平，态度要诚恳，不要着急不要贪大，可以先从外网做起，先用用看再说等（北京的朝阳医院，全网都是cisco的，外网后来就用了锐捷的）。。。用户选产品的时候还会考虑人情，所以勤快很重要。先从一点突破，慢慢建立感情。


    3)了解用户的HIS是谁的。如果项目不大，基本是HIS厂家去做。


    4)注意观察。判定用户的性格以及和哪些医院关系比较好，为后续公关工作埋下伏笔。


    5)为下次拜访留下空间，如深入交流等。多创造见面机会和见面的理由。


    6)如果涉及到案例，我们有的就谦虚的说我们的设备使用得还行，客户比较满意。如果没有案例，就跟客户说我们暂时没有案例，所以倍加珍惜这个机会，公司更加看重这个项目，全力支持，争取开个好局。


    14、 日常如何和医院用户保持联系和有效的沟通？


    客情关系的日常维护和其他行业的做法雷同，比如经常发发短信问候和笑话，定期聚餐；周末可以邀请用户一起参与户外活动如打羽毛球等集体活动，最好让用户以家庭为单位出来是最好的。平时的多跑动，日常沟通（比如喝茶聊天）要带着目的，但是目的性不要太强烈的表现出来；项目当中当网络产品没机会的时候 可以考虑别的产品如防火墙切入，先做进去或者从分院着手开展工作。


    15、运作医院项目的时候，如何描述DCN和思科的区别？


    DCN是神州数码的自主品牌产品，有10年的历史了。今年整个集团都非常重视医疗，大举进军医疗行业，在这方面投入很大。神州数码集团下面有医疗行业的所需要的各种软硬件产品，集团以往以代理为主，目前正在转型IT服务，力推自主的软硬件产品（系本为此专门成立了一个做医疗软件的事业部）。我们的DCN资源更丰富、更专业，服务更好，产品也是非常稳定。DCN在产品方案上，针对医院应用特点，有独特的稳定性设计、智能带宽控制和安全设计。（详见知识库的：构建新一代电信级医疗精品网络胶片，强化DCN专注医院，专注医疗应用的特点），此外，我们已经在全国的医院系统（三甲和二甲）和卫生系统都有成功的案例（列举一些案例的用户名称和使用产品的配置情况）


    思科：老牌厂商，产品技术没啥说的了。cisco由于经济危机，业绩下滑严重，目前cisco的重心在于拓展新兴的领域，包括刀片服务器、存储，在交换机和路由器上的投入不如从前，产品定价过高，性价比不好。（强化品牌老化，外资厂商不如民营的大形势，为降低成本，cisco很多销售人员采用外包的形式被雇佣）


    16、运作医院项目的时候，如何描述DCN和H3C的区别？


    H3C：重点在政府上，医院不是重点行业。其他的医院项目一般都是通过下面的代理商进行的。厂商只负责批个价格，代理商的服务水平和方案设计能力无法有效保证，对于三甲以下的医院用户，厂商不太重视。在归属上已经和华为毫无关系。以前华为3com时代的时候，只负责相对低端的企业级产品线的销售，高端路由器技术和大型数据通信设备等核心资产都在华为。被3com收购后基本上自主运营。由于日前又被HP收购，H3C公司发展的方向和HP的战略大方向有差异，并购后的整合效果很难预测，目前处于过渡期，未来的发展方向和渠道体系具有较大的不确定性，售后服务以及产品未来扩展升级可能缺乏连续性保障。（强化H3C不确定性的风险）


    17、运作医院项目的时候，如何描述DCN和RG的区别？


    锐捷：主要专做教育的，产品线和产品规格都是为教育客户量身定做的。目前也在拓展医院领域的项目，但是产品线依然是原有销售于教育领域的产品，因为教育行业对设备要求较低，稳定性要求达不到医院的要求。（强化锐捷服务于教育的形象）


    18、DCN现在有哪些能够参观的样板工程？


    沈阳市中心医院（三甲）


    沈阳市第七人民医院（二甲）


    解放军第205医院（明年6月份）军队案例（三甲）


    瑞金医院闵行分院（申请三甲中）


    平顶山市中医院（三甲）


    19、目前国内的私营医院都有哪些？


    詹氏家族主要以詹国团、詹国营、詹国连三兄弟以及詹玉鹏为代表，在国内、新加坡注册了多家医院管理公司或者医疗投资公司，在国内投资或托管着30多家医院，存在40多个法人实体。


    黄氏家族则以黄德锋的五洲投资集团实力最大，“五洲系”在京津唐地区拥有约30多家女子医院、妇科医院等。目前，黄德锋在兴办女子医院的同时，也将触角延伸至男科医院、医疗美容行业，并尝试着开展健康管理。


    林氏家族则盘根错节。林志忠的深圳博爱投资管理有限公司号称是世界百强医疗集团之一，林志诚的天枝集团则在广州拥有十余家医院，林玉明的博生集团旗下“现代女子医院”覆盖了国内近20个大中城市，林金宗的北京英才医院投资管理集团旗下“曙光系”也在国内20多个城市拥有“曙光医院”


    最为神秘的家族是陈金秀为代表的陈氏家族，据悉陈氏的上海西红柿投资有限公司是以医疗产业投资为主的多元化投资公司，旗下投资有十余家医院。


    四大家族之外，近年来逐渐发展壮大的邦泰、福来康、华夏等新兴民营医疗派别，都在莆田系民营医疗界占据一席之地。


    20、通常在区域内医院的生意机会有哪几种？


    原有系统不足以支撑业务发展需要升级改造的


    医院规模扩大，新建大楼，网络需要升级改造的


    新建的医院


    21、医疗行业市场活动应通过哪些形式来搞？


    A、卫生厅局主管单位、社保局等影响单位召集的研讨会等市场活动


    B、省医院协会信息管理委员会举办的活动、自主举办的行业研讨会


    C、厂商合办(和同样从事医疗行业开拓的非竞争厂商)


    D、赞助地方权威的行业活动


    E、集团内其他事业部医疗活动的参与


    市场活动热身后，我们就要选择目标，在当地树立医院行业的样板。通过样板的效应迅速打开市场。现在我司在一些区域有了不少的医院用户，已经建成的一些成功案例，可以作为样板推广。


    22、医疗行业区域内的活动应该如何来做？


    区域内的活动一般都要结合项目来做，会议的形式主要是研讨，酌情考虑景点参观、娱乐和旅游。活动后要及时回访，趁热打铁，加深印象，获得用户的初步认可和潜在商机信息，效果都比较好。


    组织活动有以下几种方式：


    自办：借助新产品发布会，行业方案研讨的形式召开会议。邀请客户可以通过行业协会的相关负责人、卫生局发文的形式或者圈子当中有影响力的客户来组织。


    合办：和渠道合办、和品牌厂家合办（产品不冲突的厂商）、和集团本部其他部门合办


    23、常见的医疗行业软件供货商都有哪些？


    东软、天健、众邦、瑞得、金仕达、东华、深圳绿德、杭州创业、神州数码


    24、常见的医疗设备仪器供货商都有哪些？


    GE、西门子、上海岱嘉、东软、家能


    25、DCN商业行业部总部能够给大家提供哪些支持？


    市场活动支持


    行业资料支持


    样机支持


    商机支持


    投标支持


    样板点支持


    项目指导


    礼品支持


    26、DCN医疗行业用户目前都有哪些？


    医院：


    广东中山小榄人民医院


    北京朝阳医院


    北京大学第三医院


    上海市肺科医院


    儿童医院


    北京红十字血液中心


    解放军302医院


    中国人民解放军总医院


    北京肿瘤医院


    海军总医院


    空军总医院


    解放军309医院


    解放军304医院


    解放军251医院


    中医药大学东方医院


    中日友好医院


    沈阳第七人民医院


    沈阳中心医院


    济南中心医院


    上海闵行区中心医院


    平顶山中医院


    洛阳市第一人民医院


    金昌第一人民医院


    威海市经区医院


    河南平煤集团总医院


    扬州市第三人民医院


    扬州市第一人民医院


    安徽医科大学附属医院


    海南医学院附属医院


    陕西安康医院


    重庆市第六人民医院


    巢湖市宋庆龄爱心医院


    医卫：


    河南卫生厅


    湖南卫生厅


    上虞生殖保健医院


    兴城医院


    宾阳县中医院


    上海松江社区医院


    南京江宁数字卫生


    丹东新农合


    辽阳新农合


    烟台牟平中医院


    济南精神病医院


    仪征市第一人民医院


    宽甸县中心医院


    常州疾控


    27、DCN医疗行业解决方案如何满足PACS系统的数据量大、流量集中、调用事件要求短的需求？相对于锐捷、H3C都有什么优势？


    1、真正的100G核心交换平台；


    2、针对PACS定制的电信级万兆流量整形设备


    DCN的优势：


    锐捷主推的8600系列交换机是假100G平台，每槽位带宽只有30Gbps


    锐捷／H3C均未推出对医院数据中心进行流量整形的解决方案，更没有为医院应用定制开发流量整形产品，传统IP通信对所有业务所有用户均提供无差别的尽力而为传输服务，必然造成核心业务敏感业务重点用户的资源无法得到优先保障。


    28、DCN医疗行业解决方案如何保障门诊的稳定、连续运行？相对于锐捷网络解决方案都有哪些优势？


    保障门诊的稳定、连续运行：


    A、设备不间断转发：硬件虚拟化


    B、链路不中断：电信级环网


    C、设备单点故障屏蔽：虚拟化集群


    DCN的优势：


    RG核心交换机使用RG8600


    DCRS9800的长短卡设计可做数据平面线卡冗余；RG不可做数据平面线卡冗余，在数据高峰期主线卡一旦实效，将导致网络长时间中断


    DCRS9800 支持控制平面软件冗余；RG不支持软件冗余，系统意外掉电后极有可能导致交换机无法启动


    29、DCN医疗行业解决方案如何为门诊大楼的部分诊断级工作站提供高速的线路？相对于锐捷有什么优势？


    为门诊大楼的部分诊断级工作站提供高速的线路：


    DCS-4500-50T(R3)：全千兆智能安全交换机，50口10/100/1000Base-T＋4口千兆SFP(Combo)接口


    DCS-4500-26T(R3)：全千兆智能安全交换机，26口10/100/1000Base-T＋4口千兆SFP(Combo)接口


    满足诊断级工作站的高速接入需求，同时满足高速上联需求。DCN门诊区域诊断级工作站接入解决方案可支持多工作站接入，锐捷的方案无法实现大于2个诊断级工作站的接入。