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医美营销 | 如何提高转化率?

作者: 张磊 20年09月18日 阅读:2412 来源: 原创

  导读


  先问大家一个问题:“在我们制定业绩目标的时候,你觉得什么才是值得参考的依据呢?”


  没错,就是流量。流量也就是可以到店的顾客,再或者是我们已经拥有的存量顾客。


  于是乎,很多医美老板在制定业绩目标的时候都会这么算账:


  流量x平均客单价=业绩


  尤其是那些拥有存量的,带生美的机构,老板在制定业绩目标时,都会说,我们有几百个会员,每一个人的平均消费水平是这么多,那么用“会员人数”乘以“平均客单价”不就得出想要的业绩了吗?


  然后上下浮动20%,这样会很人性吧!而且很合理吧!


  我想问一下,大家对这种对业绩目标的计算方式认可吗?


  —  1 —


  下面,我先来举一个,其他行业的例子。


  如果你的老板,他有一栋楼,里面一共有100个房间,想要对外出租。


  每个房间的市场价格是1000元/月,然后老板把这个出租任务交给了你,而且还给你定了业绩任务。


  怎么定的呢?


  100(间)x 1000元=100000元/月


  这么计算算是合理吧?小学二年级的算术题!


  然后,这位老板比较“仁慈”,他与你讲:“我做管理很人性的,每间房市场上的价格是1000元/月,为了方便你完成任务,我可以把价格降到900元/月,那你这个月只要完成90000元的业绩目标就OK了,这样,你要是再完不成,那可就是说不过去了啊……”


  大家觉得这么定有何不妥呢?


  然而现实中,用一个月的时间里,可以把100个房间全部都租出去显然太不现实,我想这个事情谁也办不到。就别说一个月,再长一点计算,几年,甚至永远也都未必做到,全部都租出去的情况!


  其实在这里,这位老板忽略了一点就是“出租率”,反之就是“空房率”。


  我想,正确制定业绩目标的公式应该是:


  房间数量 x 市场平均出租价格 x 出租率


  其中房间数量和市场价格均是定量;而出租率则是变量,它需要综合的来考虑和进行评估,其中包括地脚是否便利、房间内的设施是否完善、与市场上的同行相比是否具有竞争优势等等。


  — 2 —


  好了,我们再回到医美的话题中来。


  通过以上的例子,你是否也察觉到了,文章开头的问题出现在哪里了呢吧。


  关于拓客、增新,可以说是各家医美机构,每个月都必须要的动作。


  因为,为了完成业绩,流量是必不可少的要素。


  然而市面上拓客的方式、方法也有很多


  例如在线下:


  会有很多拓客公司,他们会用各种低价体验卡、医美项目,通过扫街,外创,拉人头等总之是用尽各种办法,去帮助医美机构做拓客,他们总是会承诺能帮你拓进来多少到店的顾客。


  还有我们为了拓新顾客,自己也会搞一些优惠活动,制定一些低价或者免费的医美项目去吸引求美者,去做引流。


  这不马上又十一将至了,也有很多同行朋友问我,自己做的十一大促方案是否可行?优惠力度够不够大,有没有吸引力等!


  在线上,还有很多的增粉公司,用各种吸粉工具,去帮助你增加粉丝,增加“流量”。


  然后问题来了,这么多的流量是否真的可以被你所用呢?


  其实:


  流量x平均客单价≠业绩


  而真正的计算公式:


  流量x到店率X转化率X平均客单价=业绩


  前两天就有一位同行的好友问我说:“我们利用免费体验项目去吸引顾客,而到店后的顾客如何才能提升他们的转化率呢?”


  关于这个问题,很多人也都想知道如何才能提高转化率?


  —3 —


  接下来,我就斗胆与各位聊一聊“如何提高转化率”的话题。


  有很多人认为,转化率的高低是由咨询师的销售能力来决定的。


  我见过很多拓客公司,总是会拍着胸脯与你说:“我能保证几天就可以帮你拓进来多少客人!”


  当再问到转化率是多少时,他们也准保会说:“那这还要看你们咨询师的能力有多强了!我只负责把客人拓进来”


  接着他们还会与你再举几个无从考究的成功案例!


  然后你居然相信了……


  当这场拓客活动结束后,你还真就会认为自己的咨询师没有能力,人家帮你拓进来这么多顾客,竟然没有一个转化的!这也太… …


  咨询师自然也不服气啊。明明都是没有任何质量的顾客,如何转化呢?


  朋友们这种情况有没有!


  真的是我们的咨询师没有能力吗?


  这就好像:


  如果你是卖梳子的,他们帮你拓进来一群和尚呢?


  然后再给你讲一个能把梳子卖给和尚的销售传奇!你居然信了!?


  — 4 —


  接下来我想说的是,咨询师的销售能力的确会影响到转化率,但并不是决定性的因素。


  流量与留量,虽然只是一字之差但谬以千里。


  我们不要泛流量,而是要有效的留量,这个留是可以留下的留,而不是流动的流。


  我认为,只有具备留下条件的顾客才是实现有效转化的基础。


  因此,我们的拓客和营销等活动,最终的目的就是:


  要为“有价值”的求美者提供“有价值”的医美服务。


  这里的重点是:有价值


  先说有价值的医美服务


  指的是可以有效满足顾客们的求美需求,并为其提供良好就诊体验,另外还要保证价值对等。


  再说有价值的求美者


  需求和购买力是缺一不可的;


  因为我们绝不能做把梳子卖给和尚的事儿;


  当然医美的属性是消费医疗,即便是有需求,但最终的决策权依然是由求美者真正的购买力来决定的。


  总结一下


  无论我们的拓客方式、方法是什么!也不管是线上还是线下!是地推也好异业合作也罢!


  其中底层的逻辑依然是不变的,想要提高转化率,它的基础就是:要有提升、转化的空间才OK!


  顾客的需求与购买力,两者决定了转化的空间。


  而目标顾客的消费习惯,又决定了我们拓客方式的选择。


  所谓的拓客活动其实就是在“传播价值”,我们的目标顾客在哪里我们就要到哪里去传播。


  而往往很多拓客活动不理想的原因就是因为转化率太低;而转化率低的主要原因也正是因为拓进来的顾客并非是具备转化价值的顾客(目标顾客),而非目标顾客并不是我们的菜。


  在医美的营销各个环节中,我们不要“泛”而要“精”;要想做到“精”,那么前提就是要做好目标顾客的精准定位,也就是必须尽量全面地刻画出目标顾客的信息全貌,从而进一步精准、快速的分析目标顾客的行为习惯、消费习惯等重要的相关信息,来为接下来的拓客引流提供更有效的线索。


  精准就需要像狙击手那样,指哪打哪儿。并不是胡乱扫射,眉毛胡子一把抓,这也不仅浪费了子弹,也拖垮了团队。


  以上君共勉


  好了,今天的分享就到这里了。


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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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