在本系列前文中我们曾分析，自2015年以来的中医馆投资热潮，引发了现阶段医馆行业的核心矛盾：患者增长量和医师增长量远远跟不上的医馆增长量。以2018年为例，全国中医门诊患者就诊人次同比增长只有5%左右，中医师（含助理医师）增长量7%左右，而中医馆增长量却超过20%。加上行业人才匮乏，经营水平落后，淘汰升级本就在所难免，今年的疫情只是加速了这场变革，让洗牌来的更加迅猛激烈，从疫情期间至今，不断有医馆在关停或转让。可以预见，无论今年还有没有疫情第二波，必然还有大批的中医馆将面临淘汰无力回天；然而我们也可以欣喜的看到，有一批医馆似乎并未受疫情太大影响，依然能够在困境中崛起，加速发展，逆风飞扬。那么在这一场大洗牌中，最终谁将被淘汰，谁又能独占鳌头？是否有迹可循呢？各种模式的中医馆，哪一种模式的生命力更旺盛呢？

　　疗效

　　讨论中医馆运营之关键，疗效是永远绕不开的坎，然而全国中医诊疗平均不足20%的有效率，是耻辱，是禁忌，是行业不可言说之痛。其实谁都知道疗效是中医馆的灵魂和根本，只有疗效立地住，中医馆才有生存空间和向大健康领域延伸的发展空间。但是近代以来近百年恶劣的中医发展环境，畸形的执业医师法和病了几十年的中医教育， 提升疗效完全是一个系统工程，百年大计，不可能一蹴而就，是需要政策的支持和全行业的不懈努力，用几代人去改变的。随着近几年国家政策和中医院校的改变，我们已经看到了这个希望，也欣喜的看到青年医师的显著疗效提升和蓬勃朝气。只是远水解不了近渴，中医馆运营核心是疗效，最难提升的也是疗效，随着医馆数量增加，人才匮乏的问题会越来越严重，这个问题对眼下的行业来说无解，每个医馆只能尽百分之两百的努力去留住好医师，培养年青医师，留不住，或者青黄不接，就意味着你要被淘汰。

　　说是无解，其实对大多数医馆来说，问题并不大。由于疗效是民间中医活下来的唯一保障，因此能在民营市场上存活的中医师，基本都是有一定疗效的，并且在这种大环境下，老百姓对中医馆的要求也没那么苛刻。通过我们对几千家中医诊所的分析，得出一个结论，现阶段中医诊所的疗效及格线要求并不高，30%就可以，也就是门诊来10个患者，经过一段时间治疗后，有3个是有明显疗效的，这个医馆就具备了在市场上存活的基本条件。提升疗效的办法最简单，也是最难，方法谁都知道，但是有疗效的医师就那么些，疗效问题是大环境，疗效高的医馆凤毛麟角，疗效普通的还是大多数，所以我们今天的重点不谈如何提升疗效，还是谈谈在大家疗效差不多的情况下，还有哪些是导致医馆经营失败或成功的重要因素？通过分析近年来经营失败的中医门诊，我们是可以看到一些共性的东西的。

　　平台模式

　　平台模式是中医馆投资的主流模式，也是竞争最激烈的模式。所谓平台模式，就是投资者负责搭平台、提供服务和运营，依托平台招揽医师和患者，用医师资源发展患者群，再用患者资源吸引医师,也就是医馆的核心是平台而不是某个或某几个医师。与之相对应是以医师为核心的：传承模式、合伙模式和个体模式。传承模式就是师带徒，有核心传承的中医馆；合伙模式是几个意气相投、理念相近的中医师合伙开立的中医馆；个体模式是数量最多，也是几千年未变的传统模式，医师个人开设的中医馆。

　　比较而言，生命力最顽强是个体模式，最脆弱是平台模式；但是发展空间正好相反，发展空间最大的是平台模式；合伙模式是比较尴尬的一种模式；传承模式是相对平衡的，生命力够强，发展空间也够大，但是条件太苛刻，不是谁都能办起来的。

　　所以，现阶段我们看到，最容易开设的就是平台型中医馆，只要有资金就可以开设，而且需要的资金量也不大，而失败最多的也是平台型中医馆，因为门槛太低，竞争激烈，如果没有找到方向，单靠资金投入，养平台就是一个填不满的无底洞。在此，顺便提醒场外观望者，在找到自己的特色和方向之前，谨慎投资平台型中医馆。

　　业务单一

　　抛开疗效普遍不高的问题，医馆行业还有一个更为严重的历史性顽疾——以药养医。这也是在国家几十年事实上的去医存药政策大背景下，行业为了生存的无奈选择。在中医药产业一年近万亿的产值中，医师诊疗费用少到可以忽略不记，老百姓也早已习惯了买药花大钱，看病花小钱的消费模式。所以药的销售就成了中医馆和医师们最核心的收入来源，形成了几十年来这种医师开处方，医馆和医师分药材销售利润的畸形盈利模式，这也是行业另一个不可言说之痛，说出来就是揭伤疤。在个体模式中，以药养医不算问题，但是平台型中医馆就比较要命，因为靠药的利润养医还要养平台，发现养不起了，要么提高药价，要么降低品质，都是饮鸩止渴。

　　可喜的是，随着资本和人才的进入，近年来涌现了一大批挑战恶疾、勇于创新的中医馆。提高诊费，取消药提，让医师专注于疗效而非药价，赚钱更有尊严；增加服务半径，在理疗、养生、健康产品等大健康领域不断拓展，让药品收入在医馆整体收入的比重逐步下降，形成疗效与经营的正向循环，互相促进，大大提升了平台型医馆的生存能力。所以我们看到，近年来失败的中医馆，大多是业务单一，以药养医模式的中医馆。这也是产业升级的大趋势，医馆不能直面顽疾，迟早是要被淘汰的。

　　缺乏特色

　　每个个体和组织都有其基因，找到自己优势，创造自己的特色是每个人也是每个组织的生存与发展之道。为什么别人提高诊费取消药提是发展之路，而你这样做就是取死之道？为什么别人医馆可以卖小米、绿豆、艾条、香囊之类总利润可以超过买药，而你想送都送不出去？为什么别人医馆公众号发篇停诊公告阅读量都能数万，而你上线了一个新业务宣传一年都没几个客户知道？因为你没有找到符合你个体的优势和特长，盲目去学习别人的先进经验，画虎不成反类犬，只有找到自己的核心优势，一点突破，才能创造属于自己的特色。

　　套用我们文章的标题，失败的医馆千篇一律，成功的医馆各有千秋。有人脉资源的，发挥人脉优势，有政府资源的，发挥政策优势，成就区域巨无霸医馆；有渠道资源的，发挥渠道优势；有互联网基因的，发挥互联网优势；有教育基因的，发挥教育优势；文章写的好的，发挥新媒体优势；产品做的好的，创立品牌优势…道路千千万，莫转牛角尖。运营中医馆，一定要问清楚自己，我们的优势是什么？我们要从那个方向去突破？做不出自己特色的中医馆，将很难在未来的竞争中存活下去！成功者的经验要学习，但是更要甄别是否适合自己，一味的学习别人，就是限制了自己，每个人每个组织，都有自己优势，找到优势，发挥优势，就是成功之道。

　　结论

　　疗效是中医馆的根基，但是在人才匮乏、竞争激烈的环境中，大多数同行并不能比你高多少，努力做到及格线就有机会活下去。

　　模式单一、没有特色的平台型中医馆，如果没有特别突出的疗效，是很难在未来的竞争环境中存活下来的。

　　除掉疗效，医馆的成功没有什么要素是关键，也没有什么经营手段是必须，关键是找到适合自己的、能发挥自己优势的方向和经营模式。

　　作者：何雪峰

　　来源：医馆视界