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【实战成交话术】“你们专家有过做失败的案例吗?”这样回答,会让顾客眼前一亮!

作者: 王无极 20年10月15日 阅读:2220 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  01、顾客问题


  您光给我看成功的案例,那么您们医院有做过失败的案例吗?


  02、心理分析


  1、顾客对医院还没有建立信任感,希望出点难题考验一下,看看医院到底怎么样?


  2、顾客不太信任您所提供的成功案例,认为这些东西都是可以造假的;


  3、顾客有意刁难,看看您是否真的很有自信,是否能够给予满意答复;


  03、错误回复


  1、我们医院从来都没有出现过顾客不满意的情况,每位顾客的满意率都能达到100%;(吹牛吹过了,就会引起顾客对您的怀疑,话说七分满,切勿吹牛皮;)


  2、我们没有做过失败的,也没有出现过医疗事故,要不然我们医院客人会这么多吗?(过度承诺效果和满意度,最后会导致顾客出现大幅度的不满意;)


  3、失败的案例还真没有,主要是您如何界定这个失败的标准,有做的不满意的,但您要说失败,那也算不上;(不要对顾客的回答含糊其辞,这样会给人忽悠的感觉;)


  04、正确回复


  您所说的失败是指哪方面的?毁容的还是不满意的,我们医院在8年内为3万多名顾客服务过,有过顾客不满意的情况,但没有出现过失败的、医疗事故的情况发生,而且很多不满意的顾客都不是因为我们做的不好而不满意,往往是术前沟通的不是很到位,顾客期望过高所致,我们这里有很多老顾客,而新顾客大部分也都是老顾客带过来的。


  05、话术解析


  第一句:您所说的失败是指哪方面的?毁容的还是不满意的。(故意提出问题,把顾客的疑问进行拆分,为后面的沟通做好铺垫;)


  第二句:我们医院在8年内为3万多名顾客服务过,有过顾客不满意的情况,但没有出现过失败的、医疗事故的情况发生。(要自信的秀一下自己医院的丰功伟绩,同时要含蓄谦虚的表彰下医院的业绩,这样能够获得顾客对您的信任和支持;)


  第三句:而且很多不满意的顾客都不是因为我们做的不好而不满意,往往是术前沟通的不是很到位,顾客期望过高所致。(将不满意归咎于术前沟通不到位,消除顾客对不满意的担心和顾虑;)


  第四句:我们这里有很多老顾客,而新顾客大部分也都是老顾客带过来的。(最后告诉顾客我们是以口碑相传的模式发展,暗示顾客我们在技术上具有很大的优势;)


  06、策略建议


  先质疑顾客,再抬高自己,不要去说我们从来都没有过失败的,顾客往往是很难相信的,可以把失败解释为不满意,再把不满意解释为沟通不好,最后展示一下自己医 院的辉煌业绩,从而获得顾客的信任!


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