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民营医院如何突破经营困境、获取新客户、提高转介绍?

作者: 于海博 20年10月17日 阅读:1771 来源: 原创

  民营医院在失去21世纪初的发展红利后,已经进入了行业瓶颈期。主要面临这两大困境:市场重构、经验失灵:市场发生了翻天覆地的变化,而以前的成功经验,在现在的社会已经没有了效用。其主要体现在以下4个方面。


  1、政策导向


  现在医保的管理越来越规范,不再像以前只要去促销、优惠、免费,有医保本、农合本、病例就可以打医保的擦边球,拥有不断的资金涌入。以前的管理漏洞,在现在已经完全没有了可以利用之处,如果还抱着以前的思想继续走老路,面临的结局将是惨淡收场。


  4+7带量采购政策,导致现在医院药品要比药店的药价还要低,利润空间变得非常狭窄,包括医疗器械,利润空间的压缩,导致靠器械及药品获取利润的可能性越来越小。


  2、竞争加剧


  自健康中国战略提出后,民营医院的数量已经发展到22424家,相较于2018年增加了1400多家,民营医院和公立医院的床位也发生了显著的增长。特别是疫情以来,分蛋糕的人越来越多,我们如何把蛋糕更多的分到自己的盘子里面来,就变得非常重要。


  3、时代变迁


  5G时代已经来临,我们面临的不再是大众媒体时代,不能再依靠中心化的媒体去做宣传。现在每一个人都是一个自媒体中心,我们需要利用去中心化的特点,将他们转化为我们的小喇叭,为医院去做传播,做推广、做宣传。


  4、客户觉醒


  现在人们的消费水平提高了,同时人们的观念也在不断的升级,也不再单纯的要求有病治病,更追求未病先防,也在为健康做一系列的预防工作。思维观念的提升,同时对医院的要求也在不断的升高,如果医院继续延续以前的高高在上姿态,轻者丢失存量客户,严重者则会引起医患纠纷。人们的维权意识增强,对于医院的考验还在持续增加。


  所以民营医院需要跳出自己的舒适圈,适应这个社会,才能得到更长远的发展。


  首先,医院应该做新时代医院,拥抱互联网,尽快的开展互联网业务。通过互联网和病人建立一个长期的链接,形成一个长期的价值关系,不断地和病人产生互动。从院前到院中再到病人出院后,每一个环节都要和病人保持长期的联系和深度互动,才能提高病人和医院的黏性,才能保住存量。


  其次,我们需要将病人转化为会员,为会员提供全程医疗服务和终身健康管理。打造医院自己的私域流量池,留存病人,通过长期的服务才能保存量、促增量,医院经营才能长治久安。


  最后,会员制模式不是一种单纯的营销方式,而是客户关系管理模式。换句话来说,会员制的终点会实现营销的目的,多来客户,但起点却是和会员之间塑造一种价值关系,通过长期价值的输出,维护和会员的长期关系,会员满意了,复诊率和转介绍就是一种自然结果,医院的客流才会源源不断,生生不息。


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于海博
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于海博 男,复旦大学公共卫生学院医学管理硕士,医疗卫生行业管理培训实战型专业讲师,对民营医院运营管理、营销策划、团队建设和绩效管理模块有较为深入的研究,辅导医院超过30家。
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