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中小诊所经营,必须要有新思维(六)

作者: 于斐 20年11月24日 阅读:3181 来源: 原创

  品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的,品牌形象是构建品牌资产的基石。以患者为导向构建诊所品牌资产,一般分四步走:第一,建立诊所品牌认知;第二,赋予诊所品牌内涵;第三,建立诊所品牌回应;第四,建立诊所品牌关系。这四个步骤并非各自独立,而是存在层递关系,后一步取决于前一步的成功实施。


  由此可见,在提供优质产品的同时,向消费者提供更加实惠的服务,已成为同行业市场竞争的新焦点;注重研究患者的服务需求,及时地为患者提供满意的服务,成为诊所在风起云涌的行业立于不败之地的重要手段。


  随着医疗改革的一步步进行,医疗机构之间的竞争愈演愈烈,尤其是个体诊所,如何抓住时机不断提升自己的品牌形象,并以此为发展契机,对诊所的未来进行重新规划定位,树立良好的医院口碑,及时向社会公众推广诊所的服务精神、发展理念和品牌意识,越来越显得尤为重要。


  三、找好商业模式


  目前,有不少诊所引进了产业资本,有不少资本是疯狂的,但更多的时候资本是理性又审慎的。


  诊所若想顺利获得投资人的资金支持,有两样东西必不可少,一是商业战略,一是盈利模式。商业战略体现了创业者的格局与创业诊所的发展前景,盈利模式则决定了这家诊所能走多远。


  记得斯莱沃斯基于1998在《发现利润区》中提出:盈利模式主要关注客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等四纬度等四个战略要素,这四个战略要素相互联系,共同支撑起一个诊所的盈利模式。


  其中,价值获取决定了对客户的选择,业务范围又决定了价值获取,战略控制是如何把业务范围锁定在利润区内。总体来说,诊所的盈利水平首先与业务活动有关,其次才是与行业相关。因此,盈利模式既是一个战略管理问题,还是一种商业模式的一支。


  值得一提的是,目前仍有诊所创业者会将商业模式与战略混淆。事实上,两者是有所区别的。战略首先是选行业,但商业模式不是选行业,同一个行业可以有很多很不一样的商业模式,同一个商业模式也可以用于不同的行业。商业模式创新的一个很重要的来源,正是把同一个模式用于不同的行业,。


  比如,人们常说的B2B还是B2C,其实这只是战略的差异,不是商业模式的差异。如何区分商业模式与战略?还是要从交易结构来看它们的异同。


  总体来说,战略强调的是围绕客户需要、与竞争对手的差异以及提升运营效率,而商业模式则通过交易结构来创造价值。


  诊所要发展,要壮大,要盈利,关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。


  在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。


  有不少诊所,运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式,说明格局和思路上尚有不足部分。


  互联网时代下的诊所商业模式,内容生产能力将成为诊所安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是诊所迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行服务功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。


  哈佛商学院教授克莱顿?克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第四,你如何实现前两点?


  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,当前,诊所的商业模式有9大模块:


  1、核心资源(我是谁,拥有啥);


  2、关键业务(要做啥);


  3、客户群体(我能帮助谁);


  4、价值服务(我怎样帮助他人);


  5、渠道通路(怎样宣传自己);


  6、客户关系(怎样和对方打交道);


  7、重要合作(谁可以帮我);


  8、收入来源(我能得到啥);


  9、成本结构(我要付出啥)。


  显然,诊所要积极应对时代的变化,要有崭新的格局和思路,盘活资源,在改良、改革、改善上多下功夫,强化自身的系统自我造血机制,因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。


  因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。


  诊所要想活得好,首先必须活法好!


  著名品牌营销专家于斐老师认为,诊所需要把客户当人看,学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持个性化服务核心价值主张。


  同时,就诊所而言,必须构建生态圈价值链,而且越快越好。


  然而对于大多数诊所而言,当你不具备构建生态的条件时,那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源,瞄准特定核心人群,充分发掘用户的痛点,塑造产品的价值个性,不断的提升客户的专业认知,让每个客户都成为朋友和亲人,创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户,从经营客户到经营社群,以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后,就具备横向纵向整合价值链,搭建平台的资本。


  在速度制胜的时代,诊所必须快速将产品和服务投向市场,通过客户的广泛参与和反馈,不断修改完善产品和服务,实现产品的快速迭代,进而日臻完美。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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