保持高频活动

　　对于大多数口腔机构的发展而言，要么是依靠主要负责人有良好的个人口碑，拥有一定的个人客户资源；要么是机构深植本地，拥有一定的机构识别度，具备相应的患者基础。

　　但是随着整个市场口腔机构数量的增加，相应的竞争强度随之增大，获客成本也水涨船高，原有的患者群已经无法满足机构的经营需要，在这样的背景下，“走出去”战略就显得格外重要，而保持高频活动则是获取潜在客户的一个很重要的方法。

　　我们知道，当诊所研发一项新产品或者开展一项新活动时，为了迅速打开市场，可针对此策划推出产品体验活动，扩大新产品和新服务的宣传，迅速的让顾客接受。

　　把握每一个节假日，以节假日为契机和主题及时策划推出促销活动，提升顾客对品牌的好感度。如端午节、父亲节、母亲节、儿童节、妇女节、国庆节等等。

　　还可以根据口腔项目开展季节性，及时针对该季节的服务项目推出相关营销活动，如暑期的正畸、秋季的种植、年前的洁牙美白等。

　　然而，我们看到现实的情况是，大多数口腔机构虽然意识到保持高频活动的重要性，也花费重金组建了专职团队，但是一场活动做下来，要么是活动现场效果不佳，要么是看着热闹，但是患者转化率极低……那么，到底问题出在哪里？

　　活动到底怎么做才能有效？笔者根据自身服务客户的经验总结出以下几个务实可操作的关键点，与大家一起探讨学习：

　　所谓“知己知彼，百战不殆”，绝大多数口腔机构都是本地化服务为主，面向周边的社群，因此活动必然要有充分的前期调研工作。

　　在哪里做，做什么活动，怎么做，效果怎么评估，这些都是活动开始前需要策划确定的。科学的调研与摸排必须要有数据的支撑，不能拍脑袋决定，必须专门安排人员统计活动场地的人流数量、结构、消费特征等。

　　我们要在活动前做详细的市场调研分析，毕竟知己知彼，百战不殆，营销活动策划前我们要充分对对手进行了解，了解他们营销策略、价格体系、活动内容、执行方法，及内部对活动所做的一切努力（如咨询话术、医生护士的服务话术和再开发话术等）；除此，还要对目标顾客进行调研，了解他们的需求；调研结束后，要对调研结果进行详尽分析并结合以往活动的效果确定营销活动定位，包括目标人群定位、活动策略、价格定位、服务定位等。

　　其次要明确活动目标，每一场营销活动的举办均会使机构在财力、时间、精力有所投入，明确活动目标就是为了活动的策划举办明确方向，促使和保障所有投入能够有所收获。

　　对于口腔机构来说营销活动目标基本为提升品牌、顾客满意、业绩提升。再确定活动形式和规模，结合调研分析结果和活动定位、目标，并结合自身情况来确定活动形式和规模；在形式上我们可以创新，可融入目标消费者的喜好方式进去，但切忌不可恶搞，规模上要尊重实际情况，不可一味追求大而全，这样不利于成本控制和执行。

　　比如欢乐口腔集团以隐适美数字化正畸为主打产品，提供患者隐形舒适化治疗。欢乐定位中低端市场，以公立医院的管理模式为主。而固瑞正畸专科则定位中高端客户群体，选址高端，以正畸专科为特色，主打专家牌，这种定位就是十分准确的。

　　关于活动性现场的气氛活跃，除了常规的礼品赠送、互动游戏等，一定要做好提前邀约工作，保证活动有充足的人气与人流，同时作为主办方的口腔机构要充分利用专业性的医疗机构背书，为活动现场的潜在顾客、围观群众提供具有价值感的服务，譬如免费检查、牙刷赠送、消费积分兑换等。

　　活动结束后要开展相应的奖励工作，对于内部员工进行嘉奖，同时完善客户开发奖励政策，对于等机的消费者后续开发工作要标准化、流程化，激发员工客户开发回访的热情，同时为可持续的开展活动打气加油，增强团队凝聚力，提高团队战斗力。

　　可以说所有活动的最终目的都是获得潜在客户，获取潜在客户是为了提升机构销售业绩，所以，现场活动结束后，真正的客户开发工作才刚开始，通过现场整理的资料，归档、分类，然后通过电话、微信、邮箱等手段不断的进行客户跟踪与维护，进而挖掘客户的消费价值，才是重中之重，绝对不能空热闹一场。

　　所有地推活动要具备产品化思维制定拓展方案、游戏化思维增加参与感、流程化思维提高执行效率。只有这样，才能让高频活动获得它最大的价值。

　　作者及来源：医涯学识