线下转诊渠道对于任何一家民营医院来说，都是难以忽视的一项业绩收入。既然是建立渠道，就有在哪里建立，用什么建立，派谁去建等等问题需要去逐个解决。下面，通过我个人的经历，来简单分析一下线下转诊渠道的建立策略。

　　一、线下转诊渠道的多与寡。

　　富则兼济天下，穷则独善其身，放在转诊渠道这件事上很合适。在医院人力精力充沛的情况下，那就建立从平级到下级再到村镇的各条转诊渠道，如果不具备这样的条件，那么只能以医院为据点，向周边10公里左右的范围扩展，在医疗资源相对集中的区域，这招其实很管用。线下转诊渠道的多与寡绝不是医院管理者拍脑袋决定的事情，那种初建时十来个人，经过2-3年发展效果平平，就留1-2个人做转诊的医院不要见得太多。

　　二、线下转诊渠道靠什么去维系

　　转诊都会涉及利益相关方，医院、业务员、客户、病患四方均得利，才是维系转诊渠道长久发展的关键，医院需要稳定的患源渠道，业务员需要给力的政策支持，客户需要名誉与可观的报酬，病患需要有效的治疗。以上四个方面有一项没有做好，民营医院线下渠道的建立都会非常吃力，且收效不佳。

　　三、业务员的人品和职业操守永远排第一位。

　　线下转诊渠道的建立，是需要业务员日复一日年复一年长期维护的，耐心和决心必不可少。业务能力是一个方面，人品和职业操守更重要。这个圈子里，在本院内捡病人，克扣客户提成，谎报业务来源，欺骗客户和患者等等恶劣行为，可谓屡见不鲜。一颗老鼠屎坏了一锅粥不是吓唬人，如果发现劣迹业务员，必须采取零容忍的态度。

　　四、慎用/勿用提成歧视政策。

　　前文提到业务员谎报业绩来源，显然这与业绩提成歧视政策有关，从医院控制转诊成本的角度看，提成歧视政策是个控盘手段。举例，A客户提成比例为10%，而B客户因实力较弱提成比例为5%，业务员会否将B客户介绍的患者谎称是A客户介绍的？甚至出现业务员间串通谎报？那么院方不仅需要因此增加管理精力，而且要承担政策泄露后低提成客户终止合作的后果，可谓得不偿失。