导读

　　据业内人士的不完全统计，从2020年到2021年2月末，全国有3000多家的医美机构倒闭了……

　　医美行业正在加速洗牌，洗掉的是那些没有现金流的，技术不过硬的，营销能力不强的，口碑不好的医美机构。

　　现阶段虽然疫情有所好转，但是宏观和外围各方面依然还是不平稳。想必2021年对医美机构来讲依然还是危机重重。

　　拯救医美机构的不二法就是“想办法把业绩给搞上来”

　　所以，“如何提高业绩”就成了医美运营者们要思考的首要问题。

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　　怎么才能有效的来提高我们的业绩呢？

　　这里我们来引出一个看似浅显的医美业绩公式：

　　医美机构的业绩=到诊顾客（患者）数量×客单价

　　所以，医美机构要想提高业绩的话，就要通过增加到诊顾客（患者）数量和提高客单价来实现。

　　而就目前医美行业的现状来讲，各家医美机构的项目已经严重的同质化了，而医美项目价格也已经被市场所均衡，显然通过提高客单价来实现业绩增长并不现实。

　　因此我们只能从增加到诊顾客（患者）数量开始着手思考了。

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　　那么如何才能增加到诊顾客（患者）数量呢？

　　多招些市场销售人员，采用人海战术！

　　或者多铺一些渠道；再或者多打打广告。

　　但是用以上的这些办法来提高业绩，一是成本很高，二是不可持续。

　　因为

　　采用人海战术，人力物力财力时间等各方面的成本都太高了。招人是需要成本和时间的，而且好的销售人才又是可遇不可求的，小白培养的周期又比较长……

　　再说铺渠道

　　渠道的确是对业绩增长见效比较快的“资源杠杆”，我们可以利用“渠道”有效的去与“渠道”背后信任他们的求美者们建立成交关系。

　　但是，渠道提高的流量，却不能当做我们的“存量”，而且通过渠道来提升业绩的同时，在客单价逐年递减的同时，中间的交易成本却逐年在增加。另外“渠道”对自身机构的存量积累、口碑积累、品牌积累并没有起到任何的意义。所以，通过这种办法增加到诊顾客（患者）数量，或许只能管得了一时，却不是长久之计。

　　而打广告

　　这种做法更不用说了，广告上去了自然业绩也就上去了，而广告停了业绩自然也就下来了。而其中花的广告费比渠道还多。

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　　那么有没有成本更低、收益更高、并可以持续的增量办法呢？

　　这时，有很多医美老板很急很恼，急着苦寻那些可以马上让他的机构门庭若市的秘方，结果寻方不成，却被很多所谓的“大师”给收割了“认知税”，这样一来自身机构的经营更是变得雪上加霜。

　　想提高认知，那么，首先得需要了解一下增量制造的底层逻辑

　　因为想有效提高到诊顾客（患者）数量的底层逻辑，是需要医美机构与求美者之间存在“高度的信任关系”来做支撑的，而这个信任关系，要么完全由你自己来完成，要么就通过第三方来完成。但是这个底层逻辑始终都是不会变的。

　　关于这方面的话题，前几天正好我也写了一篇关于这方面的文章，感兴趣的朋友可以点击或搜索文章的标题阅读一下《在医美机构与求美者之间》

　　好了，既然知道增量制造的底层逻辑了，那么我们就可以绕开很多无效流量的“坑”了。

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　　所谓的“增量”——可以到院、可以就诊的顾客

　　所以我们把这个医美业绩公式进行进一步的拆解：

　　医美机构的业绩=到诊顾客（患者）数量×客单价

　　到诊顾客（患者）数量=到诊顾客×数量

　　到诊顾客=到诊+需求

　　所以我们要的“增量”是：

　　真正能转化到院的流量，这样在营销的过程中，对目标求美者所在的地域就有了一定的要求。能不能到院！？正常情况下北京的求美者是不可能跑到深圳来做一个双眼皮手术的。

　　有没有需求！？也就是能不能成为我们真正的顾客（患者）

　　了解这些，我们就会摒弃很多无效的流量了。

　　想一想，很多找你谈合作的拓客公司，或者标榜在线上拥有了所谓百万粉丝的第三方，他们手上的资源是否与你机构真正需要的目标顾客相匹配，最终能不能到院，到院后能不能成为转化成交。

　　如果不能，我们做的就是无用功，至少对机构目前提高业绩方面来讲是这样的。

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　　接下来我们再研究一下“数量”

　　当我们清楚了我们需要的、可以实现到诊转化的顾客（患者）以后，我们就要研究如何“增加他们的数量”问题了。

　　当然，增加数量的办法，之前也都说过了，但是这些办法却都是成本高，收益低，还不可持续的，因此，我们就需要再寻找一种成本低收益高，而且可以持续的好办法。

　　这时，我们总是想着如何借助外力，却往往忽略了我们的内部人员。

　　历史的经验告诉我们：危急时刻需全民皆兵

　　所谓的“全民皆兵”指的就是“全员营销”

　　既：医美机构要充分发掘和激发内部人力的潜能。

　　日本经营之神，稻盛和夫老先生也曾这样说过：“在萧条时期，全体员工都应该成为推销员”

　　但是，很多医美老板也都曾这样想过，或者很多年前也都推行过全员营销政策，但是效果并不怎么样。

　　也许当读到这里，听到“全员营销”这四个字，很多人会认为我在老生常谈，但是你们的“全员营销”在推进的过程中是变成了口号了呢？还只是老板的异想？“全员营销”你做对了吗？

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　　如何才能让“全员营销”变得行之有效呢？

　　我总结了以下几个关键点，我们要把它们做到位

　　1.首先依然是“落地之前先动员”

　　在之前的文章中，我有和各位探讨过这方面的话题《医美机构的目标实现》

　　动员的目的不是让所以的员工都放下本职工作跑去做销售，而是，时刻本着，为身边人创造价值，以工作之便，为自己身边的亲朋好友和信任自己的人提供物美价廉的医美服务，来降低她们的选择成本，从而解决他们的求美需求。这样就是“先利他，再利企业，顺便还能利自己”。

　　2.然后，明确奖励机制

　　这里的奖励机制，不光是单边的提成，而且还要能有低于市场价的价值空间存在，这也就是利他。当然，你激励什么就会得到什么。奖励机制就是落地的驱动力。

　　3.优化流程

　　全员营销，主要是针对很多二线非销售部门的同事所展开的。所以，很多身居二线岗位的同事没有具备相应专业知识和营销技巧的情况下，我们如何做好每一个环节的配合；其中还有她们的通报流程、跟进流程、兑现流程等，每一个环节都可以及时查询进度和与相关配合人员进行及时的沟通。这些方面都需要好好的来设计。并在实施的过程中不断的完善和优化。

　　4.培训和赋能

　　因为很多全员营销所启动的内部员工，多为身居二线非销售部门的员工，所以我们要为他们提供统一的培训：医美的专业知识、销售技巧等技能，同时还要提供给他们营销的武器：也就是能解决他身边的人“购买疑虑”和“可以信任的证据”；另外要想推行全员营销，在如今的自媒体时代，全员IP化是必须要做的，目的是使你的员工成为在她的朋友圈里面的“医美专家”和“好朋友”的身份，这样，她身边人要是有求美需求就会主动与她们咨询，从而产生被动链接。

　　5.不断复盘

　　凡事，复盘都很重要，只有不断复盘才能不断进步。你想要达成任何目标，都需要不断的复盘。在我们推行“全员营销”的过程中，我们要时刻看看各个环节，哪些需要优化，哪方面没有意义，哪些方面还有待调整。

　　以上就是增加到诊顾客（患者）数量，从而提高自身机构业绩增长成本最低的、最可持续的好办法。

　　写到最后

　　医美机构的业绩=到诊顾客（患者）数量×客单价

　　更进一步分解：

　　医美机构的业绩=（到诊率+需求率）×数量×客单价

　　以上就是医美机构不借助任何外力，修炼内功其中的一个重要的课题。而修炼内功还要从多个维度来展开，例如《机构的关联品牌建设》《营销传播系统搭建》和《求美顾客体验优化模型》都是作为一名合格的运营担当所需要掌握的技能。

　　关于这三个方面，之后，我会做成医美运营内功修炼的三部曲，来与各位逐一分享，还请各位继续关注，多多指点。

　　好了，今天的话题就聊到这里。