事件

　　2021年3月8日，全国政协委员：建议取消医美咨询师

　　政协委员指出，医美咨询师，大多扮演“市场推销员”的角色，没有医学背景的咨询师避谈医疗风险，误导消费者，从而引来众多医美乱象纠纷。

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　　此新闻一出，激起了很多同行业大佬们的热议，也都纷纷发文表达观点。

　　作为医美行业的一线工作者，昨天我们也在群里展开了热议，之后有好朋友建议我，也写一篇关于医美咨询师的文章，其实我在2019年、2020年也都曾写过关于医美咨询师这方面的文章。

　　《论咨询师在整形机构的重要性》《浅谈：医美咨询师该如何转型》

　　所以，我本不想以此蹭什么热度，但是关于取消医美咨询师，我的确也有话想与各位聊一聊。

　　典故

　　汉高祖刘邦打败了项羽，被韩信等一同打江山的弟兄们，联名推举称了帝，并建立了西汉，历史上称他为“汉高祖”

　　西汉初年，出于政治、军事的需要，刘邦分封了韩信等一批有功之臣为异姓王。但刘邦对他们并不放心，因为他们是异姓，因此，刘邦又想方设法剪除异姓王，以同姓子弟为王来取代他们，最后韩信等人都被废或被杀。

　　韩信在临刑之前发出了“狡兔尽、走狗烹；飞鸟尽、良弓藏；敌国破、谋臣亡”的浩叹。

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　　下面再说回我们的医美咨询师

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　　关于“医美咨询师”

　　先说医美这门生意，虽然属于医疗行业，但是又与疾病医疗有所不同，因为来医美机构的患者都是健康的人，也没有任何疾病，她们做医美的目的是为了“求美”，使自己变得更好看、更年轻。

　　所以很多时候我们行业人也习惯称这些患者为“顾客”。

　　在整个求美的过程中，是通过整形外科手术、仪器、药品等医疗手段的介入使他们对自身不满意的部位进行改善。

　　而在改善的过程中，单单依靠医疗技术是不能满足她们求美需求的，也就是说，如果单凭医疗技术好的话，是不能达到她们求美预期的。

　　所以，在整个医美项目实施的过程中术前设计和沟通审美都很重要。

　　但是，现实中，大部分的整形医生由于性别、年龄等因素，与很多求美患者的审美水平存在很大的偏差，因此，在医美机构中，医美咨询师或者美学设计师这个岗位就出现了。

　　所以，我们会看到很多医美咨询师的形象和打扮都是与这家医美机构的目标顾客心中“变美后的标准”相匹配，这样才能更有说服力，才能实现高效的成交转化。

　　这与我国医美行业在民间的发展史也是不谋而合

　　我国早期医美行业得以发展，除了莆田以外，很多都是因为在各地当时经营美发美容的老板娘，她们作为当地“审美”的标杆，由于当时信息不发达，获取信息的渠道也很少，所以，当地很多爱美人士，都会去找到这些老板娘为自己打造，解决求美需求。因此随着这些爱美人士求美需求的不断升级，这些老板娘们一点点学会了纹绣，也能做双眼皮了……之后几年，随着人口红利的到来，她们自然也都赚得盆满钵满，接着就一点点正规化起来，批了照、雇了医生，她们的机构也就成为了当地的“老字号的医美机构了”……

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　　那么，医美行业的“乱现象”都是由“咨询师”造成的吗？

　　回答这个问题之前，我们先了解一下，

　　目前，医美行业都有哪些乱现象？

　　第一种，“三非”乱象

　　非医疗场所、非正规医生、非合格医疗美容产品

　　这个乱现象，是工作室、黑医美造成的，显然与咨询师没有任何关系。

　　因为咨询师只是医美机构中的一个岗位，所效力的医美机构，一般都不会存在“三非”问题，如果存在，那也是经营者的问题。

　　第二种，顾客纠纷、投诉

　　顾客纠纷和投诉都是因为不满意造成的。

　　顾客不满意有以下两个方面

　　1.对效果不满意

　　除了操作医生技术的问题以外，很多是因为没有客观的去告知顾客医美术后的真实效果，甚至还过分承诺和夸大术后效果所导致的，如果在术后恢复期间顾客的真实体验和对效果的感受小于她们的预期的话，那就很容易产生纠纷和投诉了。

　　2.价值不对等

　　“看人下菜碟”也就是所谓的“价格歧视”，是医美终端销售时的一种常态，很多医美类的销售培训也都会把这方面当成技巧来传授给一线销售工作者们。还有就是所谓的“升单”动作，也会导致“过度医疗”乱象的存在。也许求美者当时冲动消费，但是冲动过后，回到理智的状态时，就会拍大腿惊呼“上当了”，从而也就容易与医美机构产生纠纷和投诉。

　　以上这两点导致了医美乱现象的发生。

　　主要原因就是处在终端转化成交岗位的咨询师们，为了有效的完成成交转化和自己的业绩目标，使用了“过分承诺”、“夸大术后效果”、“过度医疗”、“价格歧视”等手段，从而导致了医美行业乱象丛生。

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　　由此可以看出，造成医美乱现象的表象就是：

　　由于工作室和黑医美的存在；还有就是医美机构的咨询师们在实际销售过程中的所使用的“过分承诺”和“过度医疗”等行为造成的。

　　但是事实真的如此吗？

　　看待医美乱象的问题，我们不能仅仅只看表象，其中表象的背后是错综复杂的连接关系。

　　虽然大多数局外人也只能看到表象，但是作为局内人，我们就需要透过表象看到这个问题的本质了。

　　为什么咨询师要这么做呢？

　　我想应该从三个方面来思考

　　第一个方面，医美机构经营的方向

　　医美机构的经营方向是业绩导向还是以顾客价值为导向呢？

　　这一点很重要，如果是以业绩为导向，那么这家医美机构的主要目标就是追求业绩，而不是本着为求美者创造价值，那么这就决定了这家医美机构只能做一锤子的买卖，不会看重顾客的终身价值。

　　因此反正都是一锤子的买卖了，那么咨询师在实际的成交转化中，为了方便成交，那就做过分承诺呗。

　　为什么很多医美机构是业绩导向而不是顾客价值导向呢？

　　接下来，我们再聊聊第二个方面

　　医美经营者的价值观

　　很多人入局医美，都是认为医美行业很暴利很赚钱，所以本着赚快钱的心态进的场，因此，就目前在医美行业中，本着长期主义做事的医美经营者并不多见，至少在我从业这11年里，并不多见。

　　而大部分都是本着短期收割的心态去经营，那么他们的机构一定就是以“业绩”为导向了。

　　因此，既然医美机构的目标是业绩，完全以业绩为主，那么对员工的考核机制也就是业绩了。

　　再接着往下聊，第三个方面

　　医美机构的激励机制

　　当考核机制主要是业绩时，也就是“高业绩=高提成”，咨询师们的薪酬和提成与他们创造的业绩相挂钩，那么，当你激励什么就得到什么！所以，医美机构只考核业绩的话，就等于鼓励咨询师压大单赚大钱，从而产生“过度医疗”问题也就是自然的结果了。

　　所以咨询师也就只是帮助医美机构创造效益、帮助医美老板赚钱的一个一线销售岗位而已……

　　写到最后

　　昨天晚上，我在朋友圈里面也发了一段这样的文字，作为今天文章的总结：

　　医美咨询师的“锅”

　　最近取消咨询师的话题是热点；

　　都说：“医美咨询师=过度医疗”

　　而事实是这样的吗？

　　咨询师只是医美机构中的岗位，

　　并不是行业中问题的根源所在！

　　例如

　　医美机构的经营方向——

　　业绩导向还是价值导向？

　　医美经营者的价值观——

　　短期收割还是长期主义？

　　医美机构的激励机制——

　　高业绩就能拿到高提成？

　　其实这些都是产生问题的根源！

　　很多时候是需要有“背锅侠”的！

　　当医美行业变得越来越透明时，

　　再也不能赚信息不透明的钱时，

　　医美咨询师显然就成了多余的，

　　最后再上演一幕“杯酒释兵权”

　　这就是典型的“飞鸟尽良弓藏”

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　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。