导读

　　最近有很多同行的好朋友都纷纷感慨“医美的生意越来越难做了！该怎么办呢？”

　　的确，目前医美机构的生意大不如往年了。

　　因为本来医美机构间的同质化竞争就很严重；再加上去年还爆发了“黑天鹅”事件，到现在整整一年多还未彻底结束；从而导致经济大环境处在宏观弱、消费低迷的时期，这时，居民的消费一定是：“刚需＞非刚需”的，而医美行业正好就是属于“非刚需”的消费范畴，因此大部分的医美机构生意难做也是理所当然的事情了。

　　那么这时，作为医美机构的经营者该怎么办呢？

　　下面，我就斗胆与各位探讨一下。

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　　“生意难做”说的俗一点就是赚不到钱了、赚钱难了。

　　所以，我们先要了解一下医美机构的“赚钱”公式：

　　利润=收益-成本

　　所以，想要解决经营困难的办法无非两种：

　　·提高收益

　　·降低成本

　　先说医美机构的收益：

　　收益=就诊求美者的数量×客单价

　　由此得出，要想“提高收益”，就要提高“就诊求美者的数量”和“客单价”

　　然而“客单价”基本也已经市场所均衡，所以现阶段“提价”是根本不可能的事情了，而且此阶段不降价就不错了。

　　所以我们只能从增加“就诊求美者的数量”开始思考问题了。

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　　那么，如何才能增加“就诊求美者的数量”呢？

　　首先我们就要思考一个问题：

　　我们机构的已有资源是否得到了有效利用？其中还有没有造成“浪费”的可能呢？

　　何为资源

　　资源主要就是指医美机构可以直接触达到的，可以直接使用的那些“人”

　　也就是：

　　自身的员工

　　自身的顾客

　　1.针对自身员工，有没有去发动“全员营销”呢？

　　关于全员营销的话题，前不久我正好也写了一篇这方面文章《医美机构该如何有效的提高业绩》感兴趣的朋友可以点击文章的标题，阅读一下。

　　2.针对对自身顾客，有没有实施有效的“带新政策”？

　　所谓带新也就是，存量运营，这方面我也写过不止一篇的文章与各位探讨过，所以，在这里不多说了。

　　以上这些都是在提高自身资源的利用率，如果我们还没有完全的利用他们，那么请别浪费，尽快去思考设计吧！

　　第二个思考就是要想方设法的“多触达”

　　也就是多多的触达自身机构的目标顾客。

　　这一点如何才能办到呢？

　　1.扩大自身销售队伍

　　通过不断扩大自身的销售队伍，可以实现更多的触达，其中全职兼职都可以去设计。

　　2.增加渠道的占有率

　　我们可以根据目前经营的现状去扩大渠道占用率。可以增加有效半径或者下沉渠道，再或者把渠道做得更细……

　　以上这些都是增加“就诊求美者的数量”的方式。

　　具体还需要根据自身机构的实际情况去制定和实施。

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　　接下来，我们再说一下“如何降低成本”

　　所谓的降低成本说的俗一点就是“省”，但是“省”也有省的底线，正所谓“该省的要省，不该省的千万别省。”

　　例如一些机构在手术过程中去“省”，拿一些不合规的药品、产品、仪器，去“以次充好”欺骗顾客，这种行为不但会给求美顾客带来伤害，而且还触碰了法律与道德的底线！所以千万别这么做！

　　因此，我们“省”的前提是“一定要在保证可以为求美者提供优质的医疗服务”为基础去“省”。

　　其中，我觉得最应该降低的成本就是“获客成本”

　　获客成本，也就是医美机构连接求美者的成本。

　　这个成本也是医美机构与求美者之间的桥梁。

　　我们知道，求美者之所以会选择你家机构，而不是在别人家做医美项目，就是因为更信任你。所以信任关系是求美者与医美机构之间的桥梁。我们开展的医美营销工作就是要用最低的成本去搭建好这个桥梁。

　　目前搭建这个“桥梁”有三种有效办法

　　求美者——第三方渠道——医美机构

　　求美者——广告——医美机构

　　求美者——品牌——医美机构

　　以上也是医美机构获取流量的三种方式。其中第三方渠道：包括组织和个人，还包括电商平台等，都是需要中间的交易成本的；而广告，是需要广告费的；只有品牌才是成本最低的。

　　所以品牌才是成本最低的一种获客方式。

　　反过讲，我们想降低获客成本，最好的方式就是做好“品牌建设”

　　在获客成本日益增加的今天，大部分的医美机构都苦恼该如何获客，其中不乏有很多老字号的机构和头部的连锁机构。

　　为什么无论经营时间是长还是短，大部分的医美机构也都会进入了一个获客难的死循环中了呢？

　　其实，大部分的医美机构都忽略了一件事情，那就“品牌建设”

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　　讲到这里，一定会有很多同行说，我们有做品牌啊！但是没觉得会降低获客成本啊？

　　也许你对医美机构的品牌建设还存在方向上的问题。

　　方向上的问题，大部分都出在思维的误区上。

　　首先，你要清楚医美机构品牌建设的作用是到底什么？

　　也就是品牌建设的最终目的是什么？

　　很多人，都会觉得品牌建设的目的就是让自身机构更有名气！

　　为了做到更有名气，所以会通过包装项目，包装专家，自卖自夸……的方式去急功近利的宣传自己有多好！

　　但是这就是用“卖货思维”来做品牌，所以，最终对降低获客成本这件事来讲，并没有太大的意义。

　　也许在很多年前，我们利用这种交易品牌可以使求美者对我们产生信任，但是现在也早已今非昔比了。

　　写在最后

　　最后，我再简单的讲一下关于“品牌建设”的话题

　　成功的品牌建设最终能让医美机构自带流量的，会使获客成本变得更低。

　　品牌建设的目的就是为了降低医美机构的营销成本和目标求美者的选择成本。

　　当你们机构的品牌被当地求美者所信赖时或者已经成为了当地爱美女性求美的首选品牌时，那么你的获客成本就近乎为“零”了。

　　当获客成本近乎为零时，也就说，这家医美机构的品牌资产也就形成了。

　　如果你们做不到这一点，那么你的品牌建设一定是存在问题的。

　　的确，很多医美机构的品牌建设也只是停留在“vi、logo、slogan”的层面上；或者只单纯追求流量、仅仅关注在交易渠道的营销层面上，而这样对医美机构的品牌来讲一定不是长久之计，因为流量成本越来越高，而渠道带来的流量也无法持续。

　　而这些行为，正是因为在品牌的建设中没有做到“与时俱进”的结果。

　　如何才能做好自身机构通过品牌建设，最终实现获客成本接近为“零”呢？

　　之后，我会整理好《医美机构的品牌建设模型》，再与各位详细探讨。这也是医美机构内功修炼三部曲其中的一个重要的部分。还请各位好朋友多多关注。

　　好了，今天的话题就聊到这里。