时代推动行业交易创业者应当提前有所了解准备，面对资本来势汹汹，创业者要站稳脚跟。

　　本文作者从口腔门诊创业的角度，探究了3种资本进入诊所市场的模式，同样值得口腔诊所外的专科诊所参考。

　　01、资本关注口腔医疗

　　时代推动行业交易

　　今天笔者想和大家探讨下口腔门诊的“买卖”问题，和以往不同的是，今天我们不聊“情怀”，不聊是选择坚持自己的医疗本质，把自己的门诊做成百年老店呢？还是选择抓住时代机遇，把自己的门诊给卖了，获取“财富自由”？的问题。

　　在今天的时代背景下，每一个经营管理者都需要面对一个避不开的话题：就是如何提升自己门诊的估值？

　　为什么说这是一个避不开的话题？因为即使我们的门诊不打算卖给“外人”，当我们想要留住优秀的员工，或者需要资金发展自己的的时候，都需要面对机构估值问题。因此对每一位口腔医疗机构的经营者而言，提升自己机构的估值都是必须要掌握的一种“技能”。

　　现越来越多的资本又开始关注和进入到口腔医疗实体端。特别是在2016-2018年之间达到了巅峰，而在2018年后期到2019年前后却戛然而止。原因和2018年的全球经济危机、和在过去20年资本在这个行业里几乎颗粒未收有关。

　　而今，在疫情后期，全球各国M2（广义货币）超发的大背景下，中国医疗大健康整个领域的投资价值持续被资本看好。

　　而增速和市场规模不亚于眼科，体检市场的口腔医疗市场，至今还未出走通资本路径的头部医疗服务端的企业。在这个背景下，无疑留给资本了更多的想象空间。

　　同时，很多在区域里已经处于领先地位的局部连锁机构的经营者们也有着强烈，且希望将自己的企业实现资本化的意愿。在这二股力量的推动下，口腔医疗民营企业资本化的时代背景框架开始隐约显现。

　　首先我们一起探讨下，对一个口腔医疗机构经营者而言，特别是一位口腔医生的经营者而言，今天到底有多少资本合作形式，以及各个形式的优劣又是怎么样的？

　　今天在中国，外部资金进入到口腔医疗实体端的方式无非分有以下三种，而这三种不同的资本模式所体现的收益和风险有着很大的不同。接下来我逐一和大家做一个说明。

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　　I.社会资金

　　首先最常见，也是进入最广泛的模式就是社会资金。由于政府的法律法规对社会资金进入医疗服务端，持全面开方的态度，所以社会资金进入口腔医疗机构还是非常通畅的，进入形式通常有2种。

　　投资新建模式

　　一种我们称为“投资新建形式”，也就是资金在机构创办阶段就进入到机构中。

　　这种形式也可以分为2种情景

　　▌第一种情景种是纯投资的情景，比如：一个牙医老板想要开办一家口腔医疗机构，总投资金额是300万元，为了筹备资金，降低风险，可能就会接受来自周围的亲朋好友，或者是以前患者的投资。

　　然而和一般的合伙形式不同的是，很多情况下，作为创始人的牙医老板本身也有估值，所以会要求资金的出资金额所对应的股权比例不对等。

　　比如300万的总投资金额里，资金投入是150万，牙医老板个人出资150万，而牙医老板占股比的60%，资金占股比的40%。对牙医老板而言，如果测算成每1%股权价值，相当于收获了50%的溢价。

　　▌第二种情景是社会资金直接开设机构，也就是机构的老板不是牙医而是投资人本人。这种情景今天已经变得越来越普遍，而且不乏很多成功案例。当然这个情况下，资金方将享受100%的收益。

　　投资经营形式

　　“投资经营形式”，由于机构处于经营存续阶段，所以外部资金想要进入就会涉及到估值问题，和“投资新建模式”不同的是，资金进入实体的门槛就会提高。

　　由于社会资金一般情况下规模小，投资目的也属于短期收益的谋求。比如还是这个300万投资的门诊，如果年净利润达到100万，那么1%股权收益是1万元。

　　假设资金投资这家门诊的目的是年化收益，那么投资20%的股权，资金意愿上可以承受的成本（投资额）应该是在200-250万之间，也就是年化收益率在8-10%左右。

　　而对应到股权溢价相当于1%股权溢价是之前初始投资的400%，也就是第一种模式的8倍价值提升。

　　虽然社会资金进入口腔医疗机构的情况非常的广泛，但是因为其规模和目的受限，所以可以给经营者带来的价值提升和收益也是非常有限的。

　　03、资本整合

　　其次是行业整合资本模式，这种模式也是行业最常见的资本整合模式，简单说明就是大型机构并购单体或者是小型连锁机构。而和社会资金所谋求的短期利益相比，行业整合资本谋求的更多的是未来的价值体现或者是通过规模化而带来的当下价值的快速提升。

　　在过往的10-20年的时间里，“美维口腔集团”和“朗朗口腔集团”可以说是最典型的行业整合资本模式的案例。

　　美维集团采用全资收购超51%控股权，并将收购机构并入体内整体经营，而后通过增资扩股逐步降低创始人持股比例的方式运转。这种模式对创始人而言即可获得当下的溢价收益，也可以获得未来通过资本化可能带来的更大的回报。

　　朗朗模式则更偏重于股权置换，也就是用朗朗公司股权置换超51%机构股权，实现财务并表后，并不对收购机构的财务和经营并入体内做整体经营。这种模式是在不影响当下被收购的机构创始人本身就有的收益情况下，更加偏重的是未来可能实现资本化后带来的巨大收益。

　　另外，行业内也不乏各种整合的案例。最近比较知名的案例应该是在2019年12月19日疫情前，企鹅杏仁（现更名为未来医生）100%股权收购位于深圳市的正夫口腔连锁集团，当时企鹅杏仁的估值已经破10亿美元，而正夫口腔的连锁规模也达到25家。

　　收购形式是现金+股权的形式。和社会资金不同的是，行业资本收购机构的时候，更多采用的估值基点是净利润和企业规模。净利润代表的是一家机构当下的价值，以及衡量短期内的投资回报的基点，而规模则是处于战略需求的考量。

　　当然，很多情况下产业整合更多的初衷是出于战略需要。因此对产业资本而言，收购标的是否盈利或者是盈利多少，比不上其规模以及所在区域的领先程度更加的重要。

　　04、资本投资模式

　　最后一种模式则是资本投资模式，这里的资本讲的是来自于行业外的基金或者是大型公司的资本，资本规模较大，形式多样。

　　今天在行业内，其实已经存在很多资本驱动的大型连锁口腔医疗集团。比如大家熟知的“瑞尔口腔”，“泰康拜博口腔”，“欢乐口腔”，“马泷口腔”，“美维口腔”等，什么是资本驱动？就是在机构里占股权比例较多，甚至完全控股的是代表资本的机构投资人，而不在初期的企业创始人。

　　这些资本驱动的企业，根据阶段不同所接受的资本类型会有很大的不同。

　　在市场里我们大体可以把资本属性分为VC(Venture Capital),风险投资，和PE(Private Equity)股权投资，二种性质。这二种不同属性的资本在投资企业的阶段和目的会有所区别。

　　如图示：

　　从上图可以看到一般情况下VC投资集中于企业初创或起步阶段——从天使轮到成长期。所以VC的退出路径除了可以和企业一起拼到实现IPO外，更多的情况下是用高溢价出卖给后续进来的股权投资机构（PE）。

　　在口腔医疗行业，过去也有大量的VC资本进入，比如上海的“极橙”儿童口腔，在创始人塔尔盖还未开始创办企业之前，仅凭一张BP（商业计划书）就从知名投资人徐小平的真格基金获取了500万元的天使投资款。

　　如泰康拜博在2010年接受来自联想投资（现君联投资）的10亿人民币的投资在本质上也属于风险投资。而在2018年泰康收购拜博则属于股权投资性质，是战略性投资目的。

　　而在口腔行业最知名的投资基金应该是“松柏投资”，因为松柏投资投的不是某个企业，某个领域，而是整个行业，不仅投资医疗实体，也投资上游的生产企业。

　　知名隐形正畸供应商“时代天使”就是松柏的投资企业。虽然松柏的投资项目很多都是在企业早期进入，但是作为股权投资人，松柏投资都是长期持有企业股权，并帮助企业成长。因此这些投资都属于股权投资属性。

　　那么资本为什么要投资口腔医疗实体端呢?资本的投资目的又是什么呢？

　　和产业资本不同的是，资本最终的目的只有逐利，或者是投资回报最大化。所以帮助投资企业实现IPO无疑是资本的终极目标。因为IPO的收益率是目前所有投资回报中最高的。

　　比如今天口腔医疗服务领域唯一的上市公司，通策医疗。

　　从上图中可以看到，通策医疗的PE也就是“利润收益率”达到了135.77倍，相当于上市公司每产生1元的利润就可以在市场上换得136元的投资回报。

　　因此对资本而言，今天的投入就是为了换取未来上百倍的投资回报。

　　但是今天的资本和以往不同的是，经过这十多年的“历练”之后，资本在口腔行业的投资更加趋于理智，所以像仅凭一份BP就可以融资的情况几乎是不可能再有了。

　　因此前期的天使投和过盈亏前的风投比例会大幅度下降，而对一家大型连锁机构的扩张期和成熟期的投入会大幅度上升。也就是不到1%的头部的企业可能会吸收市场里超过80%的资本。

　　因此虽然资本来势凶猛，但已经趋于理性了。

　　来源：医涯学识

　　作者：朱可希