在低价竞争充沛的今天，我们应该如何应对？

　　今天在口腔医疗服务市场上大家为了获取更多的客源，不停的通过压低价格的方法吸引客人到店。那么通过低价的方法真的可以帮助我们获得客源，经营好一家口腔医疗机构吗？

　　首先笔者的观点压低商品或服务的价格，无论是在哪个行业里都是非常有效的竞争和导流手段，包括我们医疗行业。

　　从市场角度出发，随之竞争的加剧，商品价格会逐步走低。口腔行业所出现的“低价乱象”符合这个市场逻辑。

　　那么通过低价，是否真的可以实现我们的经营目标吗？前提是我们的经营目标是提升销售额，获取利润。

　　01、“低价竞争”行为可能获得的好处

　　比如我们通过1980元的种植价格进行导流，并且成功销售了100颗植体，那么从表面看这个行为将会获得以下“好处”：

　　提升客单价，增加销售额。

　　表面看1980元的活动价格和原价6000元的价格相比，在同样的销售量的前提下，足足少了3分之2的销售金额。

　　但是，口腔服务产品的特点是绝大多数的服务价格都会低于1980元这个价格，所以测算客单价上来说其增加客单价的效果是明显的。

　　其次100颗植体的销售量也可以获取19.8万元的销售金额，对一家月销售额低于100万的机构而言，这个增长还是明显的。

　　因此很多“职业经理人“为了完成业绩目标，通常都会采用这种”有效“的方法。

　　导流效果。

　　平常按照原价来说，别说导流，即使是成交都会变得非常困难。当价格降的足够低，导流效果就会变得非常明显。

　　并且导流进来的客户，我们还可以通过咨询开发，继续升单，因此虽然入口价格很低，但是实际成交价格可能会远远高于这个价格。

　　但是通过低价，我们至少可以将很多本来会在其他门诊成交的客户吸引过来。

　　增加企业竞争力。

　　通过低价策略，我们不仅可以很大程度上的强化市场营销的投入效果，也可以增加品牌知名度，以及企业的竞争能力。

　　通过提升销量，压低产品成本，获取溢出利润。

　　表面看低价可能会导致单一产品的销售金额下降，成本上升，但是很多大型机构通过降价大幅度的提升销量，再通过集中采购，压低上游进货成本，从而实现增加利润的目标。

　　消费者受益。

　　同样的品牌，同样的服务，消费者可以用更低的成本进行采购。无疑表面看消费是最大受益者。

　　02、“低价竞争”是否为有效策略？

　　表面看低价竞争似乎是“有效”的，然而，实际情况却不如我们想的那么美好。

　　首先，医疗行业不同于其他消费行业，对消费者而言“试错”成本是很高的。什么是试错成本？

　　也就是消费者在选择一个商品的时候，虽然都会以价格作为重要的参考维度，但是相比商品的品质，效果如果不理想，消费者付出的不仅仅是购买商品的成本，还有因为商品品质和效果不佳而带给消费者的不良后果。

　　很明显医疗服务的试错成本远远高于其他消费品。因此很多客户不会仅仅考虑价格，更会考虑这家机构的医疗质量和信任度。

　　之所以很多人会被低价所吸引，是因为这些人的关注点更加偏向于价格，反之我们可以理解这些被低价所吸引过来的客户，往往都是意识较低，对自己的口腔健康不是特别重视的客户。

　　因此寄希望于通过低价吸引客户来院，然后再推荐其他服务实现“升单“的目的，往往在这些客户身上很难实现。

　　其次，低价获客是很难长期持续的行为。特别是通过种植，正畸，修复这样的高价项目进行低价导流会给机构带来非常致命的打击。

　　其表现为：

　　和基础治疗比起来，专科高价项目的成本会高很多。

　　特别是正畸这样的项目由于复诊周期很长所以成本就会更高。在本来毛利润就不高的情况下如果再进行大幅度的折扣，就会造成所剩利润很难维系机构的日常经营。

　　长期的低价策略会对机构老客户以及品牌造成影响。

　　低价不仅会伤害老客户的利益，让客户体验变差，也会给客户一种“低端品牌“的影响。

　　对团队的培养和构建不利。

　　哪位医生会愿意用走量来赚钱呢？

　　最后，很多机构经营者会认为，通过低价策略可以获取一定市场占有率，在其他机构坚持不住甚至关门后，再把价格提起来。

　　其实在口腔这个市场里，这种情况是不存在的。因为消费者的消费行为和模式不同于普通消费品行业，消费者对价格的敏感度并没有我们想象中那么高。

　　除了价格，安全，品质和服务体验也非常重要。另外这个市场今天还是由大量的公立机构，单店或者是小型连锁组成。每家机构都会有自己客户组成和群体，仅凭价格将其他机构的客户吸引过来的几率其实并不大。

　　03、如何合理提升竞争力

　　当然在保障医疗和服务品质的前提下，合理的降价的确是可以提升一家机构的竞争能力。

　　因为包括你我在内，任何一个消费者都在追求价格低廉，品质高级的商品或者服务。

　　所以我们是否可以利用毛利率较高的一些产品比如洁牙，充填，牙周等基础治疗的产品进行导流，而对基础产品导流来的客户进行转化，提升成专科（正畸，种植，修复）或者是高端（显微，美学，无痛）患者。

　　这样做不仅可以维系较高的价位，而且患者的口腔保健意识和对机构的信任度也会比单纯降价引导来的客户要高很多。

　　笔者就见过将所有基础治疗服务全部上线“美团点评”，哪怕患者没有通过在线购买，在支付环节也请患者在线购买，获取更低的折扣价格，通过这样的方法获取客户好评，裂变更多的客户到店。

　　这样的做法不仅保持了机构的利润，也创造的客户的口碑，其实要比直接降价“大项目”效果要好得多！

　　但是医疗行业受制于其边际成本不可控，也就是医疗行业是随着销售规模的增长成本也会随之增长。因此长期压低服务价格，让本来就不高的利润率变低，而想从其他成本控制上获取利润，势必会导致医疗质量的下降和风险的上升。

　　另外表面看因为低价患者也就是最终消费者是受益了，其实最终受到损失的还是患者本人！这也是医疗行业和其他消费行业不同的地方。

　　回归的医疗的本质，无论价格高低，作为一名医疗从业人员解决患者的病痛，尽自己最大的力量为患者提供有温度，有效果的医疗服务是对我们每一个人的最低要求。

　　为了完成所谓的业绩指标，占据所谓的市场规模，肆意降价，提供低劣无效，甚至危险的医疗服务，那就已经完全突破了行业的底线，这个肯定是不可取的行为！

　　来源：医涯学识

　　作者：朱可希