疫情为Amwell带来了利好，不仅推动了其营收快速增长，也推动了其成功在2020年8月上市，这是在Teladoc上市5年后，美国迎来第二家在线问诊公司IPO。不过，由于缺乏Teladoc的会员费模式，Amwell的营收来源较为分散，为其他机构赋能（订阅收入）而非自身平台的收入是助其做大的关键。

　　虽然2020年Amwell自身平台在线问诊获得了翻番的增长，但与Teladoc相比，其基数仍较低，全年为159.5万次，比2019年的75.9万次有2.1倍的增长，从增速上来看，与Teladoc的2.5倍差距不大。但其他医疗服务机构在Amwell提供的技术平台上的问诊次数从2019年的110万次跃升到2020年的590万次，增速超过了5倍。

　　反映到营收上，2020年Amwell自有平台的问诊收入为1.17亿美元，占总营收的48%。来自为其他机构赋能的订阅收入为9836万美元，占比为40%，来自线下的医疗零售亭的收入为2972万美元，占比为12%。

　　这与2019年有着很大的不同，2019年Amwell自有平台的问诊收入为4070万美元，占总营收的27%。来自为其他机构赋能的订阅收入为8400万美元，占比为57%，来自线下的医疗零售亭的收入为2450万美元，占比为16%。

　　从营收结构来看，在疫情推动下，Amwell自有平台的营收占比大幅上升，而为其他医疗机构赋能的使用次数涨幅虽然更大，但由于只能收取订阅费，体现在营收上的涨幅反而不高。随着美国疫情趋于稳定，在线问诊次数将呈现逐步下降趋势，这也将导致Amwell的营收结构逐步恢复到疫情前的水平，仍将以为其他机构赋能为主，自有平台营收增幅将越来越慢。

　　其实，Amwell虽然在2020年的在线问诊业务获得大增，但增速远不及Teladoc，一方面是由于增加问诊次数需要提高投入，其成本开支未能跟上导致服务能力的扩张受限，另一方面，为其他机构赋能的自身基因不可能去大力扩充平台问诊业务，这不仅对资本消耗太厉害，也将导致自身业务面临全面转向，而其由于缺乏Teladoc的会员费模式，仅靠问诊收费很难做出大的规模。2021年的一季报显示，其在线问诊营收占比维持在48%，但增速出现明显放缓，同比增速只有5%，而在线订阅的营收占比虽然只有42.7%，但同比增速有13%，远高于自有平台业务。

　　1）、商业模式：营收来源多元化 为其他机构赋能是核心

　　图表8：2018-2020年Amwell各板块营收及占比

数据来源：上市公司财报，Latitude Health分析

　　图表9：2018-2020 Amwell各板块营收增速

数据来源：上市公司财报，Latitude Health分析

　　由于互联网医疗在美国始终是一个2B的产业，企业和保险公司的付费模式决定了公司的增长性。由于会员费模式助推其营收规模快速上量，Teladoc能够在用户实际问诊次数很低的情况下就达到上市标准。但其他公司都是按照实际问诊次数收费，这大大限制了营收规模的增长。

　　对于Amwell来说，如果要快速增长，仅靠问诊收费是很难获得营收规模的，必须另辟蹊径。由于美国第二大保险公司Anthem是Amwell的早期股东，双方之间的合作很早就展开了，这也助推Amwell寻找到了新的增长点——为其他机构赋能。其他机构包括保险公司、医疗机构、创新平台（Innovators），2020年的营收占比为14.23%、20.3%和5.58%，而2019年的营收占比分别为20.54%、26.04%和9.8%。从数据来看，由于自营平台业务上涨较快，为其他医疗机构赋能业务占比出现明显下降。

　　图表10：2020年 Amwell各板块营收占比

数据来源：上市公司财报，Latitude Health分析

　　2020年，Amwell的营收为2.45亿美元，自身的在线问诊贡献了1.17亿美元，为其他机构赋能贡献了9800多万美元。截至2020年12月31日，Amwell为58家保险公司、3.6万个雇主、158家医院集团（包括2000多家医院）提供服务。Amwell开发的AMG平台是一个全国性的临床网络，由5000多个专业医疗服务方组成，覆盖50个州。

　　图表11：Amwell主要板块关键指标

数据来源：上市公司财报，Latitude Health分析

　　Amwell有三套服务系统，分别是Amwell Platform、AMG服务网络和Carepoints，Amwell Platform主要为医疗机构和保险公司提供服务，AMG是自身的服务平台，Carepoints主要是为零售医疗提供服务。

　　2）、为机构赋能的价值和案例

　　A、医院集团

　　为医院集团提供服务是Amwell的主要营收之一，目前主要为全国158个最大的医疗系统提供远程医疗服务，包括2000多家医院。此外，还支持护士和诊所、护理机构、学校和急诊后护理中心。

　　医疗系统通常使用Amwell平台来：

　　吸引和留住病人

　　改善护理服务

　　在需求增长时（如COVID-19时期）调动医疗服务

　　直接集成并嵌入EHR和临床工作流程中

　　改善医疗服务方体验

　　Cleveland Clinic

　　Cleveland Clinic的目标：调动4520名医生和1.7万名注册护士，以更方便而全面的方式为消费者提供服务，而无需在实体环境中进行大量额外投资。

　　2014年在Amwell平台的支持下推出Cleveland Clinic Express Care Online，提供24/7虚拟门诊服务。2019年与Amwell成立一家合资企业，旨在为医疗专家提供方便的全球在线问诊，并开通二次诊疗意见，以Cleveland Clinic品牌向用户提供全国范围内具有相同高质量临床标准的医疗服务。

　　关键成功指标包括：

　　通过改善品牌认知和提高患者满意度成功吸引和留住患者，尤其是在内分泌科、神经学和骨科等关键实践领域；

　　2018年虚拟访问量增长68%；

　　远程医疗访问的EHR文件完整率为97%。

　　截至2020年4月，Cleveland Clinic已提供超过10万次在线问诊，其中仅2019年就超过5万次。

　　B、保险公司

　　Digital care program：55个健康计划，客户包括36000多个雇主，超过8000万会员

　　具体内容：

　　吸引并留住雇主和会员

　　提供更多的机会，节约成本，改善健康护理成果

　　更有效地利用现有网络内的医疗服务方

　　优化医疗服务方网络

　　支持创新的护理服务模式

　　LiveHealth Online

　　2013年Anthem与Amwell合作实施了LiveHealth Online，为大多数Anthem会员提供数字健康解决方案。LiveHealth Online使用Amwell的API和SDK，允许会员从现有门户登录访问远程功能，而无需重新输入信息。Anthem将LiveHealth在线整合到其他会员工具中，例如24/7护士热线。该平台支持按需就诊和计划就诊，Anthem的附属医疗服务提供商能够通过远程与他们目前的患者联系。

　　拓展：

　　2016年增加了心理学和综合EAP；

　　2018年使用AMG为精神病学服务机构配备员工，使精神科医师短缺地区的成员能够获得精神卫生保健服务，从而扩展到行为健康领域；

　　2019年，AMG和partners开始提供哺乳期教练；继续增加其会员可以用来访问LiveHealth在线服务的Carepoints；为存在减肥、血压、戒烟风险的会员安排专门的教练访问。

　　关键指标：

　　HealthCore的一项索赔数据审查研究表明，会员通过LiveHealth Online使用紧急护理远程保健导致：

　　每季平均节省244美元；

　　与其他地区相比，相同诊断的医疗费用更低，比零售客户低约10%，比急救中心低约30%，比初级保健医生低约40%，比去急诊室就诊低约85%；

　　在适当的费用环境下更好地利用医疗保健：如果没有LiveHealth Online，6%的会员报告他们会去急诊室，42%的会员说他们会去急救，33%的会员会去医生办公室。

　　3）、为机构赋能模式的优劣

　　疫情催生了平台收入的快速上升。2020年4月的访问量高达每天4万多次，而2019年4月的访问量约为2900次，在两个月前的2020年1月和2月的最高日访问量仅为5500次。

　　2020年，Amwell的自身平台问诊收入占营收的比例从2019年的27.28%快速上升到47.78%，增速高达187.96%。虽然赋能的平台实际发生率增长更快，但为平台赋能的收入增速则都不高，来自医疗机构的增速为28%，其他都只有10%出头，总订阅收入增速只有17.51%，相比于自有平台问诊收入增速高达188%要逊色很多。这主要是因为自身平台的收入可以全部计入营收，但其他机构利用Amwell的技术只是按照较低的每次价格计入营收。

　　从分版块收入来看，创新业务的可持续性较差，近年来占比一直在下滑。营收从2018年的1820万美元下滑到2020年的1370万美元，营收占比更是从2018年的16.14%下降到5.58%。医院板块和保险公司采购是主要的业务收入，商业模式主要是订阅费。由于客户数量增长较缓，主要依靠用户的订阅费增长。但订阅费所获得的收入是相对固定的，无法按照使用人头来叠加，这导致Amwell在订阅业务的增速明显放缓。2020年比2019年虽然增加了20家医院客户，但与2019年全年增加了46家客户相比还是逊色了很多，因此，营收增速也从2019年的42%下滑到28%。而保险客户只增加了2家，营收增速也从29.66%下滑到14.05%。

　　其中尤其值得注意的是，零售医疗亭的增长还保持了21%。零售医疗主要为各种临床和社区提供医疗服务亭，其中安置远程医疗服务，可用于零售商店，社区中心，企业，护理机构和学校等。自推出以来增速较快，2019年创造了2450万美元的收入，增速有34.62%，2020年的收入为2970万美元。

　　图表12：Amwell三项成本占总营收比例

数据来源：上市公司财报，Latitude Health分析

　　另一方面，如果从成本来看，高增长也带来了高额亏损。从毛利来看，随着营收的增长，毛利率持续下降，从2018年的48.57%下降到2020年的36%。这主要是由于持续扩张带来了营业成本的上升，同期可以看到Teladoc的毛利率也从69%下降到64%。但Teladoc的毛利率要远高于Amwell，这主要是Amwell的营收主体来自订阅收入而非自有平台的会员费和问诊费，这导致营业成本明显高于Teladoc。

　　不过，Amwell自有平台的单次问诊收入要远高于Teladoc。单次问诊收入从2018年的48美元上升到2020年的73美元，而Teladoc同期却从25美元/次下降为20美元/次。这也是Amwell只有159.5万次却能创造1.17亿问诊收入，而Teladoc有1000万次问诊，却只有2亿美元营收。

　　从各项成本来看，2020年的研发成本略有下降，从36%下降为34%，而销售和市场成本下降较快，从32%降为22%。但行政成本上升较快，从36%上升到68%。如果对比Teladoc可以看出，Amwell的营销和销售费用较低，这主要是因为其订阅业务扩展较慢，这降低了相关成本。但由于自有平台业务扩展较快，推动了人员扩张从而拉动了行政成本的大增。而研发成本受到商业模式的限制，由于主要向其他机构赋能，技术投入是收取订阅费的基础，研发投入不可能下降。而Teladoc是自有平台，研发投入不需要那么大，常年维持在15%左右。

　　不过，由于营业成本占比仍然长期高达50%以上，叠加上行政成本的急剧扩张，Amwell的亏损是较为严重的，运营亏损从2019年的9470万美元急剧扩大到2020年的2.27亿美元，运营亏损占营收比从63%上升到93%。2020年上半年的营收虽然快速上升到1.22亿美元，但亏损扩大到1.13亿美元。事实上，互联网医疗公司的成本与营收是按比例增长的，这导致其即使达到Teladoc在2020年10亿美元的营收仍然无法保证盈利。主要的原因是互联网医疗的营业成本和销售成本过高，这导致盈利始终遥遥无期。

　　Amwell拥有诸多战略性的股东，这包括类似Anthem和安联这样的保险公司股东，也包括上市前谷歌对其进行的投资（谷歌主要希望借助Amwell去向医疗机构拓展其云服务），这对其业务的发展总体还是较为有利的。从数据来看，Amwell的增长主营业务来自为其他机构赋能而非自身平台，这限制了其在疫情利好下的增速，但其业务发展更为稳健。这也为互联网医疗提供了另外一种发展思路，只是需要更长时间的去成长。

　　来源：村夫日记LatitudeHealth