导读

　　医美运营就是根据医美机构自身的具体情况，想方设法的去经营好！

　　其中的关键词是“根据机构自身的具体情况”

　　所以，医美运营，不是模式更不是套路，也不能形成标准化

　　因为每家机构所处的地域、发展阶段、内部条件和外部环境都有所不同。所以医美运营需要“对症下营”

　　运营一家医美机构之前，定位是第一步也是有效开展医美营销工作的前提

　　定位是方向，它会指引医美机构在对外传播和对内关联上保持一致性，并通过各项信息互相强化后实现慢慢积累，最终会形成这家机构的品牌效应。

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　　我经常会问到一些医美机构的经营者：你们的定位是什么?

　　有的说是本地女性、有的说是高端女性、有的还是说是爱美人士……

　　再看看很多机构的在网上或宣传资料上的介绍中会经常用到这样的一句话：我们机构是大众爱美人士变美的平台……

　　还有很多医美机构的经营者会让我帮助她们包装一下品牌，例如有的会选择“网红打造”这个概念来做自身机构的品牌定位。但是反问其为什么要选择“网红打造”来做品牌定位时？其实她自己也不是很清楚，就是感觉网红打造也许会在她们当地求美者那里比较受欢迎吧？可是，这也未免太有些主观了吧……

　　事实上很多医美老板都不会明确的说出来、或者压根就不清楚，全凭自己的主观猜想认为自己的机构该朝着哪个方面去做好定位。

　　因此，做好“定位”之前，一定要对“定位”有一个正确的认识。

　　一家医美机构的定位

　　不是老板决定的；也不是你一厢情愿认为好的；而是你的机构在（现在和潜在）客户的大脑和心中所占据的那个位置。

　　如果你不明确、不清楚定位是什么的话，那么你的客户也就不会感知到了。

　　要想弄清楚“关于定位这个问题”，其实也不是什么难事

　　—— 2 ——

　　接下来就斗胆与各位分享一下，我在设计医美机构定位时的思考方式：

　　说起定位，首先就要从这句话开始：

　　“长此以往，你都为谁提供了哪些医美服务？”

　　你可以把自身机构所提供给那些求美顾客的所有服务都先做一下归纳；

　　然后把为其提供的服务由浅至深的分为以下几个层级：

　　第一层 你能为求美顾客提供哪些服务？

　　你为求美者提供的诊疗服务，具有哪些特性？

　　首先我们要清楚我们的机构会为求美者都提供哪些诊疗服务，其中包括医疗技术团队的技术水平、经验和医疗服务团队的服务水平，还有可以为求美顾客提供的产品和其他服务等，把这些都一一列举出来，因为这些就是做好定位的信息基础。

　　第二层 你的机构在什么方面上会比同行做得更好，具体什么地方做得不一样？

　　这个问题，需要由你的自身和你的老顾客来为你作答。

　　先说，自身，这个自身并不是来自于你，而是来自于一线的销售人员，而在销售人员中最有话语权的就当是那些销售业绩一直都比较高的同事了，因为他们是与求美者距离最近的员工，他们清楚销售时说什么最能说服求美者，而他们思考的往往却是与这家机构的老板在意的那个方面会有些不同。

　　再说，老顾客，这些会把求美需求交给你们来打理的老顾客们，一定有一个选择你而不选择别人的理由。

　　再看一看这个理由是不是具备特殊性，能不能让你与其他医美机构区分开来。

　　如果可以，那么这个理由就是可以放大的“差异点”。

　　也就是——一家医美机构的独特属性

　　这就是一家医美机构拥有并可以传达给目标求美者的，让他们很容易能识别出你的那个“点”。

　　但是如果没有这个“差异点”，那么这家医美机构要思考的并不是定位问题了，而是先要解决基础的经营问题。

　　到了第二层后，我们继续向更深的层级分析。

　　—— 3 ——

　　第三层 你能为求美顾客提供哪些价值？

　　这一层的价值与第一层的服务是有所区分的，服务是经营一家机构最基础的医美服务，而价值是要穿透这个医美服务，能给到求美客户更深远的利益。

　　例如，星巴克，最基础的是咖啡业务，为消费者提供各式各样好喝的咖啡，对不对，但是这属于第一层里面所讲的“服务”；而它的第三层中的“价值”却是成为了都市人社交行为的第三空间。数据显示，从25岁到45岁的消费者都会把在星巴克会面商谈、休息、恋爱甚至遛娃当作是习以为常的事。

　　所以，作为医美机构，你也必须站在求美客户的角度去换位思考，列出你的客户在与你打交道的过程中能获得的更多利益是什么？——我们不但要满足她们的基本求美需求，而且还要尽可能的去满足她们在求美的过程中的那些潜在的需求！

　　第四层 了解求美顾客求美背后的真正目的？

　　同样是做整形，但是每一类人做整形背后的目的却有所不同，自我满足、工作需要、社交需求、拯救婚姻……

　　只有清楚了这部分以后，你才算开始真正与客户建立了联系，这也是我们可以为求美顾客提供的“情感利益”，它是医美机构与求美顾客建立牢固的情感纽带，也是与求美者进行交流互动时的“沟通元”。

　　其实，思考如何才能做好一家医美机构的品牌定位，就是要思考如何从内心和情感上与求美者进行联系。

　　写到最后

　　当我们从梳理自身机构的医疗服务→找到差异点→为求美者提供更深层价值→穿透她们的求美需求触达求美背后的目的

　　这一个过程也是“从以自我为中心转移到以客户为中心”去创作出自身机构独特的、有温度的、有情感的，以客户为中心的品牌定位。

　　做好自身机构的定位是运营的第一步，也是开展接下来运营的“根”，而这个根扎得越深越稳固，后期的营销工作也就越容易，设计部门也就知道海报该怎样去设计了，文案也晓得该如何撰写相关文字，市场部也明白自身的目标顾客画像长的是什么样子，销售人员也清楚怎样做才能提高转化率……

　　好了，最后用我前不久发到朋友圈里的一段文字来结束今天的话题吧

　　好的医美机构

　　这个评价标准是什么？

　　技术好？名医坐诊？

　　高大上的装修？……

　　其实

　　你认为的好不是好的；

　　客户认为好的才是好！

　　因为买单的是客户嘛！

　　思考?

　　客户为什么要做医美？

　　她的消费动机是什么？

　　好的医美机构：

　　满足“需求”是基础

　　抓住“需要”是重点

　　因为

　　求美者需要的，才决定了机构的发展。

　　好了今天的话题就聊到这里

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。