进入2021年，面对反复的疫情，民营医院的盈利能力越来越弱，一方面需要支付高额的房租、高额的医护薪水，另一方面是患者量的不断减少，最后入不敷出，出现亏损、倒闭。

　　抛开其他，今天我们给出的解决方案是一个字“算”，计算的算。

　　第一算叫算产品。即医疗服务产品，比如划分为门诊收入的医疗服务产品有哪些？各个科室，然后住院的医疗服务产品有哪些？自费项目的有哪些？患者收入住院量少了，门诊量少了，一定是因为医疗服务产品不具有独家优势和绝对优势。先通过算过去，再通过算未来的方式，有一个预估，在2020年的时候，产品营业额增长会有多少个突破点，通过产品这样的计算，找到突破点。

　　第二算叫算用户。患者分为哪几类患者呢？第一类的患者叫复诊类的。患者会有复诊率，能够清晰地算出营业额。比如说复诊率是占40%，去年营业额是1000万，那今年营业额既然按照这个比例来算的话，会有400万的复诊率。通过算过去的推倒出未来的。复诊率是否还可以增长呢？来算患者。增长的话能增长多少呢？

　　第二类患者叫做转介绍的，转介绍是代表着医院的品牌、口碑，患者觉得好了以后，介绍别人来，有的医院就把这个没有细分，把患者转介绍的这一部分算到新增里边了。那新增里边我们要清晰地界定出来，有多少是口碑转介绍来的，有多少就是奔着这个专家来的。

　　第三类叫转介绍的患者。转介绍的患者占30%。如果有30%的人做转介绍，剩下30%是新增的患者。也就是说要新增的患者。把这些算清楚以后划分，2022年马上到了，新增的患者30%，这个任务要下达给来患者的部门，有的医院叫市场部，有的叫营销部，总之这个部门专门负责新增的。

　　去年新增了30%的用户，今年要增长多少？这个比例就能够算出来，去年有30%的新患者，预算是多少呢？今年如果要增长10%，达到40%的时候，或者说去年是300万，今年要增长400万新增患者的时候，预算对应着是多少？所以说算患者，有多少复诊的，40%。有多少转介绍的呢？

　　那再推出来，整体要有新增的话，比如说从300万要增到400万，要有一个清晰的概念。

　　第三算算团队，把团队分为三大类。第一类，基层的医生。第二类，科室主任。第三类，专家。三个之间逻辑相连，环环相扣。基层的医生，没有品牌，没有患者群，所以来患者部门的新增的患者，大多数应该给到基层的医生，尤其年轻的医生，要给到他们锻炼成长机会。

　　基层的医生，新的医生需要一个成长，一个锻炼，一个提高，一个临床经验积累的一个过程。医院会没有未来，是没有算清楚，没有区分新增的、复诊的、转介绍的，也不区分花自己钱看病，花国家钱看病的，他都给了那些老专家，这样当然老专家患者量越多了。如果都给了科室主任，科室主任就慢慢有影响力了。

　　算的时候，要注意基层的医生服务的新患者，新增的患者，是自费呢还是花国家的钱，要精确地计算，然后进行匹配。如果给基层的医生在接新的患者住院的时候，精确的计算，就给他设计出了接诊的、沟通的问话。

　　比如说，你来这里看病，你是听我的，还是让我听你的？患者大多数说，那当然听医生的了。医生说，感谢你对我的信任。那你在这儿看病，你想花国家的钱呢，还是花自己的钱呢？大多数为了省钱会说，花国家的钱，就办理入院，接受农合医保，医保政策可以住院。报销的更多一些。三言两语就能说的住院。

　　新的医生，接门诊也好，到了住院的新的医生也好。无论是门诊的新的医生还是住院部的新的医生，或者说基层的医生，他最好去服务这些医保政策范围内的。

　　在基层的时候，老百姓花钱少，对服务的要求并不是太高。基本能得到保障就行，这是对应着的。

　　科室主任对应的是自费的项目。主任对应着复诊率。科室主任技术好不好，要看复诊率怎么样。最好还要有对应自费的，比如说作为科室主任，有年龄有阅历了，在给患者推荐自费的项目的时候比较有说服力。

　　因为科室主任有权威，科室主任在推荐自费的项目成功概率、信任度更高一些。老专家，大牌专家，学术带头人，当然是推荐自费的项目，在实际的工作当中，基层的医院如果是用农合医保规定那些药品的话，疗效会打折扣。长期使用药，有耐药性。有效的一些新的治疗技术，没有纳入这个最基层的，用药目录、手术范围，就出现这样的一个状况。

　　在基层的时候，老专家要推荐一些自费的项目，或者说调理的项目。往前预防治疗以后的康复，大专家或者学术带头人对应的是转介绍率。转介绍率要求的是口碑了。

　　总结下来，第一算医疗服务产品，看看医疗服务产品结构是否合理？自费的项目占多少啊？门诊收入占多少？住院占多少？农合医保报销了多少？过度依赖农合医保以后影响医院的现金流。

　　第二算患者，用户是谁？患者群是谁？分为自费的还有花国家钱报销的，还有初诊的，还包括复诊的以及转介绍的。把患者进行区隔分别来计算，计算营业额的增长。新增的任务落实到负责来患者的团队，复诊和转介绍的任务要落实到医疗团队，因为你的技术好、服务好，才会导致患者量的复诊和转介绍。

　　第三算团队。算团队中有基层的医生，科室主任和大专家，基层对应着农合、医保，国家包销的部分，科室主任对应着自费复诊，然后大的专家对应着自费和转介绍。

　　在2022年来临之前，先算产品之后，就知道经营的过程中，需要多少个团队，多少基层的医生，科室主任，多少个专家，服务什么样的患者，用什么样的医疗服务。这样就清晰掌握了在2022年的时候，营业额预算增长客户，医疗服务产品是什么，然后对应着基层医生服务谁，科室主任服务谁，大专家服务谁，科室主任，大专家，服务更高端的一些客户，就是自费的项目了。从而解决了医院不盈利，不赚钱的问题。

　　作者：戴维老师

　　来源：院长微课堂