我们都知道，医美咨询师接诊破冰非常关键。破冰之后，就要迅速建立信任，以促进后面的开发与成交。今天就来跟大家分享一下如何开场破冰，以及专业问诊、设计方案和成交压单的一系列万能话术。

　　一、开场破冰

　　俗话说“防人之心不可无”，医美咨询师的工作在一定程度上也属于销售的范畴。凡事扯到钱，难免会出现猜忌与怀疑……

　　那么想要及时在顾客进门的3分钟内，消除戒备心理，则需要咨询师有一定的开场破冰技巧。

　　第一步：医美咨询师助理提前介绍医美咨询师，给顾客塑造心理预期

　　顾客在前台登记、等候并被带往咨询室的过程中，会有几分钟的空余时间，助理则需要把握住这几分钟的时间，向顾客传达关于咨询师的2个重要信息。

　　一是 咨询师的价值塑造及蜕变经历

　　今天给你做设计的韩总监，我帮你约了好久，她在我们医院已经工作8年了，全脸设计的打造收到了很多顾客的好评，也有很多的回头客。

　　她本人也做了9个项目，其中我们医院三大王牌项目她都亲自体验代言了，很多顾客看到她后，都表示想做她的同款项目。一会你和我们总监见面的时候，可以看一下她的蜕变历程……

　　二是提前告知设计风格

　　每个咨询师都有独特的个人风格，或严肃或亲和……但每个顾客的接受类型不同，就需要助理在面诊前及时告知。

　　①专家型咨询师：今天接待你的咨询师，一直以严谨专业著称，话不多，特别认真，从来不开玩笑，可能你们交流时会显得拘谨，但其实她只是本着对每个顾客负责的态度，专注设计本身而已。

　　②亲和型咨询师：今天的这位设计师很厉害，也特别平易近人，对待我们像大姐姐一样，很好沟通，待会在她面前，不要那么拘谨，放开一点，有什么直接问就行~

　　三是适当观察，及时提问，判断初询：判断初询，就是通过客户的生活方式、兴趣爱好或者是家庭住址、交通方式等方面的了解，判断出客户的经济基础和根本需求，然后一一破冰。

　　接诊示范话术：姐，很高兴认识你，今天天气挺热的，你是怎么过来的啊？（判断出行方式）那你离我们医院远吗？开车过来方便吗？（住所位置）看来你很认可我们医院啊，这么远赶过来。今天是工作日，你怎么有时间过来的呢？（职业情况）

　　平时有空闲时间做一些自己喜欢的事吗？（兴趣爱好）我发现你的气质和穿衣风格都特别好，尤其是衣服的色彩搭配方面，你看你今天的爱马仕和Burberry搭配得就很别致，我要向您学习一下。（穿衣风格）

　　你的身材和面部保养得真好，我很好奇你平时都是怎么保养的啊？（保养品牌和方式）

　　当然上面一系列判断初询的问题，都是一个循序渐进的过程，需要得到顾客的回答后才能继续下去，切勿一上来就表现出心急不断提问。

　　四是艺术赞美，拉近距离：得到别人的认可和赞美，是人的本能需求。但如果掌握不好分寸，让赞美变成尬聊，只会徒增更多障碍，所以赞美时一定注意这些技巧。

　　01、从顾客身上找一个具体的亮点，抛出问题

　　姐姐你皮肤这么好，平时怎么保养的，能说一下秘诀吗？你看我虽然从事医美，但皮肤也比不上你，太羡慕你了……

　　02、如果顾客没有亮点？请教职业

　　你是做金融的，太厉害了吧！最佩服会理财的人了！嗯，我有点闲钱，可以请教你怎么理财吗？

　　03、当顾客表现得特别骄傲自豪时，进行追问

　　比如说一个家庭主妇，你夸她，她可能觉得你就是客套一下。但你夸她的小孩很聪明有教养，她会觉得你跟她产生共鸣，实则拉近了距离！

　　二、专业问诊

　　到了专业问诊环节，很多咨询师经常走进一个误区：开门见山地提问顾客“你想改变哪里？”尽管没有犯原则性错误，却触及了一个致命的成交雷区——忽略顾客的心理感受。

　　1、提出开放问题，炒热气氛

　　首先在“求美部位”这一核心话题，要自然而然地让顾客默认为开放式，引导顾客说出自己的需求。

　　你以前都有过哪些求美经历？有没有做过微整手术？做过哪些仪器？身边有哪些朋友做过？（求美经历）你希望自己达到一个什么样的状态？你希望自己变成什么样子？能给我描述一下吗？（求美期望）

　　2、从开放到闭合，精准锁定求美需求

　　在顾客陆续回答开放问题后，面诊的氛围也有一定的热度了。接下来就要到核心环节：精准锁定顾客求美需求。

　　这时候就要把话题过渡到具有选择性答案的闭合式问题中。

　　你是感觉自己立体感不好，还是感觉自己轮廓线条感不够完美？（求美方向）您是想单纯只解决眼睛吗？还是希望我给你整体设计一下？或者在鼻子、下巴、额头、太阳穴这几个部位当中，你自己比较想解决的部位是？如果在眼睛和鼻子当中做选择，你选什么？（求美部位）

　　我们一般解决这个部位有两种方式，一种方式是微创手术，维持时间长，但是有个弊端，需要你静待一段恢复期；另外一种方式就是无休式微整方式，可能半个小时左右就能达到效果，但也有个弊端，过一段时间自然吸收，你需要经常做，您希望用哪一个术式呢？（求美方式）

　　我们医院是本地最大的一家医院，我们有十几个专家，本身手术方式也有很多不同做法，所以我想了解一下，你是比较接受一些大众的经典术式，还是要根据您私人定制的？（消费方式）

　　三、设计方案

　　沟通中设计方案这一步骤，在明确顾客需求后直指成交，也起着至关重要的作用。而增加设计中的互动，则可以提升顾客的成就感和对方案的认同感。

　　1、互动沟通

　　指出顾客每个问题前一定要先夸奖顾客：

　　您的五官比例和脸部轮廓非常好，平时你照相时应该很上镜吧，但从专业美学设计角度看，如果您再提升一下面部精致度，您的颜值将会有一个质的飞跃！

　　根据情况,适当增加一些互动,让顾客自己学着感受。

　　我先整体看一下您的面部基础情况，可以左右摆动一下，我们在设计中讲究动静结合，您可以微笑一下，嗯，再大笑一下……

　　2、罗列问题

　　依次指出顾客的问题,井且要不断与她们确认：“你看把这边调整一下是不是会更好”,获得顾客的肯定回答后，这个问题才算有效。

　　3、总结问题后确认需求

　　如果互动设计环节时间较久时，你一定要记得再次为顾客重新总结刚刚的有效问题,不仅帮顾客理清思路，也帮自己理清思路。

　　我们刚刚一共找出了4个问题,一是太阳穴凹陷的问题,二是眼袋和泪沟的问题,会比较显老,三是鼻部高度的问题,四是咬肌的问题。

　　这4个问题里面,有哪些是你比较想解决的呢?

　　4、确认优先级

　　得到顾客的需求点之后还要列出需求的优先级,以此确定出今天的第一需求。

　　嗯嗯,那这三个问题,你是想依次解决呢,还是三个一起解决呢？

　　四、成交压单

　　在做好开场破冰及专业问诊的准备后，顾客关于求美的决心已经笃定了大半。但到最后涉及到消费的成交版块，依旧需要咨询师用技巧来支撑。

　　只要客户还没有明确表达去“刷卡”，就代表TA还在犹豫。对此，我们咨询师的任务就是，一步步让顾客正视消费冲动，引导顾客说“yes”!

　　01、从众成交法

　　谁都不愿意做“第一个吃螃蟹的人”，凡是没经别人试用过的新项目，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。而对于大家认可的项目，他们更容易信任和喜欢。

　　当顾客纠结时，你可以举例说明：你真有眼光，这是我院目前最热销的项目，平均每天要操作三十多台，旺季还要预约才能操作（同时提供案例图片）。

　　如果顾客还在犹豫，可以继续加码：我们院的员工也都有操作这个项目，都特别满意。我让他们来给您分享一下吧。

　　在效果和安全的双重保障后，顾客就很容易笃定购买的决心。

　　02、拜师学艺法

　　在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这个单子做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在面诊时存在的问题。

　　我很肯定这个项目能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？

　　接着，客户提出不满意后，给出及时的反馈：“我真的没有提到这一点吗？对不起，跟您沟通很舒服，可能不经意忘记说了……”你诚恳地道歉后，继续就这一点说明，解除客户的疑虑，最后再度提出成交。

　　当然，还有一些促进顾客成交的方法，需要我们不断总结和交流，得出新的技巧与方法。后期我们将陆续分享给大家。