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为什么你的引流产品定价低,却没有引爆市场?

21年11月19日 阅读:3285 来源: 苏芽转载

  在做市场调查的时候我们发现,很多门诊引流项目价格定得很低,洁牙19.9元,甚至9.9元。


  但是并没有收获相对应的引爆市场的效应,这是为什么呢?因为我们在打造引流项目甚至洁牙爆品时,走了很多弯路。


  01、洁牙引流项目的误区


  在洁牙这方面很多门诊都走了弯路,比如以下几点:


  第一:免费洁牙


  原本认为免费洁牙本应该是个好主意,会有很多人上门洁牙,让其对我们的口腔机构有一个认知。


  但是消费者的心里会误认为免费的都不好,肯定是有猫腻,要么是有什么隐形开发,要么就是恐吓营销,这检查那费用的,不做待宰羔羊,所以选择免费洁牙的患者反而少!


  第二:数量有效


  洁牙是门诊机构的一个病种,说到病种,消费者就想到我又没病,干嘛要去洁牙,认知度普遍不高,这是对消费者引导洁牙的认知不够,或者说市场推广欠缺,所以销售途径是有限的,最多是团购一下,很难走量。


  第三:利润很低


  由于缺乏深度开发,要么是低效率,要么是一锤子买卖,导致顾客体验差,认知不足,甚至认为被忽悠,估计与这个机构从此陌路了。


  没有完善的体系来引导顾客对口腔健康的认知,也不会产生长期效益,没有引导转化消费,导致利润很低,甚至带来负面的影响。


  02、如何让洁牙更有价值


  要么市场引导不足,要么转化难利润微薄,难以持续。


  那么,如何通过洁牙爆品战略来引流更多的患者,开发更多的客户,提升门诊业绩呢?


  如何让更多的人通过专业的洁牙,体现医院的专业性和优质服务,提升机构的美誉度呢?


  在对项目的深入研究后,我们发现要让洁牙项目更有价值,首先要抓住这几个要点:


  第一个核心关键点:


  别把洁牙当作一个简单病种,这是巨大的浪费!


  洁牙仅占营业额的一小部分,所以不要想通过洁牙来赚钱,可以用它来引流拓客,把洁牙技术和服务做到极致,用来提高机构的美誉度!我们发现,在口腔机构的诸多服务病种里,只有洁牙是唯一针对大众的消费项目,不存在量的天花板问题。


  所以我们对洁牙有了一个全新的认知度:它是一款炮灰产品,也是一款战略爆品!


  消费者看一百次广告都不如来机构洁牙一次,通过扩大它的市场占有率,才能快速有效实现消费者对洁牙、对门诊机构的认知。


  第二个核心关键点:


  洁牙服务必须“产品化”、颜值“高档化”!


  我们发现,看不见具体产品的服务往往很难成为一款爆品,口腔行业更是如此:高大上的可视化的产品非常稀少。于是,我们就把洁牙开发成一个产品,包装得非常高大上的产品,这样可以在市面上广泛流通,这样就大大提高了销量。


  我们可能都有这样的体验:苹果、小米的盒子都做得非常漂亮,外观大方,做工考究,这就为手机品牌的印象加分不少。事实证明,这样的洁牙产品受到了市场的一致好评,销量一直居高不下。


  第三个核心关键点:


  让洁牙体验更有价值!


  要想通过洁牙来体现机构的“专业形象”和“服务形象”,核心在于消费时和消费后的感受。


  举个案例:


  一个上市口腔机构曾经做过洁牙的活动,有一个患者通过洁牙卡来到机构洁牙,这次洁牙颠覆了他对洁牙的认知。2016年他曾团购到一个小门诊的洁牙,当时的认知是出血、酸痛、环境差。


  这次来口腔机构的感受是正规、专业、舒适、服务好。有了这些好的印象,4个月后他妻子到这个机构拔智齿消费480元,一年后患者的母亲到这个机构种植牙两颗。他从小在这里长大,但记住的口腔机构只有2家:第一次洁牙的门诊和那个上市口腔机构。有了对比,才知道谁好谁坏,明知去那个上市机构消费高,就是觉得花得放心、舒心!


  让患者拥有极好的体验,就要有一定的服务流程:


微信图片_20211119171211.png


  洁牙流程化可以提升我们的专业性,拉升服务环节,增加附加价值。这是中齿研发的牙小新洁治服务流程,无论是流程还是技术,都显得非常专业,也更容易让人信服。


  好的设备+好的技术+好的服务=认可+忠诚。


  通过以上操作,实现患者牙齿还没有问题的时候就已经选择好了医院。与此相反,一个连洁牙都不专业的机构,何谈其医院的专业性?


  第四个核心关键点:


  洁牙产品运营体系化!


  爆品不单单是一个产品问题,而是整个企业形成的运营体系,假设产品本身已经很好了,但是你缺这个体系,也是很难引爆市场的,这个系统包括产品设计(匹配度)、市场推广(关注度)、接诊沟通(信任度)、洁治服务(体验度)、客户经营(满意度)。


  运营的本质,就是通过不断增加产品的关注度,和提升机构的匹配度与满意度,来满足目标用户的需求,以达成业绩目标的商业活动。


  因此,我们要构建一个爆品运营体系,以支撑这个爆品项目。


微信图片_20211119171215.jpg


  来源:中齿资讯(有删减)

本文由(苏芽)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/orQp0cHWkTKiiVtP-7FfMQ
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