推荐语：

这大概是我第三次或第四次转发何总嘉焜关于医美的文字。

他对医美挺有个人见地，人挺特别，文字也写的很别致。

还是个愿意独立思考的人。

所以，决定不改一字的转发推荐给更多医美同行。

——贺华煜2022年1月23日 于深圳

每年岁末，每个人似乎都很忧郁。

特别是看到嗷嗷待哺的银行卡和强颜欢笑的年终奖后。

忧心忧愁的层层忧郁，让不少医美人“忧然见难山”。

不禁想问句，医美还有未来吗？

资本方舞动自己手上的大钞说，有；

培训师垂涎机构口袋的零钞说，有；

行外人眼红传闻浮夸的暴利说，有；

求美者掏出自己积累的薪水说，有。

医美人愕然道，“关我屁事”。

没未来，得多赚点。

冰雹狂袭，不抢收粮食，傻站着等饿？

有未来，得去寻路。

阳光浅露，不跟紧阳光，愣坐着躺输？

对于医美人，有没未来并不重要。

重要的是，

医美的未来是什么？

弄清三个问题，也许答案就会水落石出。

这三个问题是当下医美提及率最高的问题，

但却很少人去考虑厘清这三个问题背后的真正根因。

直客为什么干不过渠道？

渠道年年被唱衰，渠道却天天在增长。

不少渠道机构还成功转型，杀入直客市场。

为什么明面上大势所趋的直客，在实战下却被渠道按在地上摩擦。

有人说是利益驱使，渠道利润更丰厚，所以动力更强。

但这是由果推因的幸存者偏差，仅因为赢了所以就对了。

医美里，直客机构干不过渠道机构，本质上是产品提供方被渠道销售方把持。

这种情况非医美所独有。

从近望，宇宙第一产业房地产都在控诉要看渠道眼色。

从远看，渠道为王这四个字已给了充分证明。

家电和国美苏宁曾经的相爱相杀，零售和家乐福等商超长久的同床异梦。

却都再次见证渠道的强大。

诺基亚、摩托、三星这些手机国际巨头，也曾依赖天音、迪信通这些专业渠道进行销售。

从产品到渠道，其实就是营销主导权的转移。

营销主导权在厂家手中的那个时期，营销的主题是扩张。

生产更多产品，贩卖更多产品，让顾客消费，再购买。

但无论再大的消费也会有上限，当生产超过消费需求时。

顾客选择的重心自然就是相离最近的终端。

这个时候营销的主导权就转移至渠道。

这种转移，本质是信息掌控权的转移。

产品为中心时，信息大多掌握在厂家手中。

厂家生产什么，顾客就买什么。

这就像医美直客时期报纸+户外，电梯+百度的组合，

掌控信息，也就会抓住顾客。

渠道为中心时，信息则转移到渠道手中。

渠道货架有什么，顾客就买什么。

如同医美渠道时期美容院+夜店模式。

就连线上众多三方平台渠道属性也越来越重，从竞价模式趋向分成模式。

通过对信息的掌控，越来越多的渠道把持了机构，成为机构的掌控者。

这就是直客干不过渠道的根本原因。

 为什么要以顾客为中心

每家医美机构都说自己以顾客为中心，

但大多数机构实际都以自己钱包为中心。

顾客为中心，就像叶公好龙式的吉祥物。

谁都知道很重要，谁都不知道为什么很重要。

结果实际接待时就都变得不那么重要。

顾客想打乔，手上还压了点瑞蓝，销货重要。

顾客想咨询，下班约了朋友聚餐，吃饭重要。

顾客有急事，院长在和老板聊天，闲谈重要。

反正只要与任何事情起了冲突，以顾客为中心都会放在第二位。

顾客为什么重要？

因为现在信息的掌控权正在向顾客转移。

这背后既有顾客自主意识的滋长，

也有技术高速发展，社交平台兴起。

有多少机构遇到的顾客越来越专业，比咨询师更懂项目；

又有多少有心之人针对机构不规范的漏洞进行大肆敛财？

信息越来越透明，顾客对信息掌控力越来越大，这就是渠道被看衰的原因。

但直客也别高兴的太早。

渠道即使萧条，直客也未必繁荣。

因为信息的掌控者已是顾客。

为什么都在喊回归医疗本质

回归医疗本质好像是当下医美的政治正确。

有的渠道机构甚至在公司介绍上写着医生集团。

为什么喊回归医疗本质？

本意应是想以专业形象去拓客、锁客、溢价，最终建立自己的护城河。

就和当下流行的产品为王一样。

可能有人会问，

现在都产品为王，那应该产品为核心，还提什么以消费者为核心。

并多半会举苹果手机、特斯拉电动车为例。

可这个两个例子恰恰却是消费者为中心的典型代表。

真正产品为王的手机品牌是索尼，汽车品牌是福特的T型车。

索尼手机鲜有销量，福特T型车早已消失。

苹果和特斯拉正是对消费者的重视，与消费者共享信息，让消费者愿意分享信息，最终取得如此成就。

小米、华为、小鹏、理想等新进品牌莫不如此。

回归医疗本质其实还是以顾客为中心，

因为顾客希望获取最为合适的解决方案。

现在顾客获取信息来源越来越多。

除了社交平台微信、抖音、小红书、知乎、B站外，

她们身边越来越多亲朋好友熟稔医美，

她们也天然更信赖这些身边的信息。

所以当下对于医美机构来说，

重要的不是卖出什么，而是建立持久稳定的关系。

厘清三大问题，就会明白，

医美的未来不在直客，也不在渠道，而在顾客。

但远在远方的风比远方更远，

在这段混杂并存的时期，

如果产品专注的极致，渠道经营的精致，顾客服务的润致。

都会收获得淋漓尽致。