导读

　　有很多同行的朋友微信我说三石哥，想学习医美营销？但是又不知从何学起？

　　其实我认为营销的关键是“有的放矢”，我们做营销的目的是什么？是为了获客，是为了完成自身机构的业绩目标对不对。

　　而日常的营销动作是需要配合内部运营一起来完成各项转化率的，其中包括：

　　到院转化——成交转化——留存转化——复购转化——带薪转化

　　所以，本篇开始我们先来思考一个问题：

　　求美者凭什么选择你的机构而不是选择其他机构呢？

　　因为信任对不对！信任你所以才会把自身的求美需求放心的交给你来打理。

　　而这个信任又是如何来构建的呢？

　　我想有两种情形：

　　求美者——信任——机构

　　求美者——信任——第三方——机构

　　第三方指的是机构自身以外的人或组织，也包括我们的员工和老顾客

　　接下来我们主要聊的是第一种情形：

　　求美者——信任——机构

　　而这种情形构建起来需要什么条件呢？下面进入话题：

　　—  1 —求美者对机构信任的过程

　　思考人与人的相识与信任是怎样的一个过程？

　　先要知道——再到了解——然后熟悉——信任

　　而这个过程是否还可以逾越呢？

　　可以，比如：

　　我非常信任的朋友A，而朋友A又非常信任他的朋友B，于是我通过朋友A的介绍认识了他的朋友B,于是我自然会对这位朋友B有了信任基础。

　　正是因为有了这个信任基础，我对朋友B就很容易产生初步的信任，从而就逾越了“知道——了解——熟悉“的这个过程。

　　而自己去构建这个过程的话，是需要“时间+精力“来完成的，这就是为什么会拿出高额分成给渠道的原因所在了。

　　如果，我们不通过第三方来完成陌生求美者对我们机构信任的话，那就需要按部就班的去一步步打通这个陌生求美者对自身机构信任的通道了。

　　如何打通呢？下面，听三石哥继续与各位接着往下聊

　　— 2—打造机构与求美者的初信任

　　其实医美营销关键的第一步就是启动流量入口，而流量入口的关键就是让陌生的求美者对你产生初步的信任，从而完成触达——到院转化这个动作。

　　那么，初步信任的关键又是什么呢？

　　当我们向陌生的求美者宣传自身机构如何好的时候，这里为了避免被对方觉得是自卖自夸和自嗨，最有效的解决方式就是让陌生的求美者们深信不疑，而陌生的求美者并不会单边的去相信我们的说辞，因此，我们就需要拿出一些强有力的证据来说明”为什么“，而这个证据是要符合目标求美者们认知常识的，并且是可以让他们在接触机构的一瞬间可以产生初步信任的关键。

　　而这个证据，最重要的也并不仅是“客观事实”，而更要去符合目标求美者认知中的事实

　　更确切的来讲，是以客观事实为基础的，符合目标求美者认知中的事实。

　　这里三石哥总结了一个公式：

　　初步信任的关键=以求美者心智中已存在的认知为基础+解决求美者的最大决策痛点+自身机构优势的放大

　　— 3—再换位思考

　　思考：当求美者对我们不熟悉或者不信任的时候，而且在没有第三方引荐、或者我们终端销售人员介入的情况下，他们会如何的对一家医美机构进行评估呢？

　　看线上平台的购买数量？

　　看线上的好评？

　　是否可以查询到的第三方权威的认证？

　　看是否是连锁机构？

　　看做过顾客们的评价？

　　看机构的规模和对外传播宣传的标语？

　　……

　　而此时我们还要思考，当目标求美者在选择医美机构的时候，他们内心的顾虑是什么？

　　是担心技术不好？

　　还是担心假药假仪器？

　　或者担心被宰?担心做坏了怎么办？

　　……

　　如果这些顾虑没有解决的话，求美者很难选择我们机构了。

　　或者说，谁家更值得信任他们就会选择谁家。

　　以上这些内容就是我们机构要提供给陌生求美者们的证据——也就是“信任状“。

　　—  4 —营销就是不断完善自身机构的信任状

　　思考：陌生的求美者在面对你们机构的时候，会思考什么问题？

　　这是一家怎样的机构？（这家机构擅长什么？）

　　和其他医美机构有什么不同？（对顾客有意义的独特价值）

　　为什么这么说?(这个独特价值可信的证据，也就是信任状)

　　信任状——降低求美者的筛选成本和医美消费风险

　　信任状是作为在求美者心智中的担保物来使用的，也是机构与求美者初次沟通的重要环节。

　　做直客的医美机构在营销的过程中，必须要不断完善自身的信任状，也就是不断增加自身机构的可信度，为那些求美者提供选择我们的理由。

　　三石哥认为，信任状的使用场景是贯穿整个医美营销的过程中，所以制造求美者认知的重要性一定是大于客观事实的，但是必须还要以客观事实为基础的。而传播内容更要遵守《医疗美容广告管理办法》等相关法律法规，不做诱导和欺诈求美者的行为。

　　客观事实是基础，顾客认知是关键

　　比如说：

　　我们往往会习惯从自身去思考营销，单方面的认为只要医生的技术好就行了，酒香不怕巷子深嘛，而事实上如果不去思考这个“酒香”该如何体现出来的话，那么即使巷子不深也不行。

　　而启动客户思维来思考则不同了，比如说在潜在求美者那里会认为，销量高的技术才是好的。

　　所以这个技术好，是要在目标求美者那里认为好才是真的好。

　　那么，如何才能提升顾客认知呢？

　　1. 因为专注所以专业

　　聚焦的力量，某方面的专家，体现的就是“专”，例如专门做祛眼袋的机构小而精，一定比祛眼袋技术都差不多的大而全，有认知优势。

　　2. 持续传播自身机构在某医美领域是当地的“领导者”

　　可以用热销数据来诠释这个“领导者”

　　也可以用当地有名气/名人或者高势能的群体是我们忠实的顾客，来烘托这个“领导者”地位

　　3，一词定心智

　　采用与潜在求美者的认知常识相关联的词语，简短通俗易懂的凸显自身机构的优势，成为自身机构的slogan。

　　4.技术——品类——品项——品牌

　　它们之间的关联性，我们的核心技术和聚焦品类，在医生、产品、仪器、流程、就诊体验方面做自身机构品牌定位的配称。

　　操作医生的权威性及专业度

　　所使用的产品优势

　　美学设计方面的差异化

　　技术方面的精细化

　　……

　　写到最后

　　不知不觉，又聊到最后，三石哥依然有很多内容要分享，不过下回再继续讨论吧。

　　最后用一段我前不久发到朋友圈的文字来结束今天的话题：

　　医美机构的管理

　　职责、考核、激励… …

　　其中哪一个才是前置？

　　我想应该是激励机制

　　工作的初心就是赚钱

　　先要给赚钱指条明路

　　然后再围绕客户思维

　　去设计就诊体验地图

　　在地图中的每个岗位

　　具体应该怎样做才能

　　提高这一节点转化率

　　这就形成岗位职责了

　　转化率就是考核指标

　　…

　　总之先谈钱再要求事

　　而这个过程需要一起

　　来设计才能确保落地

　　以上思考与君分享

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。