导读

　　我不太习惯看公众号中的留言部分，前不久忽然意识到点开后，才发现里面有很多朋友的留言。

　　其中有位朋友想了解关于医美项目该如何定价的问题，我记得之前也有写过这方面的文章。

　　感兴趣的朋友可以点击原文中的链接，或搜索文章的标题阅读一下, 文章的标题是《医美项目的价格怎么定》 。

　　那么，今天三石哥再从另一个角度再斗胆与各位继续聊聊这关于定价这方面的话题。我想这两篇文章合在一起，或许对您在这方面的工作会提供一些有价值的参考。

　　——1——医美项目的价格

　　首先思考一下，你认为的价格和求美者认为的价格是一回事吗？

　　现阶段，无论是医美运营和医美营销，我们都要保持用户思维，时刻站在用户的角度去思考问题，而作为一名合格的医美运营担当，就是要懂得如何站在“潜在求美者“的角度去看待自身机构和当地医美市场及竞争对手们的方方面面。

　　当然，对于定价这件事来讲，首先就要启动用户思维来思考。

　　所以，定价是一个双边的动作，也就说，必须得买卖双方都认可和接受，买卖才能成立。

　　一个可以卖，一个愿意买

　　所以，医美项目定价的基本原则就是要秉承：

　　医美机构与求美顾客双方都能满意接受的价格为基本核心

　　我们的业绩是由求美者来决定的，因为买单的是求美者。

　　如果你的项目价格求美顾客接受不了，那么她们自然不会买单了，也就不会产生业绩。

　　而其中，机构也必须要有利可图才行，当然了，引流品项由于作用是引流，所以是另当别论的。

　　因此，你眼中的价格是求美者眼中的价格吗？

　　医美机构眼中的价格是什么？

　　成本+利润

　　而求美顾客眼中的价格呢？

　　医美信息+决策点

　　所以，医美项目的价格与医美项目的名字、特性、功效一样，都是影响着求美者做医美消费决策的重要信息源，也是关键的品项要素。

　　—  2 —医美项目价格的定义

　　一个医美项目最终能卖出的价格取决于什么？

　　我想，这当然是取决于买单的人，也就我们的目标求美者们，那么他们能接受此项目的最高价格，就是我们定价的关键。

　　而这个最高价格，也是判断我们机构能否在此项目上盈利与否的关键。

　　比如说一个医美项目，当地求美者能接受的就是1000元，而我们机构合规开展此项目的最低成本却要1200元，显然我们不但不会在此项目上赚到钱，还赔了200元。

　　请注意，我这里说的是要“合规“开展此项目，因此，在这种情况下，如果想盈利，那就只能将最终的成本落到术中的成本上了，也就是所谓的”以次充好“

　　医美机构的利润=医美项目的销售价格-各项成本支出

　　您可以算一下自身机构的项目价格是正还是负？

　　—  3 —传统的定价公式

　　我们先来了解一下医美项目传统的定价公式是怎样的？

　　传统定价公式=（每天固定成本/每天可承接此项目的数量+单项可变成本）×(1+目标利润率)

　　其中：

　　每天固定成本包括：

　　每天必须要支出的所有费用（人员成本、房租、水电暖物业等）

　　每天可承接此项目的数量：

　　指的就是产能部分，也就是效率，每天最多可以承接此项目数量。

　　单项可变成本包括：

　　每开展此项目时所产生的成本（单项的人员提成 材料成本 营销成本等）

　　目标利润率：

　　从这个项目上我想获得多少利润的百分比。

　　例如

　　以切开双眼皮为例

　　某机构每天固定成本为20000元，每天能承接的台数为5台，单项可变成本为10%，营销成本为10%，最终您想获利20%，

　　定价应该为：20000/5×（1+20%+10%+10%）=5600元

　　由此得出，此机构的切开双眼皮项目价格应为：5600元

　　这么定价有何不妥？

　　再听三石哥与你继续往下分析

　　—  4 —医美项目定价思路

　　如果我们按照传统的定价公式来进行定价后，一旦求美者们觉得贵，没有人买单，那就不得不去降价来销售。

　　这样一来，再看看这个公式里面可变的部分有哪些吧？

　　传统定价公式=（每天固定成本/每天可承接此项目的数量+单项可变成本）×(1+目标利润率)

　　固定成本是不变的，单项可变成本和营销成本也都是不变的……而要保证项目质量，提高生产效率的难度也是很大，所以，看来看去也就只能去割自己的肉，把自身目标利润率降低了，这样一来，降价后，自身的利润就变少了……

　　因此，在我们定价时就需要，秉承“销售价前置”的思考方式去设定。

　　也就是说，必须先制定项目售价格，然后再以利润为目标，逆向地来调整成本价，这才是符合目前医美市场经济实情定价的思考方式。

　　其间努力思考如何根据既定项目售价格来降低自身机构内部成本和提高生产效率，这也正是医美机构经营的关键。

　　写到最后

　　我们为医美项目定价时，要做到：

　　“买卖双方都满意，买卖双方都受益的原则”

　　当然，如果是专利项目，或者具备先发性技术优势的项目，我们应思考其可以体现出来的顾客价值，目标求美顾客是否能感知到，求美顾客会为此会出多少钱？

　　医美项目的售价取决于其被当地医美市场中求美者所承认的价值。

　　最后用一段三石哥前不久发到朋友圈的文字来结束今天的话题

　　医美项目定价

　　首先

　　不是公式也不是计算成本！

　　而是先要找到当地求美者

　　能接受的最高价格是多少？

　　然后

　　再基于这个最高价反向推。

　　计算

　　合规操作此项目时总成本？

　　评估

　　机构是否还会有利可图呢？

　　否则

　　就只能把这个合规去掉了

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。