导读

　　朋友说有他发现很多“莆田系医美机构“开始改行做鞋了。

　　不得不打心眼里的佩服。

　　这也让我想起80年代国产武打电影《神鞭》里面有一句这样的经典台词：

　　“辫剪了，神留着，老祖宗的东西再好，该割也得割，不论什么玩意儿，都能玩到家，一变，还是绝活！”

　　莆田系能转行到莆田鞋，但是我们却没有这绝活，不能转行就只能转型咯，在医美行业里继续摸爬滚打前进着。

　　达尔文说，无论是动物还是植物面对外部环境的变化，都能做出以下三种反应：

　　1. 逃避

　　2. 防御

　　3. 忍耐

　　我想，这个阶段的医美机构是“防御”与“忍耐”的过程，也是一场医美行业的进化。

　　这几天在营销界非常流行一个词叫“反脆弱性”，指是自身企业面对外部的变化，需要慢慢的自我调整一点点的变得强大起来，就像我们健身一样，随时锻炼时间的累积，肌肉会不断的增强。

　　那我所理解的“反脆弱性“不是一味的防守，也不是一味的忍耐，而是介乎于两者之间的一种生存状态，实时要跟紧外部的变化不断的去调整和优化自身机构的运营体系，我想这里用”损失而为“会更为贴切些。

　　好了，今天我们就来讨论一下关于医美机构业绩增长的话题。

　　—1 —　医美营销的目的

　　医美营销的目的是什么？

　　自然是，为了实现自身机构的业绩增长。

　　那么，如何才能做到业绩增长呢？

　　下面，我们先来做一下分析：

　　首先，医美营销的主体是谁？

　　当然就是买单的人，也就是“求美者”

　　因为，医美机构的业绩都是来源求美顾客的贡献

　　她们把求美需求交给我们来打理，我们满足了她们的求美需求，从而也就获得了业绩回报。

　　所以，我们可以得出一个结论：

　　创造业绩=创造顾客

　　这个结论，反之也成立：创造顾客=创造业绩

　　而有效的创造顾客却是由外部竞争来实现的！

　　这句话如何来理解呢？

　　就是说，在大概率的情况下，求美者选择了别人家，就不会选择我们了。所以，在经营的过程中，我们机构就是要与当地的其他医美机构做竞争，使我们机构成为求美者心中的首选，这就一家医美机构在经营时，需要解决的外部竞争问题。

　　如果不能很好的解决外部竞争问题，也就不能使自身机构的医美项目和医生技术转化为销量和利润，那么，这样一来，这家机构内部的一切运营就都将会变成了“成本”

　　—2 —如何创造顾客

　　创造顾客是从有效解决求美需求开始的。

　　求美需求会有两种表现：

　　1.显性求美需求

　　2.隐性求美需求

　　显性求美需求很好理解啦，就是求美者主观上就有想做某些医美项目的想法。

　　这一类求美者也就是目前大多数医美机构正在相互竞争的这群人。

　　比如说在医美电商平台上的消费者，大部分都是这类求美者，于是很多医美机构通过低价来做竞争，显然这个赛道就非常拥挤了。

　　话说，同质化竞争的尽头就是拼价格……

　　而隐性求美需求指的是，自己目前还没有主观意愿去做医美，但是本身的求美问题是客观存在的，只不过暂时被自己忽略了而已，这类求美者也就是所谓“潜在求美者”

　　潜在求美者其实才是医美机构需要提前布局的，并事先就要做好触达的这群人，这也是机构未来发展的机会。

　　尤其要时刻关注所在地区那些新兴的求美人群，提前布局努力获得他们的认同，等他们成长为当地真正医美消费主力后，机构在未来才能有可能创造更多的顾客从而产生更多的业绩增长。

　　这让我想起，2017年我去拜访一位连锁体检中心的负责人，我问他：“你们体检的设备是否精准呢？“他与我讲：”我们的体检设备必须要做到非常的精准，因为我们一直都是本着以查出问题为目的去开展接下来的业务。“

　　表面健康的人不知道自己身体存在什么问题，通过高端精密的身体检测设备，就可以直观的告诉他们目前身体存在了哪些问题，哪些需要治疗，这也是他们中心挖掘潜在需求客户的关键环节。

　　所以，我们的营销主要目的就是找到并触发潜在求美者再使他们产生求美需求，然后到我们机构来解决求美问题。

　　但是，前提必须做好这3项基本工作。

　　—3 —实现业绩增长的3个基本要素

　　1. 能否更好地满足求美需求

　　这个是后面所有“0“前面的那个”1“

　　如果没有这个“1“，后面都将会归”0“

　　2. 一线团队是否具备更好的承接力

　　我们的一线团队是否能更好地服务求美者？

　　这一点也非常关键，很多新开的机构，一线团队的承接力还没有完善，就迫不及待的利用自身的人脉，把人都叫进来体验，结果，体验效果非常不尽如人意，从而就造成了原点顾客的流失。

　　这就好比，你搬了新家，很多居家设备还没有完善之前就开始张罗着邀请朋友来家吃饭，可是你的锅碗瓢盆油盐酱醋甚至连桌子椅子都还没有完善，厨艺也还没练好，朋友们都来了，他们会如何感受呢？我想以后也不会再光顾了吧。

　　所以，一线团队的承接力，也是非常重要的。

　　3. 各岗位的转化率

　　中端的成交转化和留存转化，还有后端的复购转化和带新转化

　　其中，中端是非常重要的，如果你的转化率不够，就会造成前端获客成本的大大浪费。

　　以上就是机构要想实现业绩增长需要具备的3个基本要素，这也是一家医美机构要修炼的基本功。

　　满足需求是基础，然后能否很好的来承接，再然后是否可以确保高效的转化。

　　这就好比吃饭，能不能吃得下，吃下后能不能消化掉。

　　好了，基本功练得差不多了，接下来就是外部了。

　　转化是需要源源不断的“流量“来做支撑的，所以应该在有效控制成本的前提下，尽可以去增加自身机构前端的流量入口。

　　就像蒸汽火车一样，当火车的性能和设备都检测完毕后，接下来就需要不断地往里添煤才能让它跑得更快。

　　最后的话

　　开源节流，是这个阶段的主题，尽可能的去减轻机构的运营成本和营销成本，所以，流量必须要循环的利用起来，做好自身求美顾客全生命周期的管理，此时存量运营是重中之重了，那这部分的话题，有空再与各位讨论。

　　最后用一段我前不久发到朋友圈的文字来结束今天的话题

　　医美存量运营

　　——复购转化

　　与购买相对应的是需求

　　求美需求分显性和隐性

　　而复购是针对隐性需求

　　刺激使其转化显性需求

　　再恰时提供到解决方案

　　并利用专属特权做驱动

　　复购转化=隐性需求—显性需求—复购动机

　　以上思考与君分享

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。