创办诊所，只要技术好就行了？

　　NO！

　　技术好服务好只是基本标配！

　　诊所钱途如何？

　　关键创办人的格局和认知！

　　当学习的速度，落后于变化的速度时，就会成为被淘汰的对象！

　　你能看好病，你技术高超，为什么却经营不好一家诊所？

　　我在浙江嘉兴实战授课时，

　　曾对学员们提出著名“三问”——

　　1、你能看好病，就一定患者多吗？

　　不一定！

　　因为拥有技术的不光是你，别人也有；除非你是独家，比别人强了很多倍。

　　2、你能看好病，患者为什么还跑对手哪里去？

　　因为你不擅长经营，不主动做宣传推广；你不做，不代表别人不做；你不做，如何让患者进一步认知你？

　　3、你能看好病，如何让患者门庭若市？

　　在医疗技术产品日渐同质化的今天，优质服务愈加成为医院和诊所，赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。

　　患者在最关注医疗技术的同时，对服务的关注度也在逐渐提升，即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主，到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务……

　　事实上，诊所的创办仅仅是一个开始，如何运营才是诊所成功的关键所在。

　　运营诊所的路上存在很多“坑”，比如人才资源短缺、品牌意识薄弱、找不到合适的盈利模式等等，最终很可能以诊所倒闭收场……

　　自从我在《健康报》发表了诊所运营策略后，国家级期刊《医师在线》也将为我开设“诊所经营之道”系列策划专栏，值得期待。

　　据国家卫健委统计数据显示，目前全国登记在册并实际运行的诊所有近26.3万家，平均每省诊所数超过7000家，业务主要覆盖内科、口腔科、中医内科、中医外科、骨科、妇科等科室的常见病、多发病。

　　开诊所和开好诊所是不同的两个概念，许多原本不错的产品和项目，由于缺乏营销思维和需求洞察，好好的技术优势成为不了市场胜势，开不下去的概率是很大的。

　　为什么很多诊所经营困难？

　　市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。

　　进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。

　　事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。

　　建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　现实中，诊所经营上普遍存在高度的同质化，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……

　　无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，久而久之，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄，最后就是破败衰落以至关门大吉，真是可惜！

　　还有许多诊所，把融资成功当成创业成功，喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功还早呢！

　　从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　那么，在一个变化的时代，诊所到底应如何经营？

　　我们蓝哥智洋机构在为海内外众多诊所提供量身定制的专业服务后，从实践中成功总结出了“生态圈 + 价值链”的“5心数据智能成交法”：知心——读心——攻心——换心——赢心，把握大趋势的“道”与执行方法的“术”有机融合，市场业绩证明：效果很好！

　　一般来说，诊所的营销手段有以下几种：

　　1、有限免费赠送：免费提供试用医疗服务，赠送部分体检项目是目前营销最好手段，以增加诊所客流量。

　　2、优惠代金卡券：持有人可在特定服务中凭代金卡券，按规定对其打折或抵当部分的付款，以满意顾客。

　　3 、服务保证承诺：面对消费者不满意的情况，诊所可采用二次服务的保证，如此可增加患者就医的信心。

　　4、保健知识竞赛：诊所与媒体互动联合举办保健知识竞赛，优胜者获得免费医疗服务，可以增加知名度。

　　5、套餐系列服务：提供特定几个项目的联合医疗服务，其综合价格低于单独价格总和，能够促进医疗量。

　　6、市场联合促销：与检测器械、药品厂家，或商场、超市、酒店等商家，联合促销，形成商业互动伙伴。-

　　7、积分累计计划：对在本诊所消费达到一定金额的累积积分的就诊者，诊所提供额外的服务与医疗优惠。

　　8、医疗实名存卡：消费者可预购实名卡，也可预先存入金额，每次就诊再扣除，预购预存可获超值享受。

　　9、一站直通服务：对高端或金卡顾客，可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务。

　　当下，在互联网背景下，服务价值的创造日益走向社会化和公众参与，诊所与患者间的关系趋向平等、互动和相互影响，互动的目的就是要黏住患者。

　　只有抓住了患者的兴趣点，才能引起关注、引发共鸣和参与，才能黏住患者。

　　只有黏住了患者，才能在患者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。

　　所以，互动和参与只是黏住患者的手段，目的是要传播理念，影响市场和患者。

　　山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

　　看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

　　然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

　　“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

　　德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　如今，在互联网时代，诊所运营的基本原则发生了变化：

　　1、运营的重心正在从“物”转移到“人”，

　　2、运营的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

　　3、运营的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

　　美国克利夫兰诊所的调查发现，患者最大的三个需求点是：尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。其实，任何一家诊所经营成功都不是偶然。

　　它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，诊所经营成功的人为因素有哪些呢？

　　著名品牌营销专家于斐老师认为：诊所要积极应对时代变化，强化自我造血机制，不妨做好以下几条：

　　一、拥有较为充裕的资金。

　　有不少诊所持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心，种种问题层出不穷。

　　一家诊所要想经营成功，在创业之初都必须拥有较为充裕的资金。

　　诊所老板能够根据诊所在实际运营中各项必要之需求，比如医疗器械，产品的引进与维护，员工的必要薪金开支以及适度的宣传推广等方面有充裕的资金保证，不致于诊所在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响，通常，诊所的老板在创业之初都备有足够的周转现金，一直到诊所开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。