导读

　　之前医美机构的盈利模式大多是依靠信息不对称的，而如今大众求美者获取医美信息越容易，她们在线上也很容易的去比对各家医美机构项目价格，因此，随着移动互联网和医美电商的发展，医美机构的盈利模式也将逐渐被改写。

　　医美行业随着信息越发的对称，各家医美机构在前端获客上只能去拼价格，用大众耳熟能详的医美项目并依靠超级低的价格去吸引陌生的求美者前来购买。

　　而随着主流医美消费人群越来越年轻化，医美营销前端获客也渐渐的转移到了线上。

　　但是，在大部分的医美同行认知中所谓的营销，其重点也都在前端，然而，前端只不过是完成了医美营销的第一步”触达——到院转化”这个动作。

　　由于引流品项是几乎没有利润的，所以，接下来的动作才是盈利的关键。

　　这就是一家医美机构的“承接能力”

　　—1 —解读“承接力”

　　越是同质化竞争严重的医美市场，越是考验一家医美机构的承接能力。

　　话说在整个医美营销的过程中，也是我们与求美者关系在不断升级的过程

　　陌生——半熟——初信任——熟悉——信任——很熟——非常信任

　　这个过程，会伴随着彼此之间关系的不断升级，逐步的达成了各项环节的转化率，从而就实现了机构业绩的整体提升。

　　前端的到院转化——中端的留存转化——升单转化——后端的二开转化——带新转化

　　在这个系列的过程中，实现客户关系升级的核心驱动是由以下两个因素来主导的：

　　技术水平

　　服务水平

　　医疗技术与服务合在一起就是一家医美机构的“承接能力”

　　一个是左手一个是右手，运营的过程中，就是需要两手都有力。

　　话说，医美是脱离不开医疗属性的，但是单纯的医疗，对于又具有消费属性的医美来讲，却又显得毫无竞争力可言。

　　因为，与疾病医疗有所不同的医美，在营销布局上，其核心本质却是“社交 “

　　—2 —医美的属性

　　求美者在选择做医美背后的驱动力，其实多数都源于“社交属性“

　　在我们医美界普遍会流传这样两句谚语：

　　1. 女为悦己者容！

　　2. 女为己容！

　　先说， “女为悦己者容”

　　其实人都有追求美好事物的本能，这也是生物界的本能，自然的选择。

　　美好的事物能够带来美好的体验，使得身心健康且容光焕发。

　　在某种程度上来讲，女人更漂亮，就更具视觉化，俗话说“养眼”，日文中也有类似词语“目の保養（めのほよう），由此可见，各国对此看法是一致的。

　　因此，美丽的容貌，是为欣赏自己的人而“容”，为自己喜欢的人而“容”，其实也都是为自己愉悦而“容”的。

　　所以，求美者不是想做医美而是选择医美的手段让自己变得更加完美，从而实现变美背后的社交目的，我想从某种意义上来讲，这也是一种对社交的尊重。

　　再说，女为己容

　　自己的外表状态好，就会带给自己的内在愉悦；

　　自己内在修为的厚重，也会体现在外在的高贵气质上。

　　所以，医美的本质是”社交”即尊重他人也尊重自己，提升自信心的同时也就提高了自我的社交能力。

　　然而疾病医疗是基本不具备这样社交属性的，

　　因此，不能完全用疾病医疗的方式去对待医美营销。

　　所以，对于医美机构来讲，技术与服务是医美营销中不可分割的两个重要的因素，这就是一家医美机构的承接能力。

　　—3 —技术与服务哪个更重要

　　毫无疑问，过硬的医疗技术水平是这个承接能力过硬的必备前置条件。

　　就如同我们习惯用的“右手“（当然也有人习惯用”左手“）

　　上周与多年未见的医生朋友聊天，突然也回想起来这么多年曾与很多医生朋友搭班子做过双打，其中有技术好的，也有技术不尽如人意的，期间也有所感慨，于是就在朋友圈里发了一段这样的文字：

　　医美营销观点解读：

　　“透过复购率看发展”

　　如今

　　获客成本越来越高！

　　所以

　　对于医美机构来讲：

　　复购率就越发重要。

　　那么

　　什么导致复购率低？

　　品项、服务、技术…

　　对策

　　品项不足可以延伸

　　服务可以优化升级

　　技术不行就得换人

　　其中

　　“技术=回头=推荐”

　　所以

　　技术不行才是大忌！

　　这样对机构的经营

　　会造成致命的影响，

　　因此

　　很多医生创业机构，

　　陷入获客的死循环……

　　是的，多年前我也曾陷入过获客的死循环中，我想如果不能做闭环的话，所有的营销都是徒劳的，这也是对有限资源的一种消耗。

　　因此，技术一定是“宁缺毋滥”的，需要搭建好你的医生供应链，实在不行找些雇佣兵，但是需要做好评估，如果技术不行，一定不能迁就，我想也是一种“及时止损的做法”

　　不然，到时谁是刀俎谁又来当鱼肉呢？总之，最终得不偿失的就是医美机构的经营者了。

　　—4 —再谈“服务”

　　服务的对象是谁？

　　当然是求美顾客

　　在整个服务的过程中，她们的体验感是关键。

　　因此，提高服务水平，就是需要沿着目标顾客的体验地图去设计就诊体验。

　　而在这个就诊体验设计的过程中，始终都要保持“客户思维”

　　那么，何为客户思维呢？

　　不是你觉得！而是真正体验者觉得！

　　她们觉得好的方面、她们在意的方面，都是我们服务的关键点。

　　当我们设计好就诊体验，在服务的过程中还需要不断的去做优化？

　　尤其是在这个特殊的时期，绝对是不允许医美机构的任何浪费行为，就诊体验也不例外？那么该如何去优化呢？

　　这一点是需要通过高密度的复盘去做系统性的调整，三言两语很难表述，不过总之，但凡是求美顾客不愿意为之买单或者感知不到的消耗都是成本，而不能积累和产出的成本就是浪费。

　　就诊体验设计是做加减法，增加顾客愿意为之买单的部分，也要减掉她们感知不到不愿意为之买单的部分。

　　就诊体验设计目标：

　　降低不良体验

　　提高转化率

　　提高整体业绩

　　提高求美顾客的体验感，也就顺便提高了转化率，从而提高了自身机构的业绩

　　服务就是在创造顾客价值，所谓的顾客价值，其实就是“情绪价值”

　　情绪价值来源于经济学和营销领域：

　　从顾客与机构之间的关系视角出发，将情绪价值定义为顾客感知的情绪收益和情绪成本之间的差值，情绪收益为顾客的积极情绪体验，情绪成本则为负面情绪体验。

　　写到最后

　　对于直客医美机构来讲，获客能力，承接能力，消化能力都是需要一线团队掌握的基本功，而这个基本功又是需要在生产的过程中不断强化的。

　　最后用我前不久发到朋友圈的一段文字来结束今天的话题：

　　掌握

　　掌握求美者消费决策的关键，

　　并非只是医疗层面解决方案，

　　更多的是满足顾客心理需求，

　　而这点却是属于商业层面的。

　　因此医疗美容并非只是医疗……

　　好了，今天的话题就聊到这里，以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。