这本来是公司内部高管们交流用的文字，后来一想，干脆发表出来，供所有同行们参考，只有大家一起努力，才能形成气候，与人与已都是有利的。

　　疫情之后，由于医美行业合规化的要求，让我们面临空前的挑战，成本重构是最重要的一项，我专门发文讨论过这个问题。

　　应该说，本文涉及的对象，不仅仅是连锁化的公司，单体机构同样有相应的解决方案。

　　医美机构已经来到不能不精打细算的年代。曾经的大开大阖不管用了，大营销带动大流水，不管挣不挣钱，只要流水够多，总有升单获利的机会，这是上一个时代的素描；那个时候，人们用经营农贸市场的方式经营医美。

　　有一个词叫“开源节流”，谁都知道，但是能做到的不多。老板们盯着大宗产品或高净值设备，他们往往忽略低值易耗品中隐藏的利润。

　　从集采中抠出来的利润，积少成多，哪怕只有一个点，也可能给机构带来长期的增值。现在越来越多的管理者，开始留意到这个问题。

　　集采比较容易做到的是低值易耗品，比较困难的是高值器械或产品，比如注射针剂。

　　既然医美机构的利润率已经要精算到小数点后面三位数了，那么医美连锁集团采购的重要性再怎么强调都不过分。

　　粗略计算，集团采购可以获得额外2%以上、最高可达5%的附加利润率。这是在医美机构普遍利润低于10%（大多数处于5%-7%）水平的特别艰苦的时期，犹如久旱逢甘霖的好办法。

　　集团采购是医疗服务行业的世界性策略，我国的医保“带量采购”就是一种特别的集团采购。医美行业虽然还没有出现具有与上游供货商有足够议价能力的大品牌，但是医美连锁机构的集团采购和泛集团采购的重要性也不容忽视。

　　本文分析医美连锁机构集团采购对利润增加、发挥连锁优势的原因和现状；提供连锁机构实施集团采购的一般策略和方法；参照国际上泛化的医疗集团采购的一些方式和策略，给医美行业同仁们提供降低成本、提高利润的新思路。

　　对于没有加入连锁集团的单体机构，也能从中找到解决方案。

　　01.集采对利润的贡献到底有多大

　　集采对于机构主要有三个显而易见的好处：第一降低资金成本，缩短现金周转时间；第二降低企业风险，把关产品质量；第三实现盈利增长，提供可预测的收入。

　　如果单独看对利润的贡献，由于集团采购相比单家机构采购来说，有采购量的优势，而厂家对于产品的成本也是随着产品数量成反比的，也就是说产品销售得越多，生产厂家的固定成本比例越低，单品价格也就越低，所以厂家就会以销售数量核算出阶梯性的价格。一般规模较大的连锁机构可以基本覆盖厂家最优惠的政策，这样就可以降低采购的整体价格。通常集采价格对比零售价格有10% 以上的优惠。

　　举个例子，假设一家运营良好的医美机构，耗材采购成本占收入比20%，利润占比20%，收入为100元，当采购成本降低10%，节省2元，利润增长为10%，利润占比直接提升到22%；如果是一家新开设的机构，利润占比在10%，当采购成本降低10%，采购金额从20到18，利润则从10元到12元，利润增长为20%；如果利润占比5%，则利润增长为40%。

　　所以越是运营不良的机构，采购价格的降低对利润的影响越大，采购成本每降低1%，带来的利润增长约为1%-5%以上。俗话说省的就是赚的在这里一点都没错，因为节省下来的采购金额等同于直接的纯利润。运营良好的机构，采购价格降低对利润影响也很大，尤其是那些对采购成本敏感的机构，如以软组织填充注射、线材提升、高值耗材用量大的光电项目为主要营业收入来源的机构，集采带来的利润增加更加可观。

　　同时，上游供货商在生产环节和销售环节也更欢迎集采合同。因为集采合同都具有良好的计划性，而且规模大。这对上游供货商组织生产，降低生产成本，更好规划产品路线图都有极大好处，可以降低成本，提高效率，也增加上游的利润空间；同时集团采购对上游供货商的销售和售后服务计划也有巨大帮助，降低成本和提高效率作用显著。

　　集采通常会建立供货商名单，进入这个白名单会有严格的审核和评估，符合资格的供货商进入集采名单后才有资格供货，这个名单每年定期审核的同时还按照实际需要不定期审核。很多小机构经常面临的遇到检查就要把自己供货商名单和资料审核一遍的工作，在集采机构里基本不存在，因为集采部门会完成这些工作。这样可以既提高效率，又降低企业风险，增加医疗合规保障。

　　通常集采合同会有价格约定，甚至会像期货交易那样锁定远期价格。这样就给机构未来成本划定了范围，医美连锁机构制定营销计划时就有了切实的数据依据，也无需经历“因不可抗力或者意外因素，主要耗材成本上升”的窘境。医美机构运营计划临时性强，财务预算和年底决算差异大到没有实际价值，究其原因，是有没有能够控制好上游成本。集采就是解决这个问题的有效手段。

　　医美机构建立或者参与到集团采购系统，对机构的成本结构改善具有巨大作用，甚至是“重构”性改变。医美机构为什么运营如此趋于艰难的一致？根本原因是医美机构的成本构成被“锁定”了。即便是天时地利人和的医美机构飞速发展的周期也就一两年，过了这个机会窗口，就算是“天才少年”也会“泯然众人”。成本结构对医美机构运营来说，就像生活在地球上的生物无法脱离地心引力的影响，成本决定着一家医美机构是否具有长期发展的属性和能力。医美江湖上总是流传着一些勃然而兴、颓然而废的机构和品牌昙花一现的故事，这在我看来，就是挣不脱成本结构这个“地心引力”。

　　医美机构自建或者参与集采系统，会带来成本结构的优化。如果一个经营不错的医美机构就像是长征二号火箭推动的宇宙飞船，那么采用了集采系统后，就像是二捆火箭推动的更大更快的飞船，能达到更高的轨道，甚至超出第一宇宙速度，进入更高的层次。

　　02.集采的整体构架

　　集采是成熟而系统化的规范流程，在医疗服务领域，如一家大型医院，或者某地医保带量采购，都是典型的集采操作。对医美连锁机构来讲，集采整体架构由采购部、销售部（或服务部）、财务部、法务合规部、库房物流等部门组成或协同，采购部主要对接上游厂家，主要工作为采购竞价、供应商筛选准入、商务谈判、质量监控等针对产品和上游厂家的对接工作，销售部主要工作为对接产品需求方及制定采购计划，包括市场调查、产品周期、产品培训、协调需求供给等，财务部主要为协同收付款及对账等工作，法务合规部工作主要为制定合同和相关法律支持，库房物流主要工作为收货发货及库房管理。

　　集采的构架和流程已经是非常成熟的“标准化生产环境”，不但有实体组织，而且信息化系统非常完备。因此对医美连锁机构来讲，做好集采并不难，有现成的工具，有可参考的经验，只差一个执行和做大集采规模。

　　集采的流程化管理也可以交给信息系统。信息系统画出框架，各部门按照流程完成即可。

　　集采基本流程为产品需求方（年度营业计划制定部门、各个机构或者科室）对集团销售部提起采购申请，通过审批（核验供货商资质和配套检查）后销售部制单到库房与财务部，财务部按单收款，库房照单发货。销售部按照市场预期或周期对采购部提采购计划，通过审批后采购部根据采购计划连同法务部、财务部对接厂家进行采购前期工作，制定采购合同，并连同销售计划一起提交审批，审批后制定采购单，库房按照单据收货，财务部按合同结算货款。

　　在整个流程中各部门各司其职且互相监督，各部门均为执行者而非整体决策者，应有明确的岗位职责与严格的工作制度，不兼容岗位确保相互分离。

　　这一套流程下来，看似复杂，其实不然。只要解决好两个问题，就可以运行顺畅，效率喜人。其中之一是：计划先行，要有预先制定的年度计划，包括营收计划和医疗服务提供计划及销售指标计划，有了计划才有提前量，才能降低响应时间；其二是：信息化系统完成大部分业务规则和数据计算，做好流程辅助和决策支持。

　　03.集采的发展空间

　　医疗集团采购是国际通行做法。以美国为例，一般各个州都有自己的医师协会或者医疗机构组织，这些组织会制定集采政策，统计好本州本专业的药械用量，然后与本地的供货商洽谈集采合同。国内也有医生集团尝试过这样的方式，有所进展，但是没有形成气候。还有保险公司不但对医疗服务搞集采，他们也会关注与自己保费赔付有关的药械集采。

　　基本上，医疗服务行业从业者、从业机构按照各种形式组织起来，形成采购潜力，然后与供货商议价、谈条件是常见的做法。国外的某些药品和器械，往往会找大牌的医生、协会组织、医疗机构为自己背书。而不是像国内医美圈子这样反过来，医生们追着厂商给自己颁发证书。

　　参照国外经验，集采不是大型医疗连锁集团的专利，而是行业组织的一般做法，主要有如下形式：

　　●采购方以各种形式组织起来，形成具有吸引力的采购潜力，拥有与供货商议价的能力；

　　●派代表与供货商谈判，形成互认关系，相互加持，通过减少非必要成本，一边降低了采购支出，一边降低了生产、管理、销售成本，并且双方都为未来发展稳定性增加了“压舱石”；

　　●定期议价、修订目录，实际上是双方协商和重复博弈。

　　04.小微机构成本利好：加入开放的集采平台

　　集采平台是疫情之后，消费医疗的最好投资机会之一。

　　集采平台不是大型医美连锁机构的专利，小微医美机构也可以分享集采平台带来的“利好”。集采不是现代商业的产物，在传统医药行业早就存在而且运转良好。

　　多年前有一部热播电视剧《大宅门》，里面有一段故事说的是白景琦到河北安国采购药材，因为老白家的百草园是大品牌，所以有在安国药材市场议价的能力。在白景琦谈采购的时候，有一些小一些的药铺就搭白家的车，跟着拿好价格，而且药材的品质、供货商资格等都得到背书和额外的保障，这些小的药铺付出的代价很小，甚至不用付出现实的代价，仅仅是对白家的几句好话。

　　医美专业采购市场应当是集采平台的主场。小微医美机构选择加入或者参与一家开放式集采平台是非常现成的选择。只要机构的资质满足开放式集采平台的要求，双方签署相应的协议，解决了商务、合规等问题，事情也就成了。例如新氧、贝登等企业已经开始建立集采平台，准备升级成一个开放式集采平台，为小微医美机构提供集采服务。

　　作者：李滨

　　来源：丽格李滨