许多诊所不是倒闭就是走在倒闭路上……

　　原因并不奇怪！

　　只会行医、不懂经营，这是许多诊所创办人的共性！

　　如果只是把诊所，放在寻医问药、救死扶伤的层面上，来对待是不行的……

　　诊所创办人的教训要引以为戒！

　　由于定位、方向、模式、管理等都存在问题，许多诊所生活在水深火热之中，挣扎在生死存亡线上……

　　在数字经济时代，数字技术的发展，极大地消除了诊所和客户之间的信息差，客户需求呈现精准化、场景化和个性化的特点。

　　美国管理学者斯莱沃斯基在《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》中提到成功创造需求的6大关键，对诊所来说有不少借鉴意义：

　　1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；

　　2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；

　　3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；

　　4、激发力：让“潜在”需求变成真正需求；

　　5、45度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；

　　6、去平均化：一次增加一类顾客。

　　著名品牌营销专家于斐老师认为，诊所要想方设法激励所有部门的团队精神，因为如果诊所的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。

　　患者的满意程度取决于诊所提供服务的价值，诊所提供服务的价值取决于员工对诊所的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于诊所为员工提供的价值，而诊所为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

　　因此，下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为，比如：

　　建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；

　　利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

　　抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

　　通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

　　利用诊所的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

　　利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据诊所定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

　　做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

　　营销手段多种多样，前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。

　　后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

　　我们调查发现，目前诊所选择的营销手段排名前10的为：

　　社会化媒体 79%；

　　软文 78%；

　　真人体验 62%；

　　电子新闻稿 61%；

　　案例分析 51%；

　　博客 55%；

　　白皮书 43%；

　　网络研讨 42%；

　　纸质杂志 42%；

　　视频 41%；

　　而电台、短信、电子书等传统内容渠道工具也稍有应用。

　　调查表明：大诊所平均使用9种营销手段，中小诊所平均使用6种营销手段。

　　美国营销专家兰兹鲍姆教授提出，营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。

　　事实上，营销就是关于目标顾客的，属于市场导向，而不是关于你的，再或者是什么产品导向之类。

　　鉴于此，中小诊所首要摆在眼前的任务是，先要检查一下推向市场的准备做得怎样了。

　　第一，你的技术性项目和产品卖点何在。

　　卖点是什么？说白了就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。

　　这点非常重要，如今的消费者比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的诊所把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的诊所必须把用户具象化，每个用户都是故事。

　　因为一个诊所，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

　　因此，就要把诊所的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

　　第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品生态型盈利模式以及其实操性。

　　在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。

　　你应该明白，一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。

　　近几年，一些诊所发展起来了，更多诊所却销声匿迹了。

　　在中小诊所运营推广中，必须以消费者为中心，成立之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上。

　　抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，想办法运用互联网思维对市场、用户、产品、诊所价值链乃至整个商业生态进行重新审视和规划。

　　第三，无论是内容生产故事制造方式，如果大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化的利益点出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折了。

　　应该说，做好这三点是不容易的。

　　需要中小诊所对市场的敏锐观察和对营销的深入了解，才能制定出适合自身的营销策略。

　　随着宏观经济的增长，医疗保健制度的改善，医疗行业管理日趋规范化，作为个体诊所，更多的是提供服务的窗口和医疗专业分工的保证，诊所的环境、风貌、人员的素质等会给病人产生直接印象。

　　其中，医患关系应该是最和谐的关系，因为双方有个共同的目标——战胜疾病；而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程。