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医疗产品快速切入市场的5条途径
14年09月12日
阅读：16073
来源：
韩晓峰首发
每一碗关于初创医院的心灵鸡汤，都有一味共同的佐料——先活下去。
不管有多少现金储备，有多少资本来培育市场，如何快速切入市场才是检验医院产品最好的路径，因为依靠市场产生的现金流才是最安全的。
快速切入市场，是中国特色“短平快”商业模式的一大追求，而这个追求恰恰是最接地气儿的，是所有商业模式通用的。本文罗列5种医疗产品快速切入市场的方法。
第一种：资源切入法
先说两个极端。有“节操”的初次创业者可能会有两种近于洁癖的症状：客户挑剔症(不愿意把身边亲戚朋友变成客户)、经济独立症(不原意接受家人的钱)。如果一帆风顺自然最好，但如果因此折戟，这就是“病”，得治。这个病的症结是：对自己正在做的项目没有足够的信心。
只要对自己的医疗产品有信心，从身边的资源快速切入是最简单的。因为初创的品牌首当其冲的是面临“道若极三境”中的信任问题，所以从资源入手，是减少新产品建立品牌信任成本和周期的最直接的方法。当然，如何利用资源又是一门学问。
资源切入有两种价值：一种是其本身作为客户带来的直接效益，另一种是其影响力带来的圈层营销价值，如医疗品牌连锁。
重要提示：同为资源，利用个人资源只是下策，而利用CRM体系才是上策。
第二种：渠道切入法
很多人商业知识学多了就开始发懵。有说营销是核心、有说产品是核心、有说渠道是核心、有说服务是核心……究竟什么是核心？赚钱是核心。其他都是缺哪补哪。
营销和产品是一外一内，再好的产品也是自以为，没有营销就没有外部认知，因为认知大于事实；渠道和广告是一下一上，再好的广告也是撒网，但渠道是捞鱼，很精准的营销。快速切入市场离不开渠道。
第三种：单品切入法
刀锋越薄越锋利，针尖越细越省力。因为人都有贪欲，所以做减法是永恒的话题。
至于怎么做减法，是以自己为轴心还是以市场为轴心？《爱情公寓2》里惨到爆的张伟说过一句名言：“跟我赌，不是看你想要什么，而是看我有什么”；“丧失人格”的花花公子吕子乔则完全相反，妞爱听什么他说什么。结果很明显，如果你拥有的创意、资源等像张伟一样贫瘠，那就要像吕子乔一样顺应市场需求来做减法。
怎么选一款最适合市场需求的医疗单品呢？最直接的方法就是优先选择患者容量大的，容量越大就越能容纳多形态的产品品牌(市场容量大=市场总额大+品牌包容性也大)，对后发进入市场的医院十分有利。譬如骨科市场远大于白癜风市场。结论：用单品快速切入市场，尽量选大容量市场。
第四种：落差切入法
有一个全世界、全行业通用的杀手锏——低价。低价的杀伤力在于性价比，性价比的重点在于比。市场竞争的规律就是这样，后者和前者比，弱者和强者比。因为人总是习惯用熟悉的标准衡量陌生的事物。在密集竞争的市场中要善于类比，才能让消费者大脑中形成对你品牌的记忆存储，实现品牌蓄积。
通过类比形成落差的快速市场切入方式，有两种维度：
第一种(资金上有实力)：通过高定价的心理印象降级出新——高标低销。第一次听说黄鹤楼烟的心理印象是比中华烟贵，根本抽不起。但是看到有卖17块一盒的时候，果断买来尝尝。这就是落差。品牌和水一样，从高往低很容易，从低往高很难。所以滋生出了我们过去惯用的策略——高端产品打形象，低端产品打销量。
第二种(对产品有信心)：通过产品使用前后的体验对比——体验活动。从美容院拉顾客进去免费做半张脸的花招(顾客通常因为两边脸不一样而不好意思出门)，到赠送半两好茶的妙计(每次都赠送顾客比他购买的高一级的茶叶，让顾客喝上瘾下次买贵的)都属于此种。
第五种：前宣切入法
最快的切入方法，莫过于产品还没上市，品牌就已经进入市场了。
一个没有背景的医疗新产品，若想一出生就享受镁光灯的照耀，就剩下未闻其人，先闻其声的——前宣切入法了。
在山寨模仿力越来越强、速度越来越快的当下，很多医院做新产品保密还来不及，哪会做什么前宣呢？前宣也是一把双刃剑。成功了消费者的期望值会很高，产品上市之后容易有落差，而失败了就白花钱做了。怎么把握这个平衡？最好的办法就是结合“落差切入法”。譬如：锤子前宣中3000元的定价普遍让人觉得高了，而发布会PPT上的4000元更是让人唏嘘，最后又回归到3000元。过后一想，罗永浩是个实在人，价格真和前宣一样。如果把发布会从头到尾的落差扩大到从前宣到上市，可能会更好。
医疗产品如何快速切入市场，要衡量自身资源情况和市场竞争环境而定。依旧是没有好与坏，只有合适不合适自己。营销无定式，落地有方法。越快接触市场，越早接地气儿，因为市场才是检验产品最好的地方。
不管有多少现金储备，有多少资本来培育市场，如何快速切入市场才是检验医院产品最好的路径，因为依靠市场产生的现金流才是最安全的。
快速切入市场，是中国特色“短平快”商业模式的一大追求，而这个追求恰恰是最接地气儿的，是所有商业模式通用的。本文罗列5种医疗产品快速切入市场的方法。
第一种：资源切入法
先说两个极端。有“节操”的初次创业者可能会有两种近于洁癖的症状：客户挑剔症(不愿意把身边亲戚朋友变成客户)、经济独立症(不原意接受家人的钱)。如果一帆风顺自然最好，但如果因此折戟，这就是“病”，得治。这个病的症结是：对自己正在做的项目没有足够的信心。
只要对自己的医疗产品有信心，从身边的资源快速切入是最简单的。因为初创的品牌首当其冲的是面临“道若极三境”中的信任问题，所以从资源入手，是减少新产品建立品牌信任成本和周期的最直接的方法。当然，如何利用资源又是一门学问。
资源切入有两种价值：一种是其本身作为客户带来的直接效益，另一种是其影响力带来的圈层营销价值，如医疗品牌连锁。
重要提示：同为资源，利用个人资源只是下策，而利用CRM体系才是上策。
第二种：渠道切入法
很多人商业知识学多了就开始发懵。有说营销是核心、有说产品是核心、有说渠道是核心、有说服务是核心……究竟什么是核心？赚钱是核心。其他都是缺哪补哪。
营销和产品是一外一内，再好的产品也是自以为，没有营销就没有外部认知，因为认知大于事实；渠道和广告是一下一上，再好的广告也是撒网，但渠道是捞鱼，很精准的营销。快速切入市场离不开渠道。
第三种：单品切入法
刀锋越薄越锋利，针尖越细越省力。因为人都有贪欲，所以做减法是永恒的话题。
至于怎么做减法，是以自己为轴心还是以市场为轴心？《爱情公寓2》里惨到爆的张伟说过一句名言：“跟我赌，不是看你想要什么，而是看我有什么”；“丧失人格”的花花公子吕子乔则完全相反，妞爱听什么他说什么。结果很明显，如果你拥有的创意、资源等像张伟一样贫瘠，那就要像吕子乔一样顺应市场需求来做减法。
怎么选一款最适合市场需求的医疗单品呢？最直接的方法就是优先选择患者容量大的，容量越大就越能容纳多形态的产品品牌(市场容量大=市场总额大+品牌包容性也大)，对后发进入市场的医院十分有利。譬如骨科市场远大于白癜风市场。结论：用单品快速切入市场，尽量选大容量市场。
第四种：落差切入法
有一个全世界、全行业通用的杀手锏——低价。低价的杀伤力在于性价比，性价比的重点在于比。市场竞争的规律就是这样，后者和前者比，弱者和强者比。因为人总是习惯用熟悉的标准衡量陌生的事物。在密集竞争的市场中要善于类比，才能让消费者大脑中形成对你品牌的记忆存储，实现品牌蓄积。
通过类比形成落差的快速市场切入方式，有两种维度：
第一种(资金上有实力)：通过高定价的心理印象降级出新——高标低销。第一次听说黄鹤楼烟的心理印象是比中华烟贵，根本抽不起。但是看到有卖17块一盒的时候，果断买来尝尝。这就是落差。品牌和水一样，从高往低很容易，从低往高很难。所以滋生出了我们过去惯用的策略——高端产品打形象，低端产品打销量。
第二种(对产品有信心)：通过产品使用前后的体验对比——体验活动。从美容院拉顾客进去免费做半张脸的花招(顾客通常因为两边脸不一样而不好意思出门)，到赠送半两好茶的妙计(每次都赠送顾客比他购买的高一级的茶叶，让顾客喝上瘾下次买贵的)都属于此种。
第五种：前宣切入法
最快的切入方法，莫过于产品还没上市，品牌就已经进入市场了。
一个没有背景的医疗新产品，若想一出生就享受镁光灯的照耀，就剩下未闻其人，先闻其声的——前宣切入法了。
在山寨模仿力越来越强、速度越来越快的当下，很多医院做新产品保密还来不及，哪会做什么前宣呢？前宣也是一把双刃剑。成功了消费者的期望值会很高，产品上市之后容易有落差，而失败了就白花钱做了。怎么把握这个平衡？最好的办法就是结合“落差切入法”。譬如：锤子前宣中3000元的定价普遍让人觉得高了，而发布会PPT上的4000元更是让人唏嘘，最后又回归到3000元。过后一想，罗永浩是个实在人，价格真和前宣一样。如果把发布会从头到尾的落差扩大到从前宣到上市，可能会更好。
医疗产品如何快速切入市场，要衡量自身资源情况和市场竞争环境而定。依旧是没有好与坏，只有合适不合适自己。营销无定式，落地有方法。越快接触市场，越早接地气儿，因为市场才是检验产品最好的地方。
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