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医美机构如何实现“降本增效”

23年05月08日 阅读:6980 来源: 张磊原创 IP属地:河北省

  导读


  说到降本增效,绝不是很多人所理解的“少开钱多干活”,因为这种降本根本无法增效,更多后果是“减效”


  降本增效更不是“以次充好”,要知道现阶段乃至未来的违规成本有多高!


  还有很多行业大师都说不能降本只能增效,增效了才是最好的降本。


  说白了就是,你别老想着省钱,多赚点啥都有了嘛……


  这样讲,乍一听非常有道理,给大师鼓掌了…但是,仔细一琢磨,却不是那么回事。因为机构是你自己的!经营的风险还是由你来承担啊。


  这就让我回想起,自己在二十几岁那会儿,刚刚创业,总想认识那些感觉对自己会有所帮助的高人,所以,我经常会请几位当年已经四十多岁的成功大哥们一起吃酒,记得这些大哥也常常会用这句话来教导我,结果在的疫情这三年里,其中两位大哥前后找我借了几次钱后,便再无音信了,直到今年的春节期间,在老友聚会时听朋友说这几位大哥都相继破产了,也不知躲到哪里了…就在昨天,其中的一位大哥突然启动了封存多年的朋友圈,发了一个北京某肿瘤医院的诊断书…我心里也不由心酸好一阵,岁月不饶人如今大哥也到了知天命的年纪了。


  所以说,日子是自己过的,冷暖也只有自己知道,而经营医美机构就更需要自己精心盘算用心规划了,该省钱的地方得省,能多赚钱的地方还要赚。二者并不相矛盾。


  做减法与做加法,本来就是一个充满智慧的命题。并不是我做了减法后,又影响到了加法部分,我觉得这不是一个概念。


  而事实上很多医美机构也一直都在实行降本增效,但是往往只是做到了“降本”,而“增效”的效果却并不明显。所以降本增效也并不是简单地削减成本,万一影响了求美者的就诊体验和术后效果,反而会得不偿失。因为我们的经营目标始终都围绕是“求美者”而展开的。


  下面,我就斗胆与各位简单的讨论一下关于医美机构的“降本增效”


  —1 —取舍的思维


  降本增效首先需要具备的就是“取舍思维”


  对于中小型医美机构的经营者来讲,在机构营销的过程中,没有必要在各个环节上都要“亲历亲为”


  自身机构只要能够把控重要的核心业务,也就是所谓的“内核”,并在在这核心业务上取得本地相对的优势,那么其他环节就完全可以以合作或外包的方式进行了,最终,还会因此使自身的所有资源也都更会倾斜到这个核心优势上面来,从而增加自身机构的“竞争壁垒”,效益也会得到提升。


  记得两千年初,我还在外企工作的时候,当时的软件外部业务也是海外总公司降本增效的一种非常有效的做法。很多五百强的公司会把售后服务,金融后台和呼叫中心,还有基础的软件开发业务都移管到了中国和印度,对了,当年还有一部很火爆的电影,直到现在豆瓣评分还在9.1分左右《贫民窟的百万富翁》里面就有软件外包业务的场景。


  —2 —合理的降本


  降本,需要合理,这个合理是以提高经营效率为前提的,以下三方面给您参考:


  1.找到你的成本优势


  与本地的其他医美机构相比,你的机构在哪些方面能更为高效地减少成本费用。


  比如,房子是自己的,或者自己就是医生,再或者具备供应链的成本优势,核心团队的成本优势等。


  其中有些是天然的优势,而有些则是需要通过有效的管理手段来实现降低成本的。


  比如,营销体系布局——目标管理——核心团队养成


  这个系列过程就可以说是实现相对的成本优势路径了,实现自身机构的经营目标本就用人成事,所以本文开头所讲的“少开钱多干活”这种降本的方式,只能导致“降本减效”


  2.优化流程


  流程对应的是求美顾客的就诊体验


  梳理自身机构在运营的过程中,求美顾客体验不到的,感受不到的或者对转化率没有实质影响的多余动作。这样一来不但运营成本会下降,而且营业收入也会得到相应的增加。


  在运营的过程中,但凡求美顾客不愿意为之买单或者感知不到的消耗都是成本,而这种成本就是浪费。


  就诊体验设计是加减法,增加顾客愿意为之买单的部分,减掉她们感知不到的,不愿意为此买单的部分。


  而这个时期又对医美机构的经营来讲,是不允许存在任何浪费行为的,当然,就诊体验也不例外!那么,我们该如何去优化自身机构的就诊体验呢?


  关于就诊体验的优化,我之前详细写了一篇文章《医美运营精进说 | 如何设计就诊体验》感兴趣的朋友,可以点击学习。


  3.合作共赢思维


  也就是文字开头说到的,保留自身机构的核心业务,将营销中的部分版块,或一些非核心业务部分可以以合作或共享的方式进行。


  美的创始人何享健曾如此概括他的经营理念:


  “能学就学,能买就买,能合作就合作,不能只靠自己。”


  后疫情期间,经济还没有完全恢复,所以这个期间医美机构是非常需要降本增效的,所以,我们需要对于一些一时战略性的岗位以及前端营销岗位可以使用灵活用工的模式。


  “保留核心团队 去降本增效“


  一线核心团队——全日制用工(业绩责任岗&客户服务岗、核心技术岗)


  一时营销团队——灵活用工(资源需求岗)


  高薪岗位人员——灵活用工(专业能力岗)


  以上与君参考,需要根据具体实际情况来另做具体分析。


  — 3 —增效的重点


  我觉得增效的重点——顾客分层管理


  医美机构的营收始终围绕:二八定律,20%的顾客贡献80%的业绩


  那么我们服务的核心就是这20%的顾客,剩下的80%的求美顾客可以由合作方来完成周期培养。


  该如何划分这20%的顾客呢?


  1. 本地高净值流量洼地/资源杠杆


  医美机构始终要快速触达本地高净值客户群体,为她们提供专属服务。


  一个个高净值的小圈子形成后,就会使你的机构在自身有效区域内,形成相互连接交叉覆盖的营销网络;随着营销网络的不断扩大自然就会降低自身机构的前端获客成本,从而提高效率,实现“降本增效“,而在这个过程中,机构的品牌和价值主张始终都需要保持一致。


  2. 信任我们的老顾客


  一个老带新的获客成本可以忽略不计,而且转化率却非常高


  这不就是“降本增效”吗?


  医美消费的决策成本非常高,所以没有什么比现身说法更能打动求美者了;也没有什么比身边朋友的分享推荐更有说服力。我在所有医美营销动作后所作的市场调研里都会得出同样的结论:身边朋友的推荐和分享是驱动求美者决策的最主要、最有效、最高性价比因素。


  再说回二八定律,其实有的时候我们在经营的过程中,会故意将没有价值的那部分顾客甩给竞争对手,让他们为这些没有转化价值的求美群体浪费经营成本,而此时,我们需要把所有资源聚焦到最甜的那块蛋糕上去。


  写到最后


  一个机构在经营的过程中,时刻都要对运营中的每个环节进行不断复盘并改善和优化,从而可以不断提升运营效率,这样,机构的经营才会形成自己的“目标文化”,使得自身机构在经营的过程中不断发展和总结积累,最终机构的运营效率和财务指标就会不断提升。


——降本增效是一种需要时刻都具备经营意识


  正所谓“念念不忘,必有回响”


  好了,今天的话题就聊到这里。


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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