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医美咨询师系列:一手遮天的“曾经王者”

23年05月10日 阅读:6070 来源: 宋红现原创 IP属地:广东省

  如果没有医美咨询师,目前的医美行业也许像公立医院一样一条龙服务(接待-面诊-开单-查看检查结果-治疗-开药……),这会极大地推迟或放缓医美行业发展的进程。


  时代的一粒尘埃落到个人肩上,便是一座山,为什么咨询师总是要成为医美行业发展道路上的“”背锅侠“。”


  一手遮天的“曾经王者”


  医美行业井喷式发展,在机构经营者看来这个行业被注入了魔法。“一个豆腐块大小的软文咨询电话300-500”,如此多的上门顾客,发现成交率及客单价无法达标或期待更高的水平。


  这时候医生接诊的弊端会凸显出来,机械、不灵活、保守、效率低下等,肯定不如年轻貌美的女孩子更能讨好女性的欢心,机灵、活力、夸张、高效等优势明显发挥出来。


  随之而来,硬广、软文、夹报轮番轰炸。“早上竞价投入5000元,下午成交2万元”。这些医美行业的暴利时代与咨询师的鼎盛时期的曲线是吻合的。


  咨询师之所以受到老板的如此青睐,最核心的是可以创收,做业绩,医美机构的本质是属于盈利性医疗。竞价时代有一个非常巨大的优点,所有的重点项目都有精美的详情页,就像你现在在互联网上购物一样。它是贯穿求美者、医美机构、咨询师的一个隐藏的直线。优秀的医美机构在做详情页的时候会采纳或请教科主任及医生,也有一部分医美机构直接抄袭其他医美机构的优点做拼凑。


  客诉成为咨询师与手术医生之间不可调和的矛盾,咨询师尽量的夸张激发求美者的欲望,因为她们有成家率与客单价的考核。医生尽量降低客户的期望值,因为他们也有考核,客诉率。疯狂的时候,咨询师都有可能决定一个医生的生死存亡的手术治疗,虽然这是较小的一部分,但是的确存在。如果你处于那个时代的咨询师,也许你也会膨胀?很多医生甚至私下里讨好咨询师给自己多安排手术。


  老板的默许,客户的拥戴,自我的奔放,时刻都在彰显着这是一个时代的“王者”,其背后深层次的原因:


  第一点:供求关系紧张


  行业的快速发展,特别是一线城市的资源更为紧张,水涨船高,导致咨询、医生出现了供大于求的行业发展的瓶颈;1、快餐文化-拿来即用,省略了培训磨合,直接上岗。行业人才跳来跳去,导致整个市场的价格大幅上涨,即人力及管理成本陡增;2、医生多点执业模式开放(技术水平出众医生开始走穴),既轻松利润有保障,还可以做个“明星”待遇,心情不爽耍个性子。


  第二点:文化层次参差不齐


  1、咨询师是属于销售人员,意味着入行的门槛相对比较低。真正学医的占比较少,并且在医院的地位还相当高(部分)。


  2、医生是属于技术人员,投入成本相对咨询师来讲门槛比较高,但是对营销技巧相对缺乏,除了大专家之外,很多医生受制于咨询师(部分医院外)。


  3、咨询师永远想把手术让医院最好的医生来做,一个医生的综合手术量决定了医生在医院的手术质量。手术少的医生自然是不舒服的,随着时间的推移,矛盾会激化,最终导致两大对立阵营。


  第三点:沟通方式及角色定位


  咨询师是医美机构的销售人员,同时也是美学标准的首席执行官,负责客户的术前分析、产品销售、售后服务的环节;随着行业的快速发展,新机构的数量陡增,导致咨询师供不应求,因机构不同,学历不同,考核标准不同,导致咨询师之间的差异巨大。


  作为一个优秀的咨询师,要懂美学标准,它是衡量一个人面部比例的一个法则(虽然大部分人都不是非常标准),要用手上的工具告诉顾客你目前的数值是多少(面部测量表),有数据就有评估的依据。


  到目前为止,面部美学设计测量的动手能力很多咨询师仍旧不足,即使有非常好营销服务的工具也不想改变提升自己,映射出综合能力的不足总是图省事养成故步自封的习惯。


  医美的面部评估的重要性就像看病的望闻问切。先诊断,把你的工具使用起来。三庭五眼,四高三低,眉眼间距,鼻子的长宽参数及角度……所有的一定要记录在本子上,作为参考数值,不然你所做的都是瞎忙活。


  目前先进的医院都用3D数字化进行面部扫描后评估。道理都是一样,给顾客专业的服务,结合大数据作为面部设计的参考。其实,数据一出来,问题也就暴露出来。极少的人达到美学标准,真正达到美学标准的也不一定来做整容,即使来了皮肤也难免有些问题。


  3D智能整形的软件系统运营而生为未来医美咨询提供更全面的美学评估,无论从顾客的体验感、对美丽的理解力、术后效果的模拟体验、咨询与顾客设计沟通的轨迹草图、医生搜集临床案例都从原始的二维模型(多张图片的不同角度拼凑到3D时代一张图片的立体分析)到3D时代的跨越。运用美学设计工具及信息的同步匹配,3D立体的美学新标准,它将更加全面衡量一个人面部比例的一个法则,要用智能的美学的工具告诉顾客你目前的数值是多少(面部测量表),有数据就有评估的依据,同时咨询可以拉近与医生的距离,做更多的服务,提升自己的价值感。


  信任是解决问题的核心


  信任是解决咨询和医生矛盾的核心,谁来建立信任的桥梁,肯定是医美机构的顶层设计及运营来统筹完成,怎么建立,怎么开启,品项是最合适的切入点,你可以让产品升级,产品组合,产品的联合疗法……,有了新的产品,就意味着新的培训及运营,最终服务于求美者。


  同时,如何开启信任,在对方钻研的领域探讨是对对方最崇高的敬意(咨询与医生交流技术,即使说错了也无伤大雅,医生与咨询交流营销,即使磕磕巴巴也呵呵一笑)。不能用自己之长比别人之短,这是不科学的。


  不忘初心,活出自己想要的样子


  在医美浮躁的大环境下,我们必须要思考未来;在医美浮躁的大环境下,我们要时刻冷静,积累沉淀能量。与其瞻前顾后,不去踏踏实实做强自己。每家机构都有属于自己的两颗“心”,利润和底线。


  来源:医美现象


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深圳现象医美咨询COO、动态美胸部整形服务体系设计者、全国医美正品联盟总策划、医美现象微信公众号作者、医美机构(产品)战略顾问、医美行业大数据深度研究员10年+医疗美容行业从业经历,曾就职于深圳博爱、非凡、鹏爱、联合丽格等集团担任过运营、营销总监、(院长)总经理等职务,针对医美机构的战略分析,客源定位、IP打造、品项设计、运营管控、竞品分析、营销活动等策划、流程标准及落地执行...
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