一、门诊量高的门店就是好门店吗?
未必!
1,门诊量高,有可能体验度很差。用户排着长队,等医生看3分钟,体验并不好。排在店外,风吹日晒雨淋,等在店内,闹哄哄,空气又差,其实顾客很讨厌这样的就医体验。如果我是聪明的竞争对手,我就在这家店隔壁开一家体验度好的门店,能容纳更多顾客。这家老店就帮我做广告引流了。
2,门诊量高,有可能客单价很低。很多诊所一天100 多个门诊量,每个客单才50元左右,累死累活5千元收入。有人一天10 多个门诊量,每个顾客三五百元,轻松超过5000,而且毛利润比前者更高。如果你给每个顾客更充足的服务,口碑反而会更好,收入会更高。如果只是当菜市场的交易,看起来薄利多销,但顾客的忠诚度其实并不高。
3,门诊量高,有可能风险更大。忙来忙去,看病配药输液的错误率必然更高;熙熙攘攘,店内的传染、碰撞、纠纷也更多。
4,核心是,站在投资人角度,我们并不看重单纯的门诊量!没有质量、没有会员体系、没有高客的门诊量是没有长远价值的!现在的投资人并不会看重菜市场生意,我们宁愿看更漂亮、更舒适的生鲜超市。
二、收入高的门店就是好门店吗?
未必!
1,从长远价值和稳定性来看,我们更关注收入结构!优秀者,是高中低价的产品搭配均匀,导流有序,符合未来消费结构;次者是高客单价的项目(比如口腔、皮肤、医美、保健类等消费产品为主打)占主导收入;再次者是低价但稳定的收入占主导(比如为常见多发病提供性价比高的问诊和治疗服务);最差者是以风险性、淘汰性项目的收入占主导(比如依赖输液、不合理的保健品、其他违规项目)
2,收入高可能只是当年阴差阳错的运气。口岸选择还不错,但口岸的最大风险在于竞争对手可能会选择更好的口岸,或者略差但更愿意打广告、做更好的服务,找更好的大牌医生,此时你的口岸优势就变得不那么重要了。口岸更禁不住互联网平台的降维打击,传统生意门店最后都输给了电商平台。
3,一些门店看似收入高,但它的医生技术并不好,只是卖货能力强。这是基层医疗中的普遍现象,技术彻底输给了情商。作为店主本人这是门好生意,但作为投资人和股东,这就是风险生意。
三、你知道你的门店什么时候开始出现亏损的吗?
1,付工资、付房租、付货款有些吃力了,要非常警惕!
2,开始急于压缩成本,进货量减少、常常关灯节电、不带员工聚餐,这是恶性循环的开始!顾客越来越嫌弃、员工越来越不满意。
3,开始加大力度宰客,导致门诊量持续下滑,而客单价持续上涨,看似平衡,实际越来越危险。
四、你知道如何用数据评价一个医生好坏吗?
1,门诊量数据:是否持续上升
2,传播率:老客是否带新客,口碑传播
3,客单价:顾客是否普遍愿意为他的高客单价项目买单
4,诊疗时间:不忙的时候,给顾客提供的诊疗时间是否足够(超过15分钟)
5,投诉量/抱怨:投诉量太高,要么是医患沟通能力差,要么是技术差,要么是宰客
五、一个小诊所,需要搞那么复杂的数据报表吗?
1,如果你觉得太累、太复杂,影响效率了。那就真的不需要!
2,如果你非常喜欢去发掘数据的奥秘,优化经营管理,那你值得坚持去做。
3,不要被动做数据分析,填鸭式的做作业是没有效果的。再大的门店,经营者不喜欢做数据分析,那做出来的报表也没有灵魂。再小的门店,经营者也能找到很多数据点去优化提升,只要分析得精准,改进能力又强,业绩翻倍不是太大问题。
4,针对小诊所,建议做最起码的数据分析包括:日门诊量和收入、月度各医生/科室的经营额、月度成本和月度利润、重点产品的销售统计。其实现在的诊所管理软件已经统计了很多数据,只要能认真查看日常管理系统中的数据,也是很好的提高。
5,客观来讲,仅仅从生意角度去关注自身每天的销售数据,这和菜市场差不多,没有太大价值。除了经营应该关注的数据,再小的医疗机构都应该关注临床数据、用药指南数据等,这些数据能够明显改善临床技术能力和口碑。
六、如何评价一个新项目/产品的好坏?
1,产品好不好,不要太着急马上下结论!看一个月的数据还不足以了解全局。造成数据不好,不一定是项目本身有问题,往往和医护人员的技术功底、主观能动性直接相关。执行力差,才是导致数据不好的核心原因。如何激发员工学习新产品?如何设置奖惩激发他们开单?
2,这个项目真的和你现有顾客群匹配吗?如果引进项目是为了开发新顾客,那么就要注意现有产品和新产品是否冲突?新产品的包装是否做到位了?营销推广是否到位了?服务承接是否到位了?如果上述都到位了,那么你一定会发现数据会持续上升。不要用数据断言项目好坏,而是要用数据验证每个环节是否做好!
七、投资人喜欢什么样的门店?
1,漂亮且舒适的外观环境!(永远是第一原则)
2,优秀的年轻团队。靠一个医生的门店,对于投资人反而风险很大。年轻人永远是最受欢迎的。有些医生虽然资历高、技术好、但年龄大是硬伤,在团队中,他们更适合做配角而不是主角(不绝对)。
3,符合未来消费趋势的门店。如果这个店是新瓶装老酒,没有创新的产品和服务,还是打针输液为主打,那大概率也是没有前途的。当然,是否能设计好产品体系,用基础流量为高客单价的新消费产品引流,是成败关键。
4,符合未来价值医疗的门店。做医疗需要有情怀、有关怀、有人文、有奉献、有公益,如果都是生意属性,这家店必然走不远,也无法吸引更高层次的合伙人和投资人。
5,早期的投资人以营业额和利润为衡量标的的基础,现在的投资人以核心优势的项目数据为衡量基础,未来的投资人以粉丝数量和高客贡献数据为衡量基础。
八、不赚钱的门店是不是没有价值?
1,做医疗,短期不赚钱很正常,只要经济上你能熬过去,而且即便不赚钱也要积极大胆的优化和提升,敢于花钱去推广。很多人投资门店只计算了硬件成本,没有算运营成本、推广成本和亏损预计。所以,遇到了短期业绩困难,就立马打退堂鼓。这样的开店者,更多都是机会主义者,见好就进,见差就撤。
2,虽然短期不赚钱,但只要业绩持续上升,口碑良好,团队士气还在,那么这样的门店是有机会成功的。这里的关键词是“持续上升”。
长期不赚钱才是问题!一年以上,就能见端倪!二年以上,就能见真相!对于诊所,熬了三年还不能盈亏平衡,那就一定是产品、团队、营销都出了问题。
作者:吴优
来源:MBS品牌中心
作者:凌晓 时间:2023-09-25 09:50:06 文章来源:转载
作者:于斐 时间:2023-09-22 17:53:40 文章来源:原创
作者:于斐 时间:2023-09-21 17:41:51 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2023-09-21 17:05:02 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2023-09-20 17:27:13 文章来源:原创
作者:贺华煜 时间:2023-09-20 16:33:38 文章来源:原创